「話術要因時間而異，因人而異」
美國著名的銷售大師剴位元說：「每個人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利。「
不同的人有不同的樂於接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂於接受什麼樣的方式，針對他們的不同，採取不同的話術，研究親熟悉他們，努力擴大應對的範圍，優化應對方法。
優柔寡斷的客戶
這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用推銷話術，不斷向他做出積極性地建設，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。
作為專業的銷售員，你可以這樣說：「猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什麼好處也得不到，對嗎？
但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續扼要說明產品的好處）------你想要什麼？是想要這些好處，還是什麼也不想得到？
客戶如果說：「你說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是-----「
你就可能這樣做：「那麼就請你挑選一下吧！」
忠厚老實的顧客：
這種人你說什麼，他都點頭說好，甚至會加以附和。在你沒開口之前，他會在心中設定拒絕的界限。雖然他仍然無法鬆懈自己，但是最後還是會購買。
和這樣的顧客打交道。最要緊的是讓他點頭說：「好」，在不知不覺中完成交易。
沉默寡言的顧客：
這種人出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表嚴肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉擾感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。
不要強迫他說話，應該順著他的性格，輕聲說話，並且提一些容易回答的問題來他。總之，一定要讓他認為你所說的，所做的一切都是為了他。
這類顧客老成持重，穩健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現出誠實很穩重，特別注意講話得態度、方式和表情，爭取良好的第一印象。
好好把握與這種人的關係，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。
令人討厭的顧客：
有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的原望。
這種人往往是於難以證明自己，所以他希望得到肯定的願望尤其強烈，對這種人還是可以對症下藥的，關鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當的肯定。
先入為主的顧客：
他在剛和你見面的時候就可能說：「我只看看，不想買。」這種人作風比較乾脆，在他與他你接促之前，他已經想好了問些什麼，回答什麼。因此，在這種狀態之下，他能和你很自在地交談。
事實上，這種型別的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態度，但是對交易而言，這種心理抗拒的微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。
和他們打交道，對於先前的抵抗語言，你不必理會，因為那並不是真心話。只要你以熱枕態度接近他，便很容易成交。
此外，你可以告訴他乙個***格，他一定會接受。開始時的否定態度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思。
知識淵博的顧客：
知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應給以自然真誠的讚許。
這種人往往寬巨集、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。
頑固的顧客：
對於那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，銷售員應當用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。
對於那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經心的樣子，用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明，談論生意上的別的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產生好奇感，這樣你再說買你產品的人是有條件的，你的不關心說明顧客不符合條件：往往顧客為了表示自己符合條件，就會執著地買你的商品。
強烈好奇的顧客：
這種型別的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。只要時間許可，他願意聽你的商品說明，態度認真有禮，只要你能引發他的購買動機，就很容易成交。
你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂於接受。同時，你還可以告訴他你們現在正在打折，所有商品都以**優惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。
溫和有禮的顧客：
能遇到這種型別的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：「銷售是一種了不起的工作。「
這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態度如果過於強硬。他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。
對待這種人，你一定要有「你一定購買我的商品」的自信。你應該詳細地向他說明商品的優點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業能力。
愛討價還價的顧客：
有些人對討價還價好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要討價還價一番不可。這種人往入對次樂此不疲，所以對這種抱有金錢哲學的人有必要滿足一下他的自尊心，在口頭上可以做一點適當小小的妥協，比如可以這樣他說：「我可是從來沒有這麼低的價錢賣過的啊。
」或者：「沒有辦法啊，碰上你，只好最便宜了。」這樣使他覺得比較便宜，又證明他砍價的本事，他是樂於接受的。
自以為是的顧客：
總是認為自己比你懂得多，他會這麼說：「我和你們老闆是好朋友」、「你們公司的業務，我非常清楚」。當你介紹產品的時候，他還經常打斷你「這我早就知道了。」
這種人喜歡誇大自己，表現慾極強，但也明白他膚淺的知識和專業銷售不能比，所以有時會自己**階：「是啊，你說得不錯啊。」
面對這種顧客，你必須表現出卓越的專業知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。
之後，在他沾沾自喜的時候進行商品說明。不過不要說的太細，稍作保留，讓他產生困惑，然後告訴他：「先生，我想您對這件商品的優點已經有所了解，你需要多少呢？
」應付這種顧客，你還可以這樣講：「先生，我們的商品，並不是隨便向什麼人都推銷的，您知道嗎？」
此時，不論你向顧客說什麼，顧客都會開始對你發生興趣的。
性子慢的顧客：
有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。對於這種人，必須來個「因材施教」對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施壓力。
進行商品說明，態度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。
如：「您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。
擅長交際的顧客：
擅長交際的長處在於熱情及幽默。他們能迅速、容易的適慶乙個變化的局面，不管話題是什麼，總有話可講，而且常可以令人感興趣的方式把話進出來。其弱點是優點的延伸，有時表現過甚，被視為矯揉造作，不注意細節，對任何單調事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。
對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協商細節；書面歸納雙方商定的事情。
在向他們推銷的時候：計畫要令人激動並關心他們；讓他們有時間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標與需求。用與他們目標有關的經歷或便證來提出你的解決辦法；書面確定細節，清楚而且直截了當。
頤指氣使的顧客：
頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務的能力，而且固執，對別人冷淡和不關心。銷售員在和這種顧客相處時要擁護其目標和目的：保持關心，井然有序：
如果你不同意，要辯論他們事實，不要辯論個人好噁：為了影響決定，提供獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴格遵守時間，有條理。
在向他們推銷的時候有計畫、有准理、要中肯：會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持條理性；研究他們的目標和目的，想達到什麼，目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標特別有關的結果與好處；
成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售後，證實你所提供的建議確定提供的建議確實提供了預期的利潤。
在對待他們的時候：
1、 觸動——向他們提供選擇自由，清楚說明達到他們目標的可能性，他們喜歡喜歡得羨慕。
2、 讚揚|——讚揚他們的成就；
3、 諮詢——堅持事實，通過談論期望的結果和談論他們關心的事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任力的程度比重視關係的程度大得多；因此與感情相比，他們更加注意事情。
侃侃而談的顧客：
侃侃而談者熱情，有與其他人建立有意義關係的能力。他們是極好的合作者，願意服從。但他們過分注重關係，對其他人的情感和需要敏感，以以不能從事完尬任務的適當工作。
在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個人興趣；準確地闡明目的，當你不同意時，談論個人的意見與好噁；以不拘禮節而緩緩的方式繼續進行，顯示你在「積極」傾聽；向他們提供保證。在向他們推銷的時候：發展信任和友誼，不但研究技術和業務上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯絡。
在對待他們的時候：觸動——向他們說明如何有利於他們的關係和加強他們的地位；讚揚—— 讚揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；諮詢——用充分的時間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：
「我聽你的意思是這樣講的——你是這個意思嗎「務必為他們創
造乙個不令人感到威脅的環境。
性急的顧客：
一般來說，這種型別的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是「急涼風遇上慢郎中，」會把他急死的。
應對這種顧客，首先要精神飽滿。清楚、準確而有效地回答對方的問題回答如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種型別的人，說話應注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閒話。
這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人決定很快，所以銷銷售員只要應和他，生意就很快做成了。
善變的顧客：
這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經買了其他公司的產品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產品，他不能指望他下次還來做你的忠實顧客。
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