播下一種思想，收穫一種行為；
播下一種行為，收穫一種習慣；
播下一種習慣，收穫一種性格；
播下一種性格，收穫一種命運。
第一章：破冰與關係維護
古代的劍客高手在與對手過招的時候，首先便是摸清對方的底細並激起對手的興趣。銷售人員面對顧客，如何一開始就打破溝通的堅冰，激起顧客溝通的興趣成為銷售成功的重要因素。銷售工作就是溝通、溝通、再溝通，再溝通中建立關係，在溝通中製敵於無形。
第二章：產品釋疑（質量、設計、顏色等）
高手的對決都希望「劍鋒所指，所向披靡」，那該是怎樣一把鋒利的劍！銷售人員對於自身產品的理解正如鞘中的寶劍，如果不熟悉保寶劍的特與質地，如何能做到見招拆招、招招見血！正所謂「工欲善其事，必先利其器」，銷售的第一步便是打磨寶劍，將產品了然於胸！
第三章：品牌釋疑
「倚天一出，誰與爭鋒？」在那個門派紛爭的武俠年代，多少豪傑聞「倚天」喪膽，多少志士為「倚天」折腰，這就是品牌的力量。在銷售的戰場上，品牌代表信任、品牌代表力量。
銷售人員無需抱怨你的品牌不夠大，不必質疑你的產品不夠好，僅只是你塑造的信任還不夠。
第四章：**、優惠政策異議
高手過招，手中無需用劍，只要請輕描淡寫地以口代手，三兩句話便高下立判，勝者勝得痛快，輸者也輸得瀟灑。銷售博奕的過程，也是價值交換的過程。以同理心讓對手融入這個過程，痛快瀟灑的達成和解，是每個銷售人員應該練就的技術。
第五章：產品成交異議
劍客高手的對決，往往在決定勝負的關鍵時刻，出奇不意，一招制地敵死穴。勝負難下之時，那關鍵性的一招至關重要。很多銷售人員習慣了與顧客打太極，卻在把握成交的關鍵時刻丟盔棄甲，最終倒在了成交的大門外。
踢好臨門一腳球，勇於決斷並主動結束戰爭。
第六章：服務及投訴解答
狹路相逢勇者勝，是你的勇敢征服了對手的怯懦。只是這第一局的勝利只是個小小的開端。面臨對手二次挑戰的服務質疑和投訴解答，不同的人交出了不同的答卷。
於無聲處勝有聲，溫柔的出招、化干戈為玉帛，你將贏得新的機會！
第七章：常規性問題解答
「閉關修行、無事勿饒」，高手們在準備重要的戰事之前大抵都要經歷這樣的潛心修煉。不成魔、不成活，只有不斷的探索、反省、學習，才能走出重重迷局，邁向成功的更高境界。正所謂「寶劍鋒從磨礪出」，每乙個劍客高手的誕生都離不開嚴格的自我要求與訓練！
哲理小語
瞄準太陽，雖然你不一定射得到它，但是你的箭必定會比當你瞄準同一水平事物時，飛得更高，更遠！
「活著為了吃飯」
和「吃飯為了活著」
從前，有乙個小和尚在一座名剎擔任撞鐘之職，按照寺院的規定，他每天在早上及黃昏時必須撞一次鐘，半年下來，感覺非常簡單，非常無聊。「做一天和尚，撞一天鐘」吧！
一天，寺院方丈宣布要將他調到後院劈柴挑水，原因是他不能勝任撞鐘之職。小和尚很不服氣，就問方丈：「難道撞的鐘不准時，不響亮？」
老方丈告訴他：「你的鐘撞的很響，但鐘聲空乏、疲軟，沒啥意義。因為你心中沒有理解撞鐘的意義，鐘聲不僅僅是寺裡作息的準繩，更為重要的是要喚醒沉迷眾生。
因此，鐘聲不僅要巨集亮，還要圓潤、渾厚、深沉、悠遠。乙個人心中無鐘，即是無佛；如果不虔誠，不敬業，怎能擔當起神聖的撞鐘工作呢？」
店面銷售工作是一項看似簡單的等客待機銷售，但為啥不同的人做出了完全不同的結果，這其中乙個重要的原因就是投入和用心程度不同。工作中要把每一件小事，都和遠大的固定的目標結合起來，銷售是一門靠「說」吃飯的職業，要懂得隨時學習別人成功的語言，成功的做法，這樣你才會離成功更近一步！
成功四步曲
預見成功
相信成功
學習成功
堅持成功
第一章：破冰與關係維護
1．我們笑顏以對，客戶卻毫無反應，
一言不發或冷冷回答：我隨便看看。
錯誤出招
1) 好，沒關係，請您隨便看看吧。
2) 好的，那您隨便看看吧。
3) 那好，您先看看，需要幫助的話叫我
滅絕演練
1） 導購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關係，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產品。你的房子在哪個位置，說不定您的小區也有用我們產品的呢？
2） 導購：沒關係，買東西是要多看看，現在賺錢都不容易，尤其裝房子這樣重要的事情，多了解一下完全有必要，不管您買不買，我們的服務都是一流的。不過小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請……
3） 導購：您先隨便看看，現在買不買都沒關係，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的（衛浴、陶瓷、家具、馬桶、地板……！）請問，您家的裝修是啥風格的？
招數解讀
主動將銷售向前推進，將顧客的藉口變成
說服顧客的理由！
2．顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買帳，
說到：我覺得一般，到別處看看吧。
[錯誤出招]
1） 不會呀，我覺得挺好。
2） 這是我們今年主推的設計款式啊。
3） 這個很有特色呀，怎會不好看呢？
4） 甭管別人怎樣說，你自己覺得好就行。
[滅絕演練]
導購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有那些方面不大合適呢？
我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？
導購：（對顧客）您的朋友對買**挺內行，並且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有哪個地方您感覺不合適呢？
您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找到一套更適合他家風格的款式，您覺得好嗎？
招數解讀
不要讓自己與關聯人成為敵人，關聯人既可
以成為朋友，也可以成為敵人
3．顧客雖然接受了我們的建議，
但是最終沒有做出購買決定而要離開。
[錯誤應對]
1） 這個真的很適合您，還商量啥呢！
2） 真的很適合，您就不用再考慮了。
3） ……（無言以對，開始收起東西）
4） 那好吧，歡迎你們商量好了再來。
[滅絕演練]
1） 導購：您想再多看一看我可以理解，畢竟買一套這樣產品也將近上萬塊呢，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會後悔。這樣好嗎？
您再坐一會兒，我多介紹幾款產品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……
