5、參觀樣板間
帶領客戶參觀樣板間，結合客戶家庭情況介紹戶型優勢，為客戶憧憬以後的生活；講解社群的生活價值。
6、參觀小區或工地
帶領客戶參觀小區或工地，結合小區或工地現狀和周邊情況，邊走邊介紹，多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引，如物業,小區配套等.要求熟悉小區和工地情況及講解路線。帶看路上應盡量展現將來入住後的場景，（例如：
這裡以後是水系等等），讓客戶有可想象的空間；
7、回售樓部
回售樓部途中，了解對客戶對戶型的認識，問其看過什麼樣的戶型，（了解競爭對手的情況） 可告知漲價、公升值等資訊。
8、洽談
回到售樓部，計算**單，在客戶對產品有70%的認可度時，設法勸其下定，並說明定金額度，認購協議書基本內容，簽訂認購協議書後多少天內正式簽約。
9、送客戶
客戶說要回去考慮時，封閉式提問：「您是明天還是後天過來？」「您還有哪些情況不太了解或者還有什麼疑義？」送客戶，約定下次來訪時間，送客戶至門外，目送客戶離開。
10、做好客戶筆記
送走客戶後，置業顧問須對來訪客戶資料進行整理並及時填寫來訪登記表。
注意事項
1、實行首訪制，問候：」您好,.歡迎來到……,請問您是第一次過來嗎?」
a若回答:「是」
置業顧問：「那麼我來給您介紹一下……的具體情況？」
b若回答:「不是」
置業顧問：「請問上次是誰接待您的？」
2、客戶進門不讓置業顧問介紹時，置業顧問應盡量介紹：「還是讓我幫您介紹一下吧，以使您對我們樓盤有乙個全面的了解。」客戶進門如果堅持表示不需要介紹時。
置業顧問：「那好，您先看一下吧，有什麼需要了解的，請找我。」
3、談及其他樓盤時，不得詆毀，不了解情況，不發表意見；正在接聽或打**時，如
有客戶走近，（案場較忙沒有人員接待時）應立即點頭示意，表示已經注意客戶來臨，盡快結束**抽出時間接待客戶；在案場客戶較多時，有新客戶進入案場，沒有人員輪排接待時，應主動和客戶打招呼：「您好!」同時對兩組客戶說:
」對不起 ,現在比較忙,我一起為你們介紹好嗎?」
4、客戶筆記和及來訪登記表是置業顧問發生客戶糾紛時銷售經理進行客戶分配的依據。
5、來訪接待模擬實戰演練，考核過關後方可上崗。
三、客戶跟蹤管理
1、對於來電客戶，可以定期（一般以週為單位）來電登記表中匯出客戶名單，要求置業顧問進行回訪，邀約到現場。
2、對於來訪客戶，根據客戶的意向等級，安排回訪時間。一般對於意向較強的客戶，第2－3天，**回訪詢問其想法；對於意向一般的客戶，可以在4－5天左右，邀約回訪；對於意向很弱的客戶，可以以週為單位進行回訪。如果可行的話，一般邀約在週末，這時案場客戶較多，氣氛很好，能感染客戶，促成下定。
3、對於已下定客戶，在簽約前確認客戶需準備的資金和資料，以保證正常簽約。
4、對於已簽約客戶，一般在公司有活動或節假日時或根據工程進度，可以**或簡訊問候，與客戶保持聯絡，可以讓其代為介紹客戶。
5、實行每天一查已成交老客戶生日制度，並對當天生日老客戶傳送生日祝福簡訊。
注意事項
1、檢查置業顧問的客戶回訪記錄，有效落實客戶的回訪情況。
2、對於已簽約客戶的後期服務仍要積極、熱情，包括辦理按揭手續及催繳應收款、協助客戶辦理入夥等。
3、客戶**回訪模擬實戰演練，考核過關後方可上崗。
四、下定
1、小訂單
案場經理，開具小訂單收據。
小訂單的作用：
讓客戶時刻想著我們，即使考慮其他樓盤，也會考慮到我們，因為在這裡他留下了小訂金。
2、大定單
