銷售情景1：顧客不試機，直接就問：「最低多少錢能賣？」
不良應對：
1. （店員馬上回答）最低***錢。
2. 我們這裡是明碼實價，不講價。
3. 你一定要的話**會讓你滿意的。
實戰策略：
很多顧客沒有了解手機的價值，直接就談**。沒有經驗的銷售人員，馬上回答顧客**問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解手機價值之前，一定不要談手機的**！
銷售話術：
話術1：先生（小姐），別著急，**一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。是不是？
話術2：全國統一零售價**元。其實我現在跟您說**您也沒有什麼感覺，因為您不了解手機的價值，來，我給您說說它都有哪些主要功能……
銷售情景2：顧客試機後，搖了搖頭說：「太貴了。」
不良應對：
1. 不貴啊，這已經很便宜了。
2. 想要，還可以再便宜點的。
3. 最低可以給您打8.5折。
4. 這樣子還嫌貴！
5. 我們這裡是不二價的。
6. 多少錢才肯買呢？
實戰策略：
這說明你還沒有讓顧客了解手機的價值。而嫌貴是地球人都會的。一部手機1000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會嫌貴。銷售人員聽到顧客說「太貴了「，應以平常心對待。
就本案例而言，顧客是試機後才有如此反應。有50%的可能是顧客已看中這款機，故意這樣說，好講**；還有50%的可能是顧客確實不喜歡，為了不買而找個藉口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。
然後運用下面話術應對。
銷售話術：
話術1：（價值法）是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……，其實我們這樣的**，是和公司產品的價值分不開的，比如說……（再次刺激購買慾望，把手機的重要功能、與眾不同的賣點再次強調，注意結合《手機店王牌店員高階之路》中的fabe推銷法則。）
話術2：（代價法）呵呵，您一定相信一句話，「便宜沒好貨，好貨不便宜」。前段時間我乙個同學，花了比這便宜三分之一的價錢，在其他店也買了這款手機，結果沒到三個月就用不了了。
眼前省了小錢，結果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價啊！
話術3：（分解法）您覺得貴多少呢？（假如你推薦一款機**是2365，顧客說比另外一家店貴365元。
）我們這款手機您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每週也就是多花3元錢。而您節省365元買一部手機，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失將近160多呢！您說這樣划算麼？
話術4：（如果法）小姐，如果**再低一點點您現在就買嗎？（顧客如果說考慮一下，就意味著不會，你也就不需要再回答**了，可繼續推銷手機價值；如果說會，就繼續問下去。
）那您是要黑色這款還是白色那款呢？您要不要再配個藍芽？好的，明白了，您是付現金還是刷卡呢？
（您只要往下問。最後給他乙個折扣價讓他成交。）那就按照我們員工內部價賣給您一台吧！
話術5：（不聽法）（註解：我們上面有分析50%是顧客的藉口，也可能是顧客的思維慣性。
所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎麼可能貴呢？這麼好的手機還嫌貴，有沒有搞錯！
顧客第一次提出貴時，假裝聽不見，繼續介紹手機價值點；第二次提出貴時，依然假裝沒聽見，繼續介紹手機價值點。第三次提出貴時，仍然假裝沒聽見，繼續介紹手機價值點。第四次提出貴時，將問題拋給顧客。
第五次再提出貴時，可以認同顧客再推銷價值。參考一下話術。）
銷售情景3：為什麼你的手機賣得比別人貴？
不良應對：
1. 不會吧，我們是全市最低的。
2. 貴多少？差價全奉還！
3. 因為我們的手機好唄。
實戰策略：
在回答類似問題時，一定要先搞清楚，顧客所謂的「別人」是指哪一家，有沒有可比性。如果同是經營**行貨機，**相差應不會很大；如果對方是經營水貨機，拿酒不具備可比性。
在銷售中，還要分清時段講策略，在平時不太忙的情況下，當我們有足夠的時間跟顧客講解時刻參考話術1，把顧客說的手機「貴」的價值點向顧客講清楚；旺季時為了速戰速決，則採用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心理。見話術2。
銷售話術：
話術1：您還真懂**，其實很多人僅看**，而沒有了解**背後的原因。我們的手機是比其他國產品牌貴些，因為我們採用的都是原裝進口的材料，比如我們的音訊解碼處理晶元是美國wolfson公司的專業音訊解碼晶元。
螢幕您看也很亮吧？（重點強調手機的價值。）原裝日本日立高畫質顯示屏；及其的面板都是拉絲合金的，您試試它的手感，沒有任何毛刺，而其他牌子的手機是不是這樣的材質呢？
其實您看，正是因為我們手機採用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機的質量，確保您用得放心。
話術2：先生/小姐，現在是手機的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家絕對把**標到最低了，我們這個**您絕對不用懷疑！
話術3：小姐您說的沒錯，或許您可以在別人那找到更便宜的手機。我們都希望花最少的錢買最好的手機是吧？
（等顧客說是。）可是，我也聽到乙個事實，最便宜的產品往往會有質量問題。不是嗎？
為了保障您的利益，如果就最好的品質、最佳的服務、最低的**這三項，讓您放棄其中一項，您會選擇哪一項呢？（引導顧客放棄最低的**，你就成功了。）
話術4：「是的，小姐，我們的手機是貴了些，但是您一定相信一句話，『好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨』。一時為價錢解釋很容易，事後為品質道歉卻是永久的。
