第一節渠道經理
一、關鍵業績指標
職責概述
在銷售總監的領導下，具體負責產品銷售渠道的規劃、建設與拓展工作，通過向渠道成員提供支援並對其進行有效控制，從而達到提公升銷售業績的目的
主要工作
1. 參與企業營銷戰略的制定及修改工作，並負責對渠道管理部分提出可行性意見
2. 負責制定渠道政策，完成渠道銷售目標
3. 全面負責本企業渠道拓展及建設工作，並對渠道網路進行有效的管理和控制
4. 負責制定渠道支援政策，並組織相關人員做好渠道服務支援工作
5. 負責制定渠道激勵政策，並採取有效措施激勵渠道成員
6. 負責對渠道內部的重要客戶進行開拓、溝通與管理，並指導合作方案的制定
7. 負責及時接受反饋，針對具體問題提出解決方案並為問題的解決提供各種所需要的支援
8. 負責渠道內成員（包括**商、經銷商等）的培訓及市場協助工作
9. 完成上級領導臨時交辦的工作
關鍵業績指標
1. 渠道拓展計畫完成率
2. 渠道銷售計畫完成率
3. 新增渠道成員數量
4. 新產品當月渠道鋪貨率
5. 渠道銷售回款率
6. 渠道成員滿意度
任職資格要求
1. 學歷
大學本科以上，具有市場營銷、產品管理、渠道管理專業知識
2. 工作經驗
五年以上渠道管理工作經驗
3. 能力要求
具備較強的創新能力、溝通能力、策劃能力、市場拓展能力、團隊建設能力等
二、勝任素質模型
為勝任渠道經理崗位的要求，順利、高效地完成上述各項工作，渠道經理應具備的勝任素質模型如圖3-1 所示。
三、考核指標設計
渠道經理的主要工作是負責本企業產品銷售渠道的規劃、建設與拓展事宜，對其考核的考核指標可以從以下四個方面進行設計，如表1-3 所示。
表1-3 渠道經理考核指標設計表
四、績效考核細則
下面是某企業渠道經理績效考核細則，供讀者參考。
（續表）
五、關鍵問題解決
對渠道經理的整體工作情況進行考核時，事先需要制訂明確的績效計畫並設定科學的考核指標，以便進行科學的績效評估。而在這一環節，常出現的乙個主要問題就是所設的考核指標比較單一，只重視業績，忽視渠道經理的其他工作及其綜合素質的均衡發展。對於此類問題，一般可採取下列辦法予以解決。
1. 增加考核指標的維度，即除了重視工作業績的考核，還可強化對客戶服務、員工培養等工作的考核。
2. 在設定多項考核指標的同時，適當地降低工作業績指標的權重（一般佔60%左右），而將指標權重分散到其他考核指標上。
第二節渠道主管
一、關鍵業績指標
職責概述
根據渠道經理的部署，具體負責銷售渠道策劃方案的制定與實施管理，並通過銷售渠道政策的有效實施達到拓展銷售渠道的目的
主要工作
1. 根據渠道經理的工作安排，負責編制銷售渠道的拓展方案，並按時提交至渠道經理審核
2. 根據銷售渠道拓展方案的要求，具體負責銷售渠道的開發與管理工作
3. 負責對渠道內重要客戶進行開發、溝通、制定合作方案
4. 負責貫徹本企業的銷售渠道政策，並為銷售渠道提供必要的支援服務
5. 擬定和完善新渠道的建設方案，策劃新渠道的市場推廣活動，並對渠道的銷售過程進行組織與管理
6. 對新渠道產品的定位和**策略提出建設性意見
7. 負責及時與渠道成員、客戶溝通、反饋市場資訊，做出處理意見
8. 定期或不定期對渠道管理工作進行總結，向渠道經理提交總結報告
9. 完成上級領導交辦的其他臨時性工作
關鍵業績指標
1. 渠道開發任務實現率
2. 銷售指標按時完成率
3. 銷售回款率
4. 新增渠道成員數
5. 客戶滿意度
6. 渠道成員滿意度
任職資格要求
1. 學歷
大學本科以上，具有市場營銷、產品管理等相關專業知識
2. 工作經驗
兩年以上渠道管理工作經驗
3. 能力要求
具備較強的創新能力、溝通能力、策劃能力，以及較強的學習意識、團隊意識
二、勝任素質模型
通過對渠道主管的主要工作及任職要求進行分析，為其建立的渠道主管勝任素質模型如圖3-2所示。
三、考核指標設計
（一）渠道主管目標管理卡
根據渠道主管的主要工作事項以及上期實際業績的完成情況，在直屬上司（如渠道經理）的指導下，填製的目標管理卡如表3-2所示。
表3-2 渠道主管目標管理卡
（二）渠道主管績效考核表
根據目標管理卡設定的計畫目標、在考核期結束後，對渠道主管的考核應以此為依據，
從主要工作完成情況，工作能力、工作態度這三個方面填製考核表（如表3-3所示）。
表 3-3 渠道主管績效考核表
員工姓名職位
部門地點
評估期限：自____ 年____月____日至 ____ 年 ___ 月___ 日
1.主要工作完成情況
2.工作能力
3. 工作態度
請把您認為合適的數填寫在相應的方格內，如塗改，請塗改者在塗改處簽字，評後準時送交人力資源部。被考核者（自評人）簽名直接上級簽名：
四、績效考核細則
下面是某企業業務拓展主管績效考核細則，供讀者參考。
（續表）
第三章營銷渠道結構
本章內容 營銷渠道的基本結構 垂直渠道系統 水平渠道系統 復合渠道系統 無店鋪營銷渠道 教學目的 要求 了解消費品與工業品渠道的基本結構 理解傳統營銷渠道的主要弊端 掌握垂直渠道系統的形式及其特點 掌握水平渠道系統與復合渠道系統的形式及特點 重點 難點 重點 理解傳統營銷渠道的主要弊端 難點 掌握垂...
第三章戰略管理
一 單項選擇題 1 以攻為守 主動出擊 先發制人，不斷提高市場占有率的戰略是 a 防守戰略 b 撤退戰略 c 經營戰略 d 進攻戰略 2 為實現企業總體目標，對企業未來發展方向所做出的長期性的戰略是 a 公司總戰略 b 職能戰略 c 事業部戰略 d 公司分戰略 3 以守為攻，後發制人 避實就虛，不與...
採購管理第三章
採購需求分析與 一 採購需求分析概述 要進行採購，首先要分析弄清採購管理機構所 的全體需求者們究竟需要什麼 需要多少 什麼時候需要的問題，從而明確應當採購什麼 採購多少 什麼時候採購以及怎樣採購的問題，得到乙份確實可靠 科學合理的採購任務清單。這個環節的工作，就叫做採購需求分析。需求分析是採購工作的...