檢視銷控————到控台諮詢確認**————填寫大定單並且置業顧問簽字————經理審核————客戶到財務部交錢或刷卡（刷卡次數不能超過兩次，否則客戶自己承擔費用50元）————財務開具收據————告訴客戶辦理按揭所提供資料。
注意事項
1、客戶下定時的銷控，銷售經理須認真、嚴謹地確認**、面積、**等資料。
2、給客戶強調正式簽約的時限和違約後果。
3、交錢或刷卡可以排在大定單填寫之前。重要的是交錢，其他程式隨後再走。
4、下定結束後，順便告訴客戶要準備的一切資料。
五、簽約
提前在案場經理處領取合同（需要置業顧問簽字）————提前填寫合同（注意：**、總價、單價、面積、**、名字等）————填寫傳遞單一式兩份————傳遞單客戶簽字————傳遞單置業顧問簽字————傳遞單案場經理審核簽字————客戶交錢或刷卡————簽訂買賣合同————收據影印6份————客戶資料準備齊全————合同置業顧問自己審核（標明資料明細）————交給案場經理審核————交給備案人員。
注意事項：
1、對於按揭貸款的客戶，先檢查其資料的準備情況，一般情況下，資料不齊全不允許簽約。
2、對於有特殊優惠的客戶，需經相關領導簽字批准，和財務溝通確認，方可執行。
3、銷售經理對於合同條款的準確性和嚴謹性要全面把握，避免相關糾紛。
六、銷控管理
1、銷控後台工作由銷售經理統一負責主導，銷售經理不在時，由銷售主管具體執行 , 並第一時間知會銷售經理；
2、置業顧問需銷控單位時，須同銷售經理聯絡，確認該單位尚未售出可以銷控，方才進行銷控；
3、銷售經理進行銷控前，必需以置業顧問的定金收據為原則；
4、置業顧問須在銷控確認單位後 , 方與客戶辦理認購手續；
5、置業顧問不得在銷控後台不知情或銷控未果的情況下，自行銷控單位，否則自行承擔由此而產生的一切後果，公司也將嚴肅處置當事人；
6、銷控後，如客戶即時下訂並認購，銷控後台需將最新資料登記於銷控登記表；
7、銷控後，如客戶無下訂或撻訂，銷控後台需及時取消該單位的銷控登記。否則因此發生的後果由銷控員承擔；
8、如客戶已確認大定，置業顧問必需第一時間向銷控後台匯報；
9、任何置業顧問不得私自放控；
10、置業顧問必需按公司規定的定金金額要求客戶落訂，如客戶的現金缺乏 , 置業顧問可爭取客戶以公司規定的最低定金落訂；
11、如客戶的現金少於公司規定的最低定金，必需經得銷售經理的同意後才可受理 , 否則不予銷控和認購；
12、認購書中的房價欄 , 須以客戶選擇的付款方式所能達到折扣之後的成交價為準。如該單位有額外折扣 , 須由銷售經理簽名；
13、認購書中的收款欄 , 須由銷控後台和銷售經理核對定金無誤後如實填寫 , 並在下方註明所開收據編號；
14、置業顧問填寫完 《認購書》後 ,必需交由銷售經理核對檢查（參照認購流程）, 核實檢查無誤後可將客戶聯作為認購憑據交給客戶並將其餘聯收妥（其中財務聯交由財務核查存檔）；
15、如客戶並未交齊全部定金 , 置業顧問必需按公司所規定的補尾數期限要求客戶補齊尾數。如客戶要求延長期限的 , 須知會銷售經理並取得同意後方可受理；
16、置業顧問向客戶收取定金或尾數時 , 必需通知銷售經理及銷控後台 , 並由會計與客戶當面點清金額。銷控後台核對無誤後 , 會計才可開具收據 , 並即時收妥定金及相應單據；
17、客戶交出的定金或尾數為支票的，開具支票收條，收條上登記認購情況，並進行銷控，支票到帳後 , 方可辦理認購手續。
七、喊控
1、關於客戶來訪時的喊控：
