一、 導購員篇
1.導購員必備素質02
2.導購能力03
二、異議排除
1.異議解除方法07
2.名人案例09
三、品牌綜合說辭10
四、銷售語素
1.品牌類11
2.賣點說辭12
3.經典語素14
五、銷售文案15
六、專賣店客問答30
七、打擊仿品38
八、店面管理篇
1.店面管理及人員行為規範41
2.店長職責43
3.店員職責44
第一部分：導購員篇
一、導購員必備素質
一名導購員想要獲得成功和認可，除了對工作保持持續的熱情以外還要不斷地學習，才能加強和提公升銷售業績。一般來說，優秀的導購員都具以下特徵：
1.熱愛銷售工作：首先我們要熱愛這份工作，要找到工作中的樂趣，並且深信銷售出去的產品能給人帶來無可限量的價值。
銷售工作是乙份挑戰自我的工作，而且是乙份可以給人滿足感和成就感的工作。
2.不辭辛勞，工作有方：每個導購員都應該腳踏實地的努力工作，而不是投機取巧，依靠運氣來創造業績。
乙份耕耘乙份收穫，積極的工作態度能創造出非凡的業績。優秀的導購員對自己的工作目標都會有乙個嚴謹的規劃，當大多數人無所事事的時候，她們通常還在與顧客聯絡和洽談。
3.強烈的成功慾望：很多人都希望能夠成功，能夠出眾拔萃，為了達到目的是要持續不斷地付之行動，可是很多一部分人只是乙個口頭巨人，當工作來了就不斷的找各種各樣的理由去推諉，而不是立即行動現在就去做。
那麼我們應該要經常問自己乙個問題，那就是我想要做個什麼樣的人！如果我們從來沒有問過自己這個問題的話，從現在開始就問問自己！分析一下我想要做個什麼樣的人這句話:
可以提幾個問題
a你要的是什麼？
b誰能給你？
c我怎麼實現？（方法、提高技能）
d選擇好方向
e持續的去行動
f最終達到目的
成功與否在於你是否有全力以赴！
4.樂觀的工作態度：對公司、產品和自己抱有積極肯定的態度，在遇到困難的時候用積極向上、樂觀自信的心態去尋找改善的方法，從而不斷的提公升自己。
俗話說：「人生不如意事十之**，常想一二」不開心不快樂的事在乙個人的一生中佔了多數，不要總去想那**件不快樂的事，多想想那一兩件開心的事，就會變得快樂起來。有句話：
「心頭有事天地窄，心頭無事一床寬」就是說要我們的眼光放遠一點，心胸開闊一些，很多事都是已定的事實無法改變，還在一直的困擾自己是得不償失的。
5.豐富的知識：銷售工作中面對的人群層次很廣，導購員掌握了公司銷售產品的特性才只是掌握了最基本的產品知識。
優秀的導購員會在基本的常識之外，閱讀大量的書籍，收集多方面的知識，對銷售技巧有關的最新方式和思維多方面的理解和學習，並將所學習到的知識運用到銷售過程工作中，和顧客在同一層面進行溝通會事半功倍。
6.懂得發問和聆聽：懂得運用這個技巧的導購員往往都有非凡的銷售業績，發問是為了更多更好的聆聽，聆聽是為了更多更好的了解顧客需求，了解需求是為了更有效的溝通和成交。
那麼導購員就要求有乙個超強的口才和素質，能讓顧客樂意和真誠的說出自己的真正需求。
7.願意為顧客提供熱誠服務：公平、尊重顧客，站在顧客的立場位顧客考慮問題建立良好的持續銷售過程。銷售過程表：
二、導購能力
導購力是乙個人的銷售個人能力，這種個人能力決定店面的銷售業績，好的導購員能創造出不一樣的銷售業績，
1.溝通力
a說顧客愛聽的話
讚美在這是被用的最多的一種方式。也許很多人都不願意說讚美的話，但沒有人不願意聽別人說自己好的，在銷售的過程中要不斷的學習挖掘顧客的需求，想顧客之所想，從顧客的角度分析和看待問題。
b說顧客想聽的話
先生，買家具最重要的是選對產品，讓我們等會再說價錢吧，對於每個顧客最關心的幾個方面，我先向您介紹一下好嗎？表面上的折扣並不代表產品是不是很實惠，我也可以把**定得很高，然後給您看上去很有吸引力的折扣，但我們不會這樣做，因為我們是乙個正規的品牌，怎樣去判斷乙個正規的品牌呢?應該是從企業規模、影響力、知名度、口碑等方面去了解。
家具不僅僅是使用的，要看它是不是與您的情趣、個性相吻合，看它能不能體現您的生活品味和追求，您一定也希望您和您的家人都擁有乙個高品質的生活吧？
家具放在家裡，更多的是一件藝術品，每天讓自己生活在自己喜歡的家裡，您一定會很享受這種生活吧？只有我們這種真正環保的家具才能為您的家人提供乙個安心、健康、舒適快樂的居家環境是吧？您想想，假如不小心買到一套不環保的家具，這樣確實會對您和家人帶來一些不良的影響，您認為是這樣嗎？
看您一定是一位講究生活質量的人，這種高品質、工藝完美、又具有藝術內涵的產品不正符合您的要求嗎？
先生，您想一下，在這樣的家庭氛圍中琴棋書畫，不也是人生的一大樂趣嗎？
許多顧客選擇我們的產品就是因為我們的質量和服務好，在家具行業裡，大家都很認可我們產品的品質。
如果讓您在質量服務都還可以和質量服務都非常優秀的兩者之間做選擇，您會選擇哪一種呢？
