一、逼定意義
二、逼定時機
三、購買訊號
四、逼定方式
五、逼定技巧
六、逼定話術
一、逼定意義
1. 逼定：逼客戶定購下定金，它是將產品介紹轉化為實際買賣的關鍵步驟。
任何產品的推薦過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優劣的標誌。
二、逼定時機
1、已經激發客戶的興趣
2、置業顧問已經贏的信任和客戶的依賴
3、有同一客戶看該套房屋或者製造這種場景
4、現場氣氛較好
三、購買訊號
1、語言上的購買訊號
客戶的問題轉向有關商品的細節，如費用、**、付款方式等;
對推薦員的介紹表示積極的肯定與讚揚;
詢問優惠程度,有無贈品時；
一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節時；
討價還價，一再要求打折時；
向推薦員打探交樓時間及可否提前；
對商品提出某些異議，關心樓盤的某一優點和缺點時 ；
接過推薦員的介紹提出反問；
詢問同伴的意見時；
對目前正在使用的商品表示不滿；
詢問售後服務時。
2、行為上的購買訊號
客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切；
眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕鬆；
嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什麼；
用幾套戶型反覆比較挑選後，話題集中在某單位時；
關注銷售人員的的動作和談話，不住點頭時；
突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最後定奪 ；
反覆/認真翻閱樓書、定購書等資料細看時；
離開又再次返回時；
實地檢視房屋有無瑕疵時；
客戶姿態由前傾轉為後仰，身體和語言都顯得輕鬆；
出現放鬆姿態，身體後仰，擦臉攏發，或者做其他放鬆舒展等動作；
轉身靠近推薦員，掏出香菸讓對方抽表示友好，進入閒聊 ；
當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你 。
3、逼定注意事項
觀察客戶對樓盤的關注情況，確定客戶的購買目標；
不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標單位上，進一步強調該單位的優點及對客戶帶來的好處；
讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定；
切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒:「你到底買不買?「；
注意成交訊號，必須大膽提出成交要求，進行交易，乾脆快捷，切勿拖延；
關鍵時刻可以主動邀請銷售主管加入。
四、逼定方式
1、正面進攻，反覆強調產品和環境的優點，重複購房手續、步驟，逼其下定。
2、步步緊逼，找出問題，各個擊破，
3、舉例保證，現在定購是對他最有利， 告訴客戶不定而可能發生的利潤損失。 完美成交。
4、提供某項特殊的優惠作為下定鼓勵。
5、假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。
6、商議細節問題，多投入、了解，彼此付出。
7、誘發客戶惰性。
五、逼定技巧
在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好、那麼如何根據經驗向客戶推薦其滿意的單元再加以逼定呢？
1、鎖定唯一可讓客戶滿意的乙個單元，然後促其下決心：
搶購方式；
直接要求下決心；
引導客戶進入議價階段。
2、重複強調優點：
地理位置好 ；
產品品質優越；
產品配套完善 ；
開發商、物業服務好等 。
3、直接強定：
客戶經驗豐富，二次購房，用於投資的同行；
客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買；
客戶對競爭個案非常了解，若不具優勢，可能會失去客戶。
4、詢問方式：
在接待客戶的過程中通常採用詢問的方式，了解客戶的心理，並根據其喜好，重點突出產品的優點，打消其購房時可能存在的疑慮。
六、逼定話術
1、富蘭克林成交法
這種主法適用於善於思考的人，如：「xx先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將『利好』和『壞因素』全都列出來，分析得失……。
現在看來，除了你覺得專案稍微遠一點外，未來還是能最早用上地鐵的，其餘的都是區域內頂級社群所具有的，您還猶豫什麼？」
2、非此即彼成交法
這是常用的、非常受歡迎的方法。 「不是a，就是b」。記住！
給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷茫不容易下決定。可以這樣問：「您是首付20%呢還是首付30%」/「您是交現金還是刷卡」。
3、「人質」策略成交法
在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交10000元臨定也行。這樣，客戶反悔的機率會小很多。
4、單刀直入法
當您和客戶僵持一段時間，就**、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。「**和檔次永遠都是對等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費得到專業的酒店管理服務一樣，你別讓我為難，我們主管也來了，最多xx折。
實在你不滿意，咱們就當交個朋友吧」。
備註：這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續下去，因為壓力是雙方的。
5、決不退讓一寸成交法