為營造銷售部的氛圍，每位置業顧問都要養成喊控的習慣。客戶進門由最後輪值置業顧問負責喊控（歡迎光臨！）。
動作：起立——微笑——歡迎光臨！
2、關於**的喊控：每位置業顧問在給客戶推薦**之前必須喊控。
3、關於查詢老客戶**的喊控：每位置業顧問在查詢老客戶**時必須喊控。
4、喊控要進行系統培訓。
注意事項：
喊控需實戰模擬演練，考核過關後方可上崗。
八、客戶資料建檔
1、來訪、來電客戶資料每天由銷售經理安排錄入電子檔；
2、來訪、來電客戶資料按照案場來訪來、電登記表的詳細資料錄入電子檔，以備案場對客戶分析時所用；
3、每個置業顧問必需在登記本上做好客戶上門的情況、成交、未成交原因分析，以便更好的找出專案的賣點或客戶的興趣點；
4、案場要建立客戶成交一覽表電子檔；
5、案場要建立業主生日一覽表電子檔；
6、案場要建立銷控一覽表電子檔；
7、案場建立要物料購買及領取一覽表電子檔。
九、銷售資料、物料管理
1、銷售現場所使用的銷售物料、銷售工具、客戶資料、報表、往來記錄、審批結算單、獎懲情況等相關資料檔案，應當分門別類進行文件管理，做到目錄清楚、內容詳實；物料領取實行簽字領取制度；
2、銷售現場的資料應妥善保管，放置於適當場所，便於成員查詢、使用；
3、銷售經理安排專人統一管理、借閱銷售現場的資料，銷售經理負有文件及物料管理的領導責任；
4、銷售現場的文件，應定期進行整理，能夠保證公司的管理指示得到準確傳達與執行，避免在傳遞中產生資訊失真。
十、市場調研
1、每月由銷售經理安排銷售代表進行至少一次市場調研；
2、市場調研的物件主要包括：競爭性樓盤、新推出樓盤；
3、市場調研的內容主要包括：樓盤產品狀況、樓盤銷售狀況、營銷策略、銷售技巧、案場管理；
4、市調研討會：置業顧問市場調查完畢後，由銷售經理組織行研討，包括：銷售案場管理、銷售技巧、分析競爭樓盤產品優劣及營銷策略、確定本專案的**重點及調整銷售人員說辭。
十一、報表
十二、sp配合
1、 sp配合要進行系統培訓;
2、案場要養成sp配合的習慣；
3、sp配合要每天由銷售經理組織在晚會時進行總結並記錄在案；
4、sp配合要經常進行實戰演練。
除上述情況外，如遇新問題由專案銷售經理負責解決並增加業務操作規則。
案場接待流程
現場接待基本流程 房地產銷售，現場接待是主戰場，如何將產品盡可能快速 全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關鍵。本文按照整個銷售流程，將幾個最基本銷售動作及其注意事項作一詳細介紹。流程一 接聽 1 基本動作 1 接聽 必須態度和藹，語音親切，語速得當。一般先主動問候 專案，你好 而後開始交談。2...
案場接待流程
1 每天接待程式按當日排輪表執行。依次輪流接待，不得自作主張 2 當有客戶進入售樓處後，當值銷售人員和銷售秘書必須立即站立起來，面帶微笑，快步上前迎接，並詢問 您好，歡迎來到 請問您是第一次來嗎？回答 是 繼續問 您的家人或親戚朋友來過嗎？沒有 繼續接待流程 是 詢問 是誰接待的呢？若客戶報不出原接...
進口業務操作流程
過程分析工作表 1 目的 定義進口業務執行過程中各相關職能部門的職責 操作要求，明確業務各環節上下游介面 輸入輸出，規範操作流程，確保操作過程無縫銜接，業務運作平穩有序。2 範圍 公司從美洲進口產品並在中國分銷的業務，從產品市場分析 採購 到訂單執行的整個運作管理過程。3 定義 coa certif...