2） 導購：先生，材質非常好，無論款式設計還是環保性等都與您家的裝修風格非常吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現在主要考慮的是……？
（微笑目視顧客並停頓以引導客戶說出自己的考慮）先生，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出……嗎？（引導對方說出所有顧慮並有選擇的加以處理後，應該立即引導顧客成交），先生，對您關心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭、沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨位址是……？
（如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等引導入下一步）
3） 導購：先生，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產品非常適合您的情況，並且現在買也非常划算，您看它的款式……，它的材質……，還有做工……，並且這套產品庫房現在只有一套了，如果不放在您的家裡真是可惜。
這樣好嗎，我現在暫時幫您預定下來，真的希望您不要錯過這套衛浴，因為這套產品非常適合您家的布置！
招數解讀
適度的施壓並幫助顧客決策可提高店鋪業績，
70%的回頭顧客會產生購買行為。
4．我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很願意。
[錯誤出招]
1） 喜歡的話，可以感受一下。
2） 這是我們的新品，它的最大優點是……
3） 這個也不錯，你可以看一下。
[滅絕演練]
1） 導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產品，賣的非常好！我認為以您的眼光和對房間的布置要求，這套產品非常適合您的構想。
小姐，光我說好不行，來，這邊有產品的效果圖，您過來看一下，還可一感受一下……
2） 導購：小姐，您真有眼光。這套產品是我們的最**，專門為高品位的顧客設計打造，賣的很好！
來，我給您介紹一下，這套產品採用……材質與工藝，匯入……技術與功能，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用，當然，光我說好還不行。產品是您自己在使用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，您自己感受一下這套產品（******產品名稱）吧……（直接引導顧客體驗和接觸、感受、聞味道等）
3） 導購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發現您對這套產品似乎不是很有興趣。其實，您今天買不買真的沒關係，不過我是真的想為您服務好。
請問是不是我剛才介紹有啥問題，還是您根本不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦其他產品階段）
招數解讀
不論顧客是否購買，盡量爭取讓顧客感受並體驗產品
5．顧客說：你們賣東西的時候都說的好，
哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。
[錯誤出招]
1） 如果您這樣說，我就沒辦法了。
2） 算了吧，反正我說了你又不信
3） （沉默不於欲繼續做自己的事）
[滅絕演練]
1） 導購：小姐，你說的這些情況確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解 。不過請您放心，我們店在這個地方開業三年多了，我們的生意主要靠口碑與質量取勝，所以我們決不會拿自己的商業誠信去冒險。
我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心。因為（材質、款式方面的優勢）……
2） 導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的「瓜」的確很甜。這我很有信心；二是我是賣瓜的人，並且我已經在這個店賣了很多年的「瓜「了。
如果瓜不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣瓜的說「瓜甜」還不行，得有其他人說瓜甜才更行，來，您來看一下這些都是從買過我們產品的顧客家裡拍來的效果圖。來，小姐，這邊請，您可以了解一下！
招數解讀
當顧客對我們不信任時，首先要做的就是
恢復顧客對我們的信任。
6．顧客進店後看了看說：
東西有點少，每啥好買的。
[錯誤出招]
1） 新貨過兩天就到了。
2） 已經賣的差不多了。
3） 咋會少呢，夠多的了。
4） 這樣多的東西您買的完嗎？
[滅絕演練]
1） 導購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的貨確實不多，不過件件都是同類產品中經典的款式，每款都有自己的特色。來，我幫您介紹一下吧，請問您比較喜歡這種時尚歐式風格的還是傳統風格的……
2） 導購：您說得有道理，我們這兒的款式確實不多，因為我們老闆希望樣品呈現的都是我們比較有特色的產品，有幾款產品我覺得就非常適合推薦給您。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看看…還是……
招數解讀
天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題既可
以是機會也可以是陷阱。
7．顧客對某產品有點興趣，
如何加深客戶對產品的印象？
[錯誤出招]
1） 喜歡的話，可以多看看，感受一下。
2） 這是我們的最新的產品，多看看。
3） 這套也不錯，看一下吧。
[滅絕演練]
1） 導購：先生，您真是非常有眼光，這個款式是這個季度賣的最火的一款， 每週都要送好幾趟貨呢。以這套款式的風格，應該和您的品位想適合，這邊是我們的樣品間（展示廳），您仔細看看效果怎樣……（不等顧客回答就帶領顧客去樣板間走，尤其適用於猶豫不決的顧客）
2） 導購：先生，您真是非常有眼光，這套款式是我們設計師傾力打造的新式樣，賣的非常好！來，我給您介紹一下，這套款式採用**設計工藝和材質，匯入**風格，像您這樣有品位的人，裝在您的家裡肯定會非常適合！
您可以仔細看看，接觸一下，感受它的魅力……
史上最牛的成交話術
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