分銷渠道管理b卷答案
一、 選擇題（每題2分，共10分）
1 （c） 2 （c） 3（d） 4 （b） 5 （c）
二、判斷題（每題2分，共10分）
1 （是）2 （是）3 （是） 4（是） 5（非）
三、論述題（每題10分，共20分）
1、從營銷組合進行分析，如何渠道能保持企業的持久競爭優勢
答案： 產品：技術轉移速度影響企業技術領先的持久競爭優勢
**：運營全世界的生產設施能力提高，低成本戰略難以持久
**：**資訊氾濫，難以形成持久優勢
觀點：渠道是競爭對手短期難以模仿的競爭優勢
2、談談學習《分銷渠道管理》的體會。
答案：。對於營銷渠道的管理，是企業營銷管理的一項重要內容，關係到企業能否成功地將產品打入市場、滿足目標市場的需要、擴大產品銷售、獲取可持續的競爭優勢。在當今的市場環境下，隨著獲取可持續的競爭優勢越來越困難、中間商的權力日益強大和網際網路的應用與普及，營銷渠道管理在企業營銷管理中的地位越來越重要。
它越來越被看成是企業獲取競爭優勢的乙個戰略要素。
四、案例分析：（每項10分，共60分）
嘉實多車用潤滑油在華南市場分銷渠道存在的問題
問題：針對嘉實多華南車用潤滑油分銷渠道管理中出現七大問題，請你提出整治的方案。
答案：整治嘉實多華南車用潤滑油市場分銷渠道的建議
（一）市場重新定位，確定健康、合理的銷售模式
嘉實多產品的定位在中高階車用潤滑油市場。筆者認為，嘉實多****應該引導其經銷商重新以汽車修理廠和汽車美容店等直接面對終端使用者的零售商進行銷售，而不向批發市場銷售，以保證零售商的利潤和防止竄貨行為的發生。
（二） 加強市場銷售推廣，給予經銷商的銷售支援
嘉實多車用潤滑油定位於中高階，比較適合採用終端**進行市場推廣。然而，終端**不僅僅是嘉實多車用潤滑油立足市場，抵禦競爭對手，提高市場份額，打造與維護品牌形象的必由之路，還是對經銷商們在產品的銷售上提供了大力的支援。因此，只有通過大力加強終端**去支援經銷商的銷售活動，才能有效地引導與刺激市場需求，進而提高分銷渠道的銷售效率。
（三）大力開展市場調研，制定合理銷售目標
竄貨的源頭應該是出自於銷售任務過重。過重的銷售任務使經銷商面對過大的銷售壓力。經銷商為了獲得各個獎項，會想盡一切辦法完成銷售任務；經銷商為了完成銷售任務，得到嘉實多公司對其的重視，會盡力在本地市場銷售商品的同時，對無法完成的銷量進行竄貨銷售。
只靠本地市場的正常渠道銷售，遙不可及的銷售目標會使經銷商沒有追求達標的動力，**商的獎勵不能刺激他們的慾望。當人站在地面上，他還會想著伸手去摘星嗎？經銷商面對遙不可及的銷售目標和高吸引力的獎勵，他們會走兩個極端—乙個是沒動力地在本地市場上，能銷多少商品，就銷多少商品，獎勵與其無關；另乙個是很有動力地在外地市場上竄貨之後得到**商的好評和豐厚的獎勵。
顯然，過高的銷售目標對經銷商的銷售是不利的，會造成很多的負面影響。只有適當地給經銷商分配銷售目標，才能給經銷商最大的吸引力，使其充滿幹勁地搞好本地市場銷售。
（四）合理調整銷售獎懲制度，化解經銷商的衝突
罰太輕，獎太重，無異於慈母對孩子的溺愛，正所謂「慈母多敗兒」，所以，嘉實多****應調整一下對經銷商的獎勵制度。
嘉實多****為每個經銷商都配上了電腦裝置，公司每星期都會通過遠端連線，收集各經銷商的銷售資料。但很多經銷商都有各種原因沒有與嘉實多****進行連線，甚至不用電腦的都大有人在。如果嘉實多****可以讓所有經銷商都用上這套軟體，且對有問題的經銷商的客戶訂單及時進行**訪問，這對控制經銷商的貨物去向是有幫助的。
嘉實多****可在審查經銷商是否有資格拿到獎勵時，加上以下的條件：「經銷商是否能配合好嘉實多****，使用電腦裝置和各項管理或銷售工作」，以約束經銷商的行為，配合嘉實多****的防治竄貨行動和其它的活動。嘉實多****不僅要以經銷商的產品銷售量作為獎勵經銷商的標準，還應增加約束條件，約束各經銷商為拿到獎勵而做出的行為。
嘉實多****管理層對某些經銷商的偏袒容易造成其它經銷商的不滿，且受偏袒的經銷商可以利用手中的有利資源進行更低價的竄貨，惡化市場環境。因此，筆者認為，嘉實多****管理層應對經銷商一視同仁，不偏袒任何經銷商，化解其造成衝突的可能。
(五)採取有效措施，查處竄貨問題
既然嘉實多****有了完善的竄貨管理辦法，領導就應該落實好管理竄貨的部門的工作，不要似管非管的樣子，使經銷商們對管理竄貨的工作構成麻木心理，繼續大面積地竄貨。]據某經銷商介紹，，查出貨源後，對竄貨的經銷商作出這小批量的處罰，如果處罰，竄貨經銷商被罰總金額不高，且**商不是每一次收到竄貨的證據後，都對受竄貨影響的經銷商作事情處理的答覆，被經銷商認為**商對這些竄貨視如不見。
筆者認為嘉實多****應加大對經銷商的處罰力度，不論竄貨多少，只要被證實竄貨，就應得到令經銷商感到不輕的懲罰，以增加竄貨的經銷商的心理壓力。
（六）重視打假工作，恢復消費者的信心
品牌的知名度足夠高，或由於竄貨引致**體系混亂，此品牌的假冒產品必然會出現；假冒產品的盛行，此品牌必然走向衰落。因此，嘉實多****應重視對假冒產品防治工作。打擊批發市場上假冒產品的出現是防治工作的重點，打擊經銷商銷售假貨是防治工作的難點。
所以，嘉實多****應有效地處理好竄貨的影響，引導貨品從經銷商處直接流向零售市場和提高經銷商的盈利能力，以恢復消費者的信心。
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