目錄前言 一、 談判主題
二、 談判目標
三、 談判環境分析
四、 談判雙方背景分析
五、 談判預期結果及可能面臨的困難分析
六、 談判過程中使用的戰略戰術說明
七、 談判議程
附錄前言 中糧建材****是一家集建築裝飾、鋁合金型材、鋼結構設計、生產製造為一體的專業股份制民營企業。 公司原在雲南省多年發展，取得了良好的業績。公司實行現代企業管理模式，已通過國iso9001:
2000 質量管理體系認證，先後獲「雲南市場質量保證企業」、「雲南市場aaa 信譽」榮譽，其產品被評為 「紅耪產品」。「十一五」公司在彩色噴塗鋁型材基礎上，計畫新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產線，使企業成為鄂西北地區建材業的小巨人企業。計畫到2012 年銷售收入達到4 億元，利稅4000 萬元。
我公司經營建材生意多年，積累了一定的資金。 準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場**不錯，投資的初步意向為保健品市場。據調查得知a 方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
我公司欲預期合作，因此公司派我和我的小組作為代表和這一綠茶公司進行商務談判，希望能與他們取的合作！
一、談判主題
我公司與綠思源綠茶公司保談判健品專案合資合作
二、談判團隊人員組成
主談： 張軒浩公司總經理談判全權代表； 決策人： 王春負責重大問題的決策； 技術顧問：李博負責技術問題； 財務顧問：崔萌負責財務問題； 法律顧問：張金框負責法律問題；
三、談判目標
1、 戰略目標：體面、務實地談判保健品專案合資合作，在可以承受的資金範圍內投資，爭取獲得最大的收益。 原因分析：
要求與對方的長期合作關係。 2、具體目標： (1)、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。
（2）、達到合資（合作）目的。
四、談判環境分析
1、己方**： 投資限額在150 萬以內 2、利益目標： ①保證我方的利益最大化。
②利潤分配問題：年收益率在20%以上，並且希望a 方能夠用具體情況保證其能夠實現。 ③風險分擔問題：
用50 萬元人民幣購買茶葉險（保險費用可計入成本）。 ④最終使雙方達成保健品專案合合資作，使雙方實現共贏。 3、談判底線：
①要求年收益率在20%以上，並且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現。 ②對方負責進行生產，宣傳以及銷售。 ③爭取對方與我方長期合作。
五、談判雙方背景分析
（一）、我方核心利益： 1、要求對方盡早簽約。 2、要求年收益率在20%以上，並且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現 。
3、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進行相應的解釋。 4、要求對方對資產評估的300 萬元人民幣進行合理的解釋。 5、要求對方對獲得資金後的使用情況進行解釋。
（二）、對方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關係，獲得利益。 （三）、我方優勢：
經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場**不錯，投資的初步意向為保健品市場。 （四）、我方劣勢：
對保健品市場的**不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少，需對方公司對其產品提供了相應資料。 （五）、對方優勢：（1）、公司已註冊生產「綠思源」牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
（2）、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。 （3）、 已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好，未來發展前景廣闊。 （六）、對方劣勢：
（1）、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。 （2）、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。
六、談判預期結果及可能面臨的困難分析
（一）、預期結果：達成合作目的，但在談判過程中會遇到許多困難！ 1、對方要求我方出資額度不低於50 萬元人民幣 2、用50 萬購買茶葉險計入成本 （二）、談判過程中面臨的困難及應對方案：
1.對方對於我方的要求難以接受，比如說要求對方投資年收益過高。 應對方案：
就相關上述問題進行談判，運用妥協策略，達成雙方都可以接受的條件。 2.對方使用借題發揮的策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對方案：避免由於過多的解釋而自亂陣腳，可以轉移話題，但必要時可以支出多方的策略本質，並且要宣告由於對方的胡攪蠻纏影響了雙方的談判程序。 3.
