大學小院服務營銷策劃書
1 餐廳概況
我校附近餐廳較多，初具規模，環境優美。大多餐廳的服務和裝置較好。餐廳可同時容納人數大，但是我校餐廳提供的食品服務較單一，缺乏特色服務，西餐廳缺乏，未來將西餐廳發展趨勢
2 市場分析
2.1供給分析
隨著入住學生和人口的增多，學校周邊飯店數目持續增加，包括中餐、西餐快餐等，餐飲業的競爭不斷加劇。較為中高檔的飲食消費場所，有別於食堂或其他飯店。因此如何把這個市場做大，如何在這場競爭中獲得更有利的優勢，是接下來要解決的問題
2.2需求分析
受學生個人消費水平和消費習慣的影響，學校附近的這幾家餐廳經營狀況並不好，客流量低，收益也不是很理想。但是據我們的乙份問卷調查分析：52.
4%的同學希望在畢業前去體驗一下西餐文化，這是乙個巨大的潛在市場。所以在此後的一段時間內對西餐的需求有進一步提高的可能。
此外，大學生情侶市場也是乙個具有巨大潛在的市場，而且是主要目標市場之一。由於大學生中談戀愛的學生占有相當的比重，而環境好的西餐廳是情侶們「約會」的首選地之一。因為情侶在就餐時對就餐環境要求相對較高，它有自身的需求特點：
他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐，大多數的同學會選擇和情侶一起去吃西餐。
目前，我校周邊的餐廳及其他一些消費場所大都體現了這樣一些趨勢：設施裝置都較為先進，重視室內環境氣氛的營造，能夠使消費者覺得高雅有檔次，並且**很有吸引力。這些就是情侶顧客的主要需求特點。
2.3市場競爭分析
2.3.1競爭物件
確定競爭物件的方法有許多，這裡主要以一定範圍內的檔次相同、提供產品相似的西餐廳作為確定競爭物件的依據。學生公寓旁邊的沿路地區的類似餐廳共有四家。在這一區域內街道是學生最為集中的地區，但無論是餐廳環境還是產品質廳的裝置、面積及最大顧客容量等因素，我們選擇了三家餐廳進行比較
2.3.2聚友餐廳與這三家餐廳的產品及店面設施狀況比較
2.4 餐廳swot分析（優勢、劣勢和機會、威脅分析）
2.4.1西餐廳優勢、劣勢分析
（1）優勢
l聚友餐廳環境優雅，裝置齊全。在周圍同等行業中處於領先地位。調查中，去過的同學對於餐廳的環境感到滿意。
（2）劣勢
l 位於校外相對偏遠，**量不足。
l 餐廳自從對外營業至今，尚未建立起乙個較好的市場形象，也沒有穩定的消費客源。
l 餐廳員工較為年輕，服務態度較差、服務意識較弱。
2.4.2機會、威脅分析
（1）機會
l 隨著學生人數的增加，其市場潛在消費空間巨大。
l 學校周邊目前尚無市場影響力大的餐廳，以及周邊市場的不規範導致服務質量跟不上等原因，都是餐廳發展的機會。
l 利用餐廳與學校的良好關係，進一步加強合作，通過承辦各類師生宴會，生日宴會等擴大其市場影響力。開發外賣等潛在市場需求。
l 校內尚無西餐廳，而同學相聚，情侶約會迫切需要乙個環境優雅、格調較高的相聚場所。
l 學生消費水平不是很高，喜歡尋找高檔低價的餐廳。
（2）威脅
l 市場競爭開始逐漸激烈。競爭對手處於較為繁華的學生街，有較高的**量，可以運用靈活的經營手段。一些處於學生街的中心地帶。
周圍有著較為繁榮的商業圈，人氣足。另外，已經出現了同類食品。
l 競爭對手的結構調整。如學生街的聚友餐廳正緊鑼密鼓地進行內部整頓，包括室內的重新裝潢，新產品即將推出等措施。
l 潛在競爭者的加入：隨著學生街以及周邊地區的逐步發展擴大，新的西餐廳即將出現。
swot分析總結如下：
2.5、目標市場分析
根據上述分析，餐廳的目標市場主要是：學生個人、情侶、學生團體、校內協會、教職工等。
學生個人市場：主要以家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的的學生為主。調查中65.5%的同學對體驗西餐文化有興趣。
學生團體市場：包括生日宴、謝師宴以及班級活動等。
情侶市場：學校內及附近環境好，又有氣氛的西餐廳店並不多。而餐廳的地理位置優勢和**優勢，可吸引情侶學生前來就餐。
大多同學去吃西餐時會選擇和伴侶一起。（並且隨著情侶數量的增加，這個數字有進一步增長的趨勢。）
校內協會：由於學校正在建設，校內設施不完善，學生組織活動的場所較少。因此一些協會需要有個較好的環境來舉行各種活動。
教職工：目前新區尚無較好的教職工就餐場所，百樂門可以以其優雅的環境來吸引這部分客源。
銷意識，獎勵受顧客歡迎的服務員。3 營銷戰略（具體營銷方案）
3.1 產品策略
3.1.1 提高餐飲質量、創立特色產品
①要保證產品原材料的衛生與新鮮。嚴格把關，特別是原材料的採購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。
②嚴格按照各種製作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓，提高其廚藝。
③保證質，保證量。在我們所做的調查問卷中，有同學指出：產品分量不足、飲料濃度不夠等現象。針對這種情況，可以採取以下方法解決：
a、在成本允許的範圍內，保證足量的**。
b、定期舉辦諸如產品製作流程講授和現場演示，把每一道工序、每一環節向同學展示，讓顧客有獲得超值享受的感覺。
3.1.2 重視產品組合
產品組合的目的是增強產品的吸引力、增加銷售量。合理計畫餐飲產品與節假日的組合。
