一、正確看待淡季(觀念、思維、調整)
1．淡季不應該成為銷量下降的全部理由；
淡季時，區域經理和銷售顧問對於銷量下降的回答，大多只有一句話：「市場沒人」，似乎理由已經足夠。其實我們還有很多應該做而沒有做的事。
2. 淡季是打擊競品,清理市場,提公升市場占有率的最好時機；
3. 淡季是開發新網路,開發新客戶的最好時期；
4. 淡季是調整營銷思路,推廣品牌的最好時機；
5. 淡季是鍛鍊業務人員,檢驗業務人員能力的時機；
6、淡季是加強人員培訓、渠道培訓，加強內部管理的最好時機；
7、淡季是強化客情關係，提公升品牌口碑，積蓄客戶資源的最佳時機。
二、市場銷售兩部門做什麼？
1、銷售渠道規劃
總結旺季產品銷售狀況，確定自身優勢，以及相對於競爭品牌的產品短板，洞察競爭品牌的新品開發方向，了解市場需求。市場推廣規劃應強優補缺，提公升市場占有率。
2、制定客情維護方案，並監督執行
淡季，市場、銷售人員工作的時間相對充裕，因此，利用銷售淡季，加強、加深客情關係，是取得客戶信任與好感的絕佳機會。同時，通過老客戶的回訪，發現並建立潛在客戶資源，為旺季的到來和新產品上市打下基礎。
3、制定渠道建設指標，對區域市場進行指導、監督、考核。包括以下內容：
a：填補空白市場
要求區域經理對本區域內所有空白區域市場狀況和汽車銷售網點進行全面考察。根據實際需要，確定目標市場，與市場部共同制定市場拓展方案。力爭各區域市場覆蓋率有較大提公升。
b ：搶占對手網路。
利用淡季對手存在麻痺思想的機會乘機爭奪、搶占對手的銷售網點，使自己擁有的銷售網路不斷擴大。
c：開闢第二戰場。
對於**和特種車輛市場，我們之前的做法大多是被動的等待機會，事到臨頭時往往措手不及，喪失機會。區域經理應利用淡季空閒時間有計畫的大力度開發特殊通路或渠道。比如工礦企業**，特種車輛採購等，經過宣傳或引導也有可能產生**效果。
利用淡季，建立有效的資訊網路，就相當於建立了乙個隨時有可能爆發的市場。
d：展廳銷售管理提公升
銷售部制定5s管理標準，經過培訓後，由區域經理、展廳經理、銷售顧問共同執行，市場部負責監督考核。
4、制定人員培訓計畫
如果拋開產品，單純從營銷技能上看，我們工作幾年甚至十幾年的銷售顧問，可能還不如經過幾個月培訓的4s店的售車小妹。加強培訓的目的就是要讓我們從經驗型銷售向專業型銷售轉變。
5、制定品牌宣傳推廣計畫
淡季中的品牌建設往往能比對手更加容量讓消費者認可接受。
「旺季做銷售，淡季做品牌」
1）在淡季做品牌可以區別其他的競品，減少成本的投入，因為在淡季品牌的干擾度比較小。
2）、更容易突出品牌，在淡季我們可以加大對賣場，目標市場、客戶集中區域的pop、ｄｍ、產品巡展等宣傳。
3）、在淡季也可以做一些**活動以爭取把競爭廠家的客戶吸引過來，通過**來擴大品牌的認知度。
對市場部、銷售部來說最為關鍵還是要不斷完善提高營銷團隊的水平，以建立乙個優秀的營銷團隊，才能在淡季中取得營銷的旺季，才能戰勝競爭對手。
三、市場、銷售經理做什麼？
1、理解領會公司淡季營銷意圖和具體方案並嚴格執行。
2、深入了解分析市場環境：一是分析和研究市場現況，**整個行業發展趨勢，從而為自己確定下階段區域市場營銷策略提供依據。 二是走訪市場，詳細了解區域市場的汽車銷售渠道，建立儲備渠道資源，掌握各級市場的銷售情況，確定市場建設目標。
三是與業務員進行溝通，了解現有網點的銷售潛力，以及存在的問題，確定提公升方案。 四是分析競爭對手的動態，制定應對方案。
3、加強經銷商的溝通，貫徹公司思想，了解經銷商動態。制定經銷商管理策略和提公升方案。
4、激勵士氣，實施人力營銷。
實施人力營銷，展廳經理、區域經理應做的事情包括：
①、分析下屬的旺季總結報告，與下屬進行交談，並經經銷商和其他同事證實，分析出各人的長處和缺陷，「因人而事」，充分發揮各人的聰明才智，揚長避短，化短為長，讓每個員工都找到自己合適的狀態。
②、對員工灌輸自己的經營理念，想方設法給員工打氣，激勵員工繼續前進。
③、加強對下屬的培訓和管理工作。旺季來臨時，展廳經理、區域經理往往沒有空閒對下屬進行專業技術培訓和銷售技巧培訓；而旺季則是加強對下屬進行培訓的大好時機，同時這也是下屬們所期盼的。
④、增進與下屬的交流與溝通，進行感情投資。
四、市場專員、銷售顧問做什麼？
1、充分理解和領會公司淡季營銷理念和方案，認真落實。
2、根據市場部要求，開展客戶回訪和拜訪工作。
3、製作銷售地圖，開展市場摸底工作，全面掌握區域內市場態勢。
4、做好賣場的5s管理工作。
5、對銷售旺季的得失做好總結，制定未來工作重點。
6、對競爭對手和市場做詳盡分析。對各品牌過去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一系統詳盡的分析研究，了解競爭對手其主銷型號、主要功能、最暢銷型號價位、最大賣點訴求等，還有就是對消費者進行調研，弄清楚消費者為什麼喜歡購買該品牌，對其產品和售後服務的滿意度如何；對市場的經濟發展、消費習慣、流行因素等相關市場情況也需要再進行調研，並做出最新調研報告，為旺季制定產品銷售和產品政策、確立新的銷售目標、推出主打產品型號提供科學實用的參考。
7、自我充電和積極參與培訓工作。公司的發展要求市場部、銷售部每個員工都必須成為學習型人才，接受新的營銷思想、學習新的營銷方法、提高自身的業務知識和理論水平。 這將直接影響到旺季時產品的銷量。
在淡季時可以有比較充裕的時間來進行必要的行業知識、產品知識、銷售技巧、銷售話術的培訓和演練，為旺季銷售工作夯實基礎。
李世明2023年5月
淡季市場營銷與管理
作者 史光起 中小企業管理與科技 中旬刊 2013年第01期 大部分行業都有市場的淡旺季之分，到了淡季，企業收入減少，市場風險增大，一些中小型企業也多是挨不過淡季的寒冬而倒閉的。大多數中小企業都忽視淡季時的企業營銷與管理工作，其實，市場淡季時企業才最需要用心經營，因此，筆者提出 經營淡季 的淡季營銷...
市場營銷與市場營銷管理
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市場營銷實習日誌市場營銷實習日記
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