商務談判計畫書
聯想ｖｓ菲爾
小組成員：裴娜吳瑤紀鳳王超黃妮娜
組別第二組
院（系）： 商務英語
年級專業： 11英語1班
二〇一二年十一月
目錄一、談判雙方公司背景 1
二、談判主題 2
三、 談判團隊人員組成 3
四、雙方利益及優劣勢分析 3
五、談判目標 3
六、程式及具體策略 4
七、準備談判資料 5
（賣方：聯想集團；買方：菲爾公司）
我方（賣方）： 聯想集團，是一家極富創新性的國際化的科技公司，由聯想及原ibm個人電腦事業部所組成。 作為全球個人電腦市場的領導企業，聯想從事開發、製造並銷售最可靠的、安全易用的技術產品及優質專業的服務，幫助全球客戶和合作夥伴取得成功。
聯想公司主要生產台式電腦、伺服器、膝上型電腦、印表機、掌上電腦、主機板、手機等商品。2023年開始，聯想電腦銷量位居中國國內市場首位，近幾年更是發展迅速，一越佔據世界電腦銷售量第二的寶座。聯想的總部設在紐約的purchase，同時在中國北京和美國北卡羅萊納州的羅利設立兩個主要運營中心，通過聯想自己的銷售機構、聯想業務合作夥伴以及與ibm的聯盟，新聯想的銷售網路遍及全世界。
聯想在全球有19000多名員工。研發中心分布在中國的北京、深圳、廈門、成都和上海，日本的東京以及美國北卡羅萊納州的羅利。2023年4月1日聯想集團的英文名稱由「legend」改為現在的「lenovo」。
「lenovo」是個混成詞，「le」來自「legend」，「novo」是乙個假的拉丁語詞，從「新的(nova)」而來。聯想以17.5億美元(12.
5億美元以及ibm的5億美元欠債)的**收購 ibm pc事業部，並獲得在5年內使用ibm品牌權，成為全球第三大pc廠商。聯想集團****成立於2023年，由中國科學院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創辦，當時稱為中國科學院計算所新技術發展公司，2023年成立北京聯想計算機集團公司。到今天已經發展成為一家在資訊產業內多元化發展的大型企業集團。
聯想在2023年5月完成對ibm個人電腦事業部的收購，這標誌著新聯想的誕生！
2023年，ibm設想在乙個新的層面——個人層面——上發展計算能力，以便將資訊科技的潛能和生產力從大型機擴充套件到人們的家庭和工作中去。2023年8月12日， ibm正式發布了歷史上第一台pc，從此人類就進入了個人電腦時代。2023年乙個傳奇而響亮的品牌—thinkpad誕生了！
26年來，ibm個人電腦事業部在個人計算領域中不斷發展和創新。其中，作為think戰略的重要支援部分thinkvantage 技術（tvt）起了重要作用。tvt技術的目標是使think品牌下的pc產品具有自我監控、自我配置、自我優化和自我恢復的能力，從而最大限度地降低使用者的pc總體擁有成本，最終幫助客戶贏得商業成功。
2023年，在世界的東方，柳傳志帶領的10名中國計算機科技人員前瞻性的認識到了pc必將改變人們的工作和生活。懷揣著20萬元人民幣（2.5萬美元）的啟動資金以及將研發成果轉化為成功產品的堅定決心，這11名科研人員在北京一處租來的傳達室中開始創業，年輕的公司命名為「聯想」（legend，英文含義為傳奇）。
在公司發展過程中，聯想勇於創新，實現了許多重大技術突破，其中包括了研製成功可將英文作業系統翻譯成中文的聯想式漢卡，開發出可一鍵上網的個人電腦，並於2023年，推出完全創新的關聯應用技術，從而確立了聯想在3c時代的的重要地位。憑藉這些技術領先的個人電腦產品，聯想登上了中國it業的頂峰，2023年時聯想已然連續八年佔據中國市場份額第一的位置。2023年聯想(hk-0992)在香港創立時早已知道市場上有很多legend公司，但聯想當時並沒有想到現在規模如此龐大，當聯想進軍國際時「legend」竟成為絆腳石，聯想將「legend」更名為「lenovo」，成為進軍國際的第一步，象徵著聯想從「傳奇」走向「創新」的里程。
聯想在2023年計畫走向國際化發展時發現「legend 」成為海外擴張的絆腳石。聯想集團助理總裁李嵐表示，「legend」這個名字在歐洲幾乎所有國家都被註冊了，註冊範圍涵蓋計算機、食品、汽車等各個領域。聯想總裁楊元慶在解讀這個全新的字母組合時表示，「novo」是乙個拉丁詞根，代表「新意」，「le」取自原先的「legend」，承繼「傳奇」之意，整個單詞寓意為「創新的聯想」。
報導指出，打江山時需要締造「傳奇」，想基業常青則要不斷「創新」，從legend到 lenovo，在品牌標識更疊的過程中，柳傳志對標識含義轉換中的巧合特別滿意。 這兩家有著相同夢想的公司在聯想的名下攜起手來。聯想在2023年5月完成對ibm個人電腦事業部的收購，這標誌著新聯想將成為全球個人電腦市場的領先者——年收入約130億美元，服務於世界各地的企業客戶和個人客戶。
乙方：2023年9月，菲爾物流公司創立；2023年6月收購了廣東市東山區現代強信商業拓展部，開託運電器業務；2023年12月，開發出《飛行2000航空貨運系統》，業務流程轉變為計算機操作；2023年11月，菲爾物流公司通過國家aaaa級綜合服務性物流企業評級；2023年，營業額突破11億元，企業仍在不斷發展壯大中。
我方向乙方公司**200台式電腦，如下圖（主要引數）加入對比
螢幕尺寸：20英吋
cpu 型號：intel 奔騰雙核 e6700
cpu頻率：3200mhz
記憶體容量：2gb ddr3
硬碟容量：500gb 7200轉，sata2
顯示卡晶元：高效能整合顯示卡共享記憶體容量
光碟機型別：***-rom
作業系統：windows 7 home basic（家庭普通...