你知道嗎？根據統計，每一天在全中國約有550個家庭購買我們的產品，使用我們產品的家庭已經有4萬多個，您想一想，有4萬多個家庭，十幾萬人正在使用的產品，會不會讓您真正放心呢？
這樣的產品擺在房間裡，您的感覺一定很自由、很清爽，您一定非常喜歡這種感覺，對嗎？
據統計，佔45%的新顧客都是因為老顧客的推薦而購買我們產品的，金碑、銀碑不如自己的口碑，金獎、銀獎不如顧客的誇獎。
十三年來，我們公司始終堅持的就是優秀的產品品質，您可以從我們的做工和使用者對我們品牌的認可度方面來判斷我們的品質是不是真正的好。
先生，知名人士都願意購買的產品，它的品質和檔次不會很一般，是吧？
這種產品具有極大的收藏價值，很多像您這樣的成功人士都喜歡我們的產品。
小姐，如果您經常看電視，一定在電視節目中看到過這種風格的家具，電視節目裡面出現的家具，當然是非常特別和與眾不同的，對嗎？
先生，對於您這種成功的人來講，就要選擇有這種感覺的家具，因為它不但看上去檔次高，而且這種高貴的感覺是一般的家具所不具備的，您認為呢？
人們常說，物以類聚嘛，來我們這裡購買這種家具的人都是像您一樣，在事業上和家庭上都是非常出眾的人，我敢肯定您也會這樣想對嗎？
先生，想像在您的房間裡擺上這種風格的家具之後，再配之******（根據顧客具體需求現場發揮），這不正是您想要的感覺嗎？
這種家具給人最明顯的感覺就是高檔大氣、真實自然、時尚淳樸，對於您這種有生活閱歷的文化人士來說，沒有比這更適合的了。
先生，一看就知道您是懂得享受生活的人，這種風格的家具看起來非常大氣，非常有檔次，不正適合您嗎？您感受一下，在這種生活環境中，它能夠讓人感受一種高品味、高品質的生活情調，您看是不是這樣？
c迅速和顧客拉近距離並產生信任感
提顧客很容易就回答的問題
1.先生是第一次來我們的專賣店嗎？
2.這是你的小孩嗎？
3.以前有聽說過我們的產品嗎？
4.以前有使用過我們的產品嗎？
5.先生小姐今天是乙個人來嗎？
6.家裡的房子在裝修嗎？
7.今天天氣很熱（冷）嗎？
8.逛家具城很累的吧？
9.你的裙子很漂亮，是今年的**嗎？
開放式的問題：（給顧客選擇的問題）
1.除了這些方面，還有沒有其它的也很重要？」
2.你感覺這個產品怎麼樣呢？
3.對我們的產品有什麼看法呢？
4.除了看過我們家的產品外還看了哪些家的呢？
5.為什麼覺得品牌知名度很重要呢？
6.你理想中家的樣子大概是怎麼樣的呢？
7.你感覺我們的品牌和其它品牌有什麼不一樣的呢？
8.你認為什麼價位的合適你呢？
9.你說要考慮是還有什麼原因嗎？
顧客必須回答是的問題：（引導顧客的問題）
1.家庭人的健康也很重要對嗎？
2.選擇家具除了質量以外，還要看它的服務是怎樣的對不對？
3.買一套家具一用就是很多年是不是？
4.乙個口碑很好的產品，代表它的品質也是很好的，對嗎？
5.黑色是乙個不易過時的顏色對嗎？
6.實木貼面的產品比貼紙和三聚氰胺貼面的看上去更有質感對嗎？
7.賓士車不可能買到桑塔納的**對嗎？
8.買家具就像買衣服一樣一定要買一套適合自己的對不對？
9.買家具不僅是買產品，也是在買一種生活方式和品質，對嗎？
10.這種義大利後現代風格的家具，是有很深的文化底蘊的對嗎？
2.判斷力
在銷售的過程中顧客會在無形中透露很多的資訊，導購員必須懂得分辨和判斷這些資訊並加以利用，最好的銷售員其實是顧客自己本身。下面幾種情況是顧客想要購買時發出的資訊，抓住機會就抓住了你的訂單：
1.顧客在問你是不是免費送貨時
2.顧客問交貨時間時
3.顧客問到售後服務時
4.顧客要求讓步時
5.顧客疑慮被徹底解除時
6.顧客再次來的時候
真之景終端導購銷售技巧培訓手冊
1 退貨時，顧客會挑衣服的面料 顏色 或者長短？錯 您之前買的時候不是挺好的嗎？錯 不好意思，如果不是質量的問題，我們公司是不給退的！錯 不好意思，這不是我們的問題，沒有辦法退！錯 不會短呀！不會長呀！顏色很好看呀！這面料非常好，是進口面料來的，不會有問題！錯 之前您怎麼不說呢？錯 要不幫您改一下！...
美容院銷售技巧培訓手冊
銷售技巧知識手冊 一 消費行為學 心理學 二 美容院銷售步驟 異義處理附件 三 專業諮詢接待 1 接待 2 來店客人接待流程 四 溝通秘決 消費心理學與行為學 女性的消費心理 女性作為美容行業的主要顧客，其消費行為和消費心理明顯帶有女性的特點。她們不僅消費購買物的實體內容，而且還把購買和消費行為視為...
銷售人員培訓之專業銷售技巧全
專業銷售技巧 第1講 e.k.strong銷售技巧 上 本講重點 銷售員的素養 e.k.strong銷售技巧 建立聯絡 很多銷售經理都曾經討論過這樣的問題 有沒有專業銷售技巧？什麼是專業銷售技巧？其實，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用 乙個成功的銷售員,其成功的最主要因素即源於銷...