對方要求保證控股。 應對方案：可以答應對方的要求，但要以公司利益為底線，不能損害公司的利益。
4.對方在於利益分配上出現分歧意見。 應對方案：
依據我方公司的具體情況，在保證本公司的利益的情況下，答應對方的合理要求。
七、談判過程中使用的戰略戰術說明
1、開局： 方案一：感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本產品的優越及現在樂觀的市場和高額的收益回報，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
1）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破 2）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對事件進行剖析，對其進行反駁。
2、中期階段： 1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從閒置資金投資的定位上轉移長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動； 2）層層推進，步步為營的策略：
有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益； 4）突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失； 5）打破僵局:
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整 4、最後談判階段：
1）把握底線: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略 2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係 3）達成協議：
明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間
八、談判議程
（一）、具體日程安排（共同達成意向） 4 月20 日上午9：00～12：00，第一階段； 4 月21 日上午9：
00～12：00 為第二階段； （二）、談判地點（共同達成意向） 第一階段的談判安排在公司一號會議室。 第二階段的談判安排在雲南省昆明市滇池路56 號桂花大酒店12 樓第二號會議室。
附錄：1、合同（略）
2、中糧建材公司簡介： 中糧建材****是一家集建築裝飾、鋁合金型材、鋼結構設計、生產製造為一體的專業股份制民營企業。 公司原在雲南省多年發展，取得了良好的業績。
公司實行現代企業管理模式，已通過國iso9001:2000 質量管理體系認證，先後獲「雲南市場質量保證企業」、 「雲南市場aaa 信譽」榮譽，其產品被評為「紅耪產品」。「十一五」公司在彩色噴塗鋁型材基礎上，計畫新上一條高檔木紋裝飾鋁型材生產線，使企業成為鄂西北地區建材業的小巨人企業。
計畫到2012 年銷售收入達到4 億元，利稅4000 萬元。 3、中糧建材公司背景資料： （1）、經營建材生意多年，積累了一定的資金。
（2）、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場**不錯，投資的初步意向為保健品市場。 （3）、投資預算在150 萬人民幣以內。 （4）、希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。
（5）、對保健品市場的**不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但我公司對其產品提供了相應資料 （6）、據調查得知我公司的綠茶產品已經初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。 4、雲南省茶葉市場情況; 2009 年雲南省茶葉面積達523 萬畝，居全國第一位；茶葉產量18.08 萬噸，增長5.
1%，僅次於福建居全國第二；無性系茶園達191.3 萬畝，佔茶園總面積的 36.58%。
2009 年11 月底，雲南省精製茶加工企業為72 家，其資產總額為46.3 億元，同比下降 1.36%。
2009 年 1-11 月，雲南省精製茶加工行業共計實現產品銷售收入為13.7 億元，同比下降0.13%；利潤總額為4394.
7 萬元，同比增長31.01%。 近幾年雲南省嘗試調整產品結構，普洱茶產品比例下降，綠茶、紅茶普遍上公升。
同時，企業布局、資本構成、品牌整合等方面也取得了新的進展。所以，目前正是綠茶行業發展的新時期。但是由於今年西南地區的大旱，可能會對茶葉的產量有很大的影響。
保健品專案合資合作談判
談判a方 某建材公司 買方 談判b方 某品牌綠茶公司 賣方 a方背景資料 1 經營建材生意多年，積累了一定的資金。2 準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場 不錯，投資的初步意向為保健品市場。3 投資預算在150萬人民幣以內。4 希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20 以上。5 對保健...
綠茶公司與建材公司 合資談判方案
6 茶葉受氣候影響較大，存在一定的風險。三 對方優勢分析 1 資金充足 2 欲與之合作的商家眾多，可選擇範圍廣 4 對方劣勢分析 1 初步投資保健品市場，對保健品市場的 不甚了解，對綠茶的 也知之甚少 5 談判策略 1 前期階段 主要是建立良好的談判氛圍，了解對方關注的利益點，明確的表達己方的合作意...
建築設計合作談判方案
建築設計技術合作專案 談判方案 背對背演講內容 甲方 我們團隊是重慶房地產開發公司，我公司本次談判派出了公司經理帶隊的總經理 建築設計師 財務總監 法律顧問 秘書組成的談判小組。本次談判主要是與澳博榭聯合建築設計 進行建築設計的合作談判，我方的談判目標是最高目標 40萬元人民幣。可行目標 40萬元 ...