產品型別：商用電腦
顯示卡型別：整合顯示卡
音效卡描述：整合
網絡卡描述：1000mbps乙太網卡
標準配件
主機 x1
保修卡 x1
說明書 x1
驅動光碟 x1
顯示器 x1
資料線 x1
電源 x1
鍵鼠套裝 x1
售後服務
保修政策：
全國聯保，享受三包服務；質保期為3年（整機3年）
客服**：
800-810-8888（9:00-18:00）
具體內容：
對保修範圍內的產品故障，以修理為解決原則。在可行的情況下，我們可能會嘗試通過網路、**或其他遠端幫助方式來診斷和解決您的產品故障。產品及部件的相應保修期按相關《產品保修資訊》執行。
保修期自產品首次購買日起算，購買日以購買產品的發票日期為準。如無有效發票，則保修期將自產品出廠日起算。產品發票日期晚於產品實際交付日的，保修期自產品實際交付日起算。
進入官網》
聯想揚天 a4600t（e6700/2gb/500gb）詳細引數
切換到傳統**版
主談：王超，公司談判全權代表；
決策人：裴娜， 負責重大問題的決策；
法律顧問：黃妮娜，負責法律問題；
我方核心利益：
1、要求對方用盡量高的**採購我方這款電腦；
2、在最低售價的基礎上、盡量增加利潤；
3、要求對方加大對我方產品的宣傳力度，制定更全面、對我方產品銷售有利的銷售方案；
對方利益：用最低的**採購，增加利潤
我方優勢：
1、 我方的合作夥伴較廣泛，口碑好；
2、 我方電腦質量***，技術先進；
3、 經調查，我們這款電腦賣場是一大空缺，對方可能急需這批電視；
我方劣勢：我方屬於生產商，只有把產品賣出去，才能快速回籠資金，實現盈利；
對方優勢：
1、有多方的電腦**公司與對方選擇；
2、對方在中國地區是乙個覆蓋面廣、有較大有影響的外貿公司；
對方劣勢：經調查，對方可能急需這批電腦，如果達不成協議，對對方也是相當的不利；
戰略目標：1、和平談判，按我方的**條件達成銷售協議
①**：4300元
②**日期：乙個月內
底線：①以我方低線**3600元
②盡快完成銷售後的運作
（一）開局陳述策略及方案：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式
方案二：採取進攻開局策略：我方要求對方現行**，根據對方**，以決不接受對方的第一次**為原則，和對方進行談判。對方不願開價，要我方現行**的話，要以要價高於目標的原則開價。
（二）、中期階段策略及分析：
由三名談判成員乙個主談，兩個輔助協議的談成，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動 。用咬緊不放策略回應對方的出價或還價。當我方做出適當讓步是，記得索取回報。
此時對方如果緊要不放，我們要在堅持之餘，以達成交易為目標，實現雙贏。
（三）、休局階段
即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動。同時了解對方的變動情況，做到知己知彼。
（四）、最後談判階段：
1、在最後階段，可以不斷調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時明確任何外加的讓步，以及需要對方付出的代價。
2、把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略。
3、埋下契機：若不能與對方達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。對方若是撕破臉，以後要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章。
所以在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係。
4.、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同的時間。
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：《合同法》違約責任
合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料
八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對**5500元表示異議
應對方案：就對方**金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支援、優惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的**。
應對：了解對方許可權情況，主談據理力爭，適當運用製造韁局策略，副談再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。
附錄一：合同文字
液晶電視購銷合同
買方：賣方：
買方和賣方在平等、自願、互惠、互利原則上，經充分協商簽訂本合同，雙方同意按下述條款全面履行：
第一條賣方所提供的裝置品名、規格、數量及金額(人民幣)：
品名：型號：
數量：單價： 元
專案售賣方案合作專案
專案合作模式及收費標準 1 營銷策劃 工作內容 1 市場調研 1.市場整體 狀況摸底 2.市場銷售狀況 3.城市各區域專案走訪調研 重點在售專案的銷售情況 水平 量 產品結構 客戶特徵 宣傳方式 優惠措施等 4.本專案所在區域專案調研 區域內專案分布及各專案規模 產品結構 優惠政策 銷售狀況 客戶特...
公益改造運動服裝義賣方案
公益改造運動 偉偉市場服裝為公益甩貨專案 關於運動的說明 公益要真正地成為一種發展方式，生活方式才能走進全民，才能真的天下為公萬民受益的目標，所以，我們碰到的每乙個事件都有公益的模式，而這種運作模式可以在目標的指引下形成生態可持續性的發展，就成了一種運動。為公益甩貨專案 在大艾公益講堂籌建地，現在有...
商務談判談判方案書
關於與法國企業合作的談判方案 一 談判雙方 對方 法國企業 我方 蘇州絲綢廠 二 談判背景 中國香港的絲綢市場長期以來是中國內地 日本 南韓 中國台灣和中國香港幾大製造商的天下。然而中國內地生產的絲綢產品由於花色品種和質量等問題在香港的市場份額大幅度下降，企業的生存面臨著巨大的挑戰。為改變這一不利狀...