以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心製作情侶**、生日**、個人消費**等，形成自己特色。
具體設想有以下幾個組合：
產品組合一：情侶組合
情侶在就餐時對就餐環境要求也相對較高：他們一般選擇環境優雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾；其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。
因而，環境好的西餐廳就是情侶們「約會」的首選地之一
同時，在經營該市場時，應該注意到情侶的消費特點和要求，並以之做為出發點形成自身特色的經營方式。結合具體情況對情侶消費行為的分析，我們提出的以下的經營策略。
具體操作為：
① 充分利用靠視窗的有隔牆的位子和陽台的蒙古包
餐廳在整體結構的設計和裝潢上都是很適合情侶對就餐環境的要求。前後的隔牆，距離適中，給了情侶們足夠的兩人世界！而蒙古包的異域風情則給情侶們製造了足夠的情趣。
② 氛圍和氣氛的製造
浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕鬆浪漫的**，以及在適當的時候為情侶們點上幾根蠟燭，讓他們享受乙份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。
③ 附加服務（特色服務）對於消費滿一定金額（如50元以上）的情侶們贈送一枝玫瑰等！
產品組合二：生日組合
餐廳的服務理念是顧客就是上帝！因此，如何讓來過生日的同學們在一年一次的生日裡過得開心、過得有意義，是餐廳應重點考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的最好宣傳！
具體操作：
生日消費99元**系例（以4～5人為主，約每人消費20元）
生日消費198元**系列（以10～12人為主，約每人消費20元）
使用本餐廳生日**，情侶**就可以免費使用包廂，或者餐廳優惠提供蛋糕、鮮花等附加產品。
產品組合三：週末**
在周五晚上、周
六、周天這三個時間段，推出優惠產品或提供**服務。
顧客物件主要是情侶和小型同學聚會，但事先應需要做好校園宣傳等工作。
（3）創造輕鬆、溫馨、浪漫的氣氛
「氣氛」在組成餐廳產品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務態度、服務技術、服務員的形象、餐廳的建築裝潢、設施裝置的布局、色彩、背景**等因素的綜合，體現了一種文化品味。因此，應在原有優雅環境的優勢下，充分營造一種輕鬆、溫馨、浪漫的就餐氣氛。
3.2**策略
按目前餐廳已定的**，參照校外同類餐廳的**，適當做微幅調整。
主要的**策略為：每天都推出幾種**商品，以此作為吸引顧客的主要手段。
按照這一訂價策略，使得消費者每天都能有新鮮的感覺。
3.3 銷售渠道策略
依據餐廳的校園特點，宜採用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。
直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩定的客源。
一級銷售：選擇社團或學校活動，與之建立關係，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。
建立**或簡訊預定系統，及時地提供送餐服務。
3.4 **策略
3.4.1 廣告宣傳
1）原則：
①服從餐廳整體營銷宣傳策略，借西餐文化的宣傳促進中餐的消費；擴大餐廳的知名度和影響力，注重樹立餐廳及產品的形象。
②長期化：廣告宣傳的內容以介紹西餐文化和本餐廳的特色菜品為主。
③廣泛化：在選擇廣告宣傳**多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的**活動，掌握適當的時機，及時、靈活的進行，如在某些節日、或對本餐廳或對學生群體有重大意義的時間及時開展**活動。
2）具體行動方案：
a、廣告**選擇：以選擇「校電台，校廣播」為主，以醒目的廣告欄為輔。
校電台的宣傳費用較低，而且宣傳範圍可以遍及整個生活區，宣傳的效果會好於書面宣傳。廣播宣傳是學生被動的接受，而報刊、傳單或者廣告牌的宣傳則需要同學主動的接受。而且，廣播宣傳也可省去發放廣告單所耗費的人力物力。
因此，我們選擇以廣播作為主要的宣傳**。
b、具體時間安排為：每週周五/週六12～13點、17:30～19：00，週末11：30～12：30每半個小時**一次。
由於周一～周四學生一般都處於學習狀態，大部分精力都傾向於學習，對學習以外的資訊的注意力和接受力都相對較低，該時間段的宣傳效果較差。周五和週六因為臨近週末，學生更樂於去考慮各種娛樂活動，對外界的資訊較為敏感，比較容易接受廣告資訊，該時間的宣傳效果最好！週末是娛樂和學習的過渡期，宣傳效果一般。
c、內容：以西餐文化和本餐廳的特色介紹為主。
包括：西餐就餐禮儀、西式餐具的使用、某些西餐菜的製作工藝和製作流程、本餐廳的品牌/經營理念和口號/特色/環境/服務/當期的**活動等。
在廣播宣傳的同時，輔之以醒目的廣告板宣傳，把聲音印象與視覺感觀結合起來，增強印象。廣告面板要求醒目，能夠凸現本餐廳的特色，把當期的**融入其中。
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