所以我們公司多年前就做了乙個決策，為了以後不為品質道歉，堅持只做行貨手機。您應該為我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？」（稍作停頓）說：
「而且您買手機，買的是安全放心。您不會為節省一點錢，而選擇沒有售後保障的產品吧？您說呢？
」銷售情景4：顧客問完**後說：「我要考慮考慮。」
不良應對：
1、 好的，您先考慮一下吧。
2、 是嗎？有需要再找我。
3、 不用考慮了，就買這部，聽我的沒錯。
實戰策略：
在手機店經常聽到顧客說「我考慮一下」、「我要再考慮考慮」等等類似的話，其中大部分是藉口。所以你要解決的問題時如何排除顧客的藉口，讓顧客說出真正的原因。
就本案例而言，顧客是問完**後說的，所以70%以上的原因還是對**的抗拒；或暫時掩飾自己準備購買的心理，為進一步對比其他機型，談**等爭取主動權；也有30%的可能是顧客的確還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！
銷售話術：
話術1：呵呵，想考慮一下表示您對這款手機其實很感興趣是吧？（等顧客回答「是」）這款手機的確不錯，您是否需要和別人商量一下呢？
（等顧客回答「不用了」）那我們要考慮什麼呢？請問是價錢的問題嗎？（等顧客回答……）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款手機的價值，這款手機貴在……（重點敘述手機的價值。
）話術2：（微笑著說）呵呵，小姐您心地真是太善良了！（這樣說令顧客感到不理解。
）「考慮考慮」是不是您委婉的拒絕啊？沒關係，我有心理準備。（測試顧客是否真的在考慮。
等顧客回答。）是真的考慮？呵呵，那您主要考慮的是……（根據顧客說的問題點，對症下藥，說服顧客。
）銷售情景5：顧客問手機還可以便宜點嗎？
不良應對：
1、 對不起，不可以。
2、 公司規定，明碼實價銷售。
3、 便宜多少你會買呢？
實戰策略：
賺「便宜」的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進尺，再得到一次讓價，還會有再讓價的心理。店員首先要用肯定的姿態回答顧客這是實價，打消顧客削價的念頭。
如話術1。顧客仍抱著佔便宜的希望，猶豫不決，則參考話術2、3。
在回答這樣的問題時，手機銷售人員需要用「矜持」的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價，也要通過「為難」、「延時」等手段，不讓顧客輕易砍下**。
銷售話術：
話術1：「不好意思，這個價錢時公司規定的，是全國統一的定價。您先坐下，慢慢看，**一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。
如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。您說對嗎？」
話術2：我們銷售的手機絕對100%的原裝行貨，「7天包退，30天內包換，1年內全國聯網免費保修，終生保養，售後是絕對有保障的」。來，我幫您插上卡，試一下功能，感受一下是否喜歡。
（說明此機的主要功能點及能給顧客帶來的好處，並讓顧客自己試用。這種做法，讓顧客感到不買都不好意思）。
話術3：（讓顧客有佔便宜的感受）昨天以為顧客，同樣也是購買您要的這款手機，比您今天購買貴了50多呢！所以您趕上這樣實惠的****，已經是很幸運了。而且現在買還有乙份禮品送！
銷售情景6：顧客買手機砍價十分誇張時。
不良應對：
1、 用眼看了一下顧客，不說話，表示生氣。
2、 你到其他店看一下吧。
3、 你買不買啊！不買不要搗亂。
實戰策略：
這種情況分兩種，一種是顧客的確不知**；一種就是顧客為不買手機尋找藉口。我們明知顧客在說謊，但切忌故意揭穿他。90%以上的顧客屬於後者。
處理這種問題的關鍵點，是要了解顧客有沒有購買需求，如果有，說明顧客對手機**嚴重不滿的一種表現，反之則是脫身的藉口。
但無論是哪一種情況，店員對顧客的服務都要始終如一。顧客買或不買都應開心的服務，要以平常心來為顧客提供專業服務。銷售人員的面部表情，說話語氣等，不能讓顧客覺得有任何一點「怠慢」之意。
銷售話術：
話術1：（測試顧客真實需求法）呵呵，如果這個價位賣，您會買嗎？（如果顧客說不買，則證明顧客沒有需求；如果顧客說會買，接下來再問。
）您認為這個價位可能賣嗎？呵呵，這部手機……（介紹手機的價值。）
話術2：您真會開玩笑，（可以引用一些其他牌子相同**的手機舉例。）您說的那款手機，雖然外觀、功能與我們的相似，但手機的材料是不同的。
一般來說，那種材料使用乙個月就會出現褪漆的現象，而我們的手機外殼、主機、電池、耳機等均由國內最主流廠商直接生產，若有質量問題實行國家規定的「三包」政策。所以，我們都是真材實價，並沒有您想象的那樣打的**空間。
銷售情景7：**錢賣不賣？不賣就算了。
不良應對：
1、 不能賣，您再看一下了。
2、 不好意思，不能再低了。
實戰策略：
面對這樣的問題，銷售人員千萬不要跟顧客賭氣，反而要繼續耐心跟進。這是顧客講價的一種心理策略，以「要挾」求講價。銷售人員在判斷處理時要認清兩種情況：
第一種情況：顧客還得**如果很接近底價，說明顧客已經認可產品並且想購買了，這時要再次強調已是最低價，讓顧客放心。見話術1。
第二種情況：如果顧客的還價跟底價差距太大，說明該顧客還沒有認可產品的價值，這時要留住顧客繼續講解，讓顧客多了解產品的價值。見話術2。
銷售話術：
話術1：（先生/小姐），我給您的絕對是最低價了，**沒有辦法再優惠了，這樣吧，我給您找個贈品。您看，平時買都沒有贈品的，您今天運氣很好呢。
話術2：先生/小姐，您知道嗎？這部手機的攝像頭可是「鈦金」的，外殼是採用航空材料做的，還有，您看這顯示屏是具有「潤眼」保護視力功能的，即使您在強太陽光下，也可以清晰地看呢。
手機銷售話術
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