電話訪談小技巧

隨著電子商務的發展，**已不僅僅是通訊的工具，更已成為市場營銷、商務拓展的重要工具。這篇文章將告訴你如何在**訪談中有效引導客戶，獲得你想要的資訊，實現銷售的小技巧。

1.首先，你必須明確此次**訪談的目的，要知道你想通過此次**訪談得到什麼。

2.在撥打**之前，應該對達到預期目標的過程進行設計，可以準備一張問題列表，並對可能得到的答案有所準備。

3.可以給乙個公司或組織的多個部門打**，這不僅可以幫你找到正確的訪談物件，還可以幫助你了解該公司的組織執行模式（例如專案的決策過程、採購流程等）。如果你需要給許多類似企業打相同的**，這些資訊就會大有幫助。

人力資源部、總裁辦、採購部、投資部等都是可以進行首次接觸的部門。

4.選擇一家公司的較高行政部門（例如總裁辦）開始進行**訪談是乙個較好的選擇。因為公司總裁或總裁秘書通常會清楚的知道公司中哪個部門或誰負責這些工作。

考慮到他們的工作很忙，開門見山地提出問題是乙個好的選擇，例如：「請問貴公司由誰負責……工作？」

5.如果你從乙個較高職位（例如從總裁辦）獲得乙個較低職位的聯絡資訊，在開始訪談時，你應該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：

「貴公司王總讓我打**給您，了解一下……」。

6.在進行完你個人和公司的簡短介紹後，應首先徵詢受訪者的許可，然後再進入**訪談的正式內容。

7.如果受訪者此時很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時間。約定時應採用選擇性的問題，如使用「您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢？」，「是下午二點還是下午三點呢？」。

8.**訪談進行中要注意傾聽**中的背景音，例如：有**鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對受訪者的尊重。

9.提高你提問和聽話的能力。通過提問去引導你們的**訪談，在聽取受訪人回答時正確理解客戶的意圖，包括話外音。

10.最後一點，也是最重要的。一定要有信心和恆心，堅持下去，你一定能夠找到那個向你提供資訊或者購買產品的人。

如何利用**推銷

由於城市規模擴大，交通阻塞等原因，登門拜訪式的推銷效率越來越低，而成本卻不斷上公升。這樣利用**進行推銷，就成了快捷、節省的推銷方式之一。總括起來，利用**推銷，至少有以下優點：

(1)**往往不會被拒絕。登門拜訪，往往會被以種種藉口推脫掉；利用**推銷，一般易於為對方接受，如果把**直接打給對方的負責人，則效果更佳。(2)推銷物件全神傾聽，易於溝通。

在**中交談，往往不會為其他人所打擾。且登門拜訪，屬於人與人的近距離接觸，極易造成雙方關係緊張，對方往往易產生戒備心理，急於擺脫推銷員，不利於對推銷產品利益點的關注與思考。**推銷則屬於遠距離接觸。

對方沒有被壓迫感，易於接受有關產品的資訊。(3)省時省力，效率高。登門拜訪，往往需要等候，見面客套等環節，效率不高；**推銷對方會馬上去接，節省時間。

(4)工作環境熟悉，心理從容，易於擺脫被拒絕的消極影響。登門拜訪，推銷人員易於產生心理緊張，造成顧客懷疑；而一旦被顧客拒絕，又易於陷入失敗的消極心理中，難以鼓起下一輪推銷的勇氣。利用**，則由於工作環境熟悉，能夠從容作答，如被拒絕，也易於克服消極心理。

那麼又如何利用**推銷呢?或者說，利用**推銷，需注意哪些事項呢?

首先，應堅持有限目標原則。一般而言，**推銷的目的應是等找到有購買可能的推銷物件，排除沒有購買可能的推銷物件，以提高登門拜訪進行交易洽談的成功率。換言之，**推銷旨在創造和有希望成交的推銷物件的約會機會，它不能代替面對面的商談，**推銷的目標應是以建立乙個恰當的約會為止。

其次，**推銷應和登門拜訪或推銷一樣，要事先有乙個推銷計畫。這個計畫，就是一套或幾套引導對方對產品引起注意，對推銷員建立好感，積極進行約會的說辭。其中應包括打**給誰，如何說見面話、介紹產品的哪些方面、了解對方哪些情況、什麼時機約會等。

有了這樣的計畫，在推銷中就可以從容不迫，給對方以好感。

再次，選好打**的時間，避開**高峰和對方忙碌的時間。一般上午十時以後和下午都較為有利。如正值所找的人外出，可詢問接**者是否有其他人可以商談，或問清對方什麼時候回來，以便以後聯絡。

第四，講話應熱情和彬彬有禮。熱情的講話易於感染對方；彬彬有禮的話語，同樣易於得到有禮貌的正面回答。像「您好」、「打擾您了」、「如您不介意的話」等禮貌用語，應成為推銷人員的口頭禪。

同樣，開門見山，也是較受歡迎的說話方式，拿腔捏調、故意賣關子、吐吐吞吞都易招致對方反感。

第五，**推銷不能急於推銷，應以介紹產品資訊、了解對方狀況為主。降低推銷意味，反而易於達成約會機會。比如，作過自我介紹之後，你可以說：

「我想問您一下，咱們公司有沒有這種裝置?」如對方回答：「有」，則進一步問清其購買的年限、牌子、生產廠家、使用情況怎麼樣等，然後再介紹自己的產品，如對方回答沒有，就可以直接介紹自己的產品。

最後約定見面商談機會。

第六，要留下對方姓名、**、位址，並作好記錄。詢問對方姓名可在推銷之初，也可在確定約會之後，但無論何時，都應先報出自己的姓名，這樣對方才可能留下姓名和**。對**中所談內容，邊談邊作簡單的記錄是很必要的，這些資料有助於下一步推銷的籌畫，也可藉此建立顧客檔案。

第七，約會時間，要提供兩個以上的方案或形式供物件選擇，應考慮到對方的方便。但含糊其詞的約會，易為對方推脫。因此，較好的約會時間座是明確、而只有所選擇的。

比如「請問今天下午或明天上午，您哪個時間合適?」並進一步確定時間是上午九點，還是下午三點。

最後需要說明的一點是，在大家共用乙個辦公室或共用一部**時，應取得大家的相互配合。無論是把**打給對方，還是對方有**打過來，辦公室內保持必要的安靜是恰當的，乙個嘈雜的辦公室或個別人的大聲說笑，都會砸了生意。同時，在對方打來**時，應主動熱情去接，如找某人，應迅速轉達。

如所找的人不在，應詢問對方能否代為效勞，也可讓對方留下**、姓名，並問清什麼時間回**較為適合。總之，整體的配合，也是**推銷中提高業績的重要因素之一。