房地產不同其它行業，它的定價，規則和內涵豐富得多，都說「一生幸福與一次選擇」，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在**上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。
6、家庭策略成交法
有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是置業顧問沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？
他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個「影子」就是最有發言權的人。
7、蜜月成交法
是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是「戰略聯盟」，對年輕的夫妻尤為有效。
8、退讓成交法
當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產銷售中，客戶的著眼點往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1—2年的物業管理費等。退讓成交法需要銷售主管和經理的配合。
如：「您今天能交足定金，3天內簽約的話，我去向領導申請看能不能幫您申請到98折 」。客戶在表面上佔了上風，因此他會樂意接受。
9、恐懼成交法
這是一種用來創造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠用心地展示專案的主要細節和賣點，解答客戶關心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。
創造緊迫感不三種方法：
專案熱銷，不趕緊定，就要失去這種權力
某一經典戶型快銷售完了
**馬上公升或折扣期限已到期。
備註：任何時候都要強調專案熱銷。一般的做法是要求置業顧問盡
量將客戶統一約到某一時段去售樓處。只要有客戶認購，其餘的客
戶就感到壓力。
置業顧問：還有什麼問題嗎？
客戶：有，比如：…… 置業顧問解答和解決完畢所有問題後
客戶：基本沒有了
置業顧問：這麼說你都滿意？
客戶：暫時沒有問題
置業顧問：那我就填認購書了，你是交現金還是刷卡呢？
10、「我想考慮一下」成交法
此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種藉口，它的真正含義是他還沒有準備好。客戶不想說是或不，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往裡陷了，便更多的資訊還未得到，還沒有足夠的信心。
客戶：我考慮一下
置業顧問：這麼說您還沒有信心？
客戶：物業管理費這麼貴？
置業顧問：……
客戶：我還是考慮一下，好吧？
置業顧問：你能直接告訴我您最不放心的是什麼嗎？是**？
客戶：對工期，我最不放心的是工期。 當客戶提出考慮一下的藉口時，你一定要先孤立異議，繼而咄
咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題
也就能夠解決了。
11、次要問題成交法
次要問題主要是指客戶對專案細節提出一些異議，而這些細節又無傷大雅，如「我們選用美國原廠的otis電梯還是用三菱」？之類問題，實際上兩種電梯屬於同一檔次產品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節應認真地回答或乾脆說「世界上沒有任何一種產品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只是專案的方案早已定了，我們可以在以後的專案中考慮您的建議」。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構成威脅。
12、檔案成交法
檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社群的檔案，突顯專案的品位，客戶在「名人」和「同類」面前只好迫於壓力衝動。也變成乙個檔案！
13、產品比較法
是指拿別的專案與我們做比較。比較的應該是同檔次專案或可替代的專案。切記！比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的專案，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向於你。
14、坦白成交法
坦白成交法就是將專案的優缺點全盤托出「您看著辦？」、「我就有這份自信」、「沒有必要隱藏缺點」。這種推薦方法適合於心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。
「不買？沒道理呀！」
15、感動成交法
你推薦的不只是產品和服務，也是一種生活方式，乙份感情。你在任何時侯都應懷著「服務」的心態，一次次送資料，下班後還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。
結語成交是下一次銷售的開始，銷售員應該明白不斷總結銷售成功的原因和經驗，在終結之日多些自問。
在銷售過程中，我是否留意了對**的保護？
在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？
在銷售過程中，我是否設法使顧客增加了對自己產品的認識。
在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什麼？
在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？
東部國際城置業顧問：王譽霖
2023年04年01日
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