房地產現場銷售好比戰場上的短兵相接，乙個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司『雙贏策略』，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。
一、產品介紹不詳實
原因：1、對產品不熟悉。2、對競爭樓盤不了解。
3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。解決：1、樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。
2、進入銷售場時，應針對周圍環境，對具體產品再做詳細了解。3、多講多練，不斷修正自己的促詞。4、隨時請教老員工和部門主管。
5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。
二、任意答應客戶要求
原因：1、急於成交。2、為個別別有用心的客戶所誘導。
解決：1、相信自己的產品，相信自己的能力。2、確實了解公司的各項規定，對不明確的問題，應向現場經理請示。
3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。4、所有載以文字，並列入合同的內容應認真審核。5、應明確規定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。
三、未做客戶追蹤
原因：1、現場繁忙，沒有空閒。2、自以為客戶追蹤效果不大。
3、銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重複追蹤。解決：1、每日設立規定時間，建立客戶檔案，並按成交的可能性分門別類。
2、依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。3、**追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，並且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法。
5、盡量避免**遊說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。
四、不善於運用現場道具
原因：1、不明白，不善於運用各種現場銷售道具的**功能。2、迷信個人的說服能力。
解決：1、了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。
3、營造現場氣氛，注意團隊配合。
五、對獎金制度不滿
原因：1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。2、獎金制度不合理。
3、銷售現場管理有誤。解決：1、強調團隊合作，鼓勵共同進步。
2、徵求各方意見，制訂合理的獎金制度。3、加強現場管理，避免人為不公。4、個別害群之馬，堅決予以清除。
六、客戶喜歡卻遲遲不作決定
原因：1、對產品不了解，想再作比較。2、同時選中幾套單元，猶豫不決。
3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。解決：1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。
2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促使其早早下決心。3、縮小客戶選擇範圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。
5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下決定則早定心。
七、下定後遲遲不來簽約
原因：1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。2、事務繁忙，有意無意忘記了。
3、對所定房屋又開始猶豫不決。解決：1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。
2、及時溝通聯絡，提醒客戶簽約時間。3、盡快簽約，避免節外生枝。
八、退定或退戶
原因：1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。2、的確自己不喜歡。
3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。解決：1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。
2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。3、按程式退房，各自承擔違約責任。
九、一屋二賣
原因：1、沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。
解決：1、明白事情原由和責任人，再作另行處理。2、先對客戶解釋，降低姿態，口秘婉轉，請客戶見諒。
3、協調客戶換戶，並可給予適當優惠。4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。5、務必當場解決，避免官司。
十、優惠折讓
（一）客戶一再要求折讓。
原因：1、知道先前的客戶成交有折扣。2、銷售人員急於成交，暗示有折扣。
3、客戶有打折習慣。解決：1、立場堅定，堅持產品品質，堅持**的合理性。
2、**擬定預留足夠的還價空間，並設立幾重的折扣空間，由銷售現場經理和各等級人員分級把關。3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。4、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。
5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。6、訂金收取愈多愈好，便於掌握**談判主動權。7、關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。
（二）客戶間折讓不同。
原因：1、客戶是親朋好友或關係客戶。2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。
解決：1、內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統一說詞。2、給客戶的**和價目表，應說明有效時間。
3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4、如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。5、態度要堅定，但口氣要婉轉。
十一、訂單填寫錯誤
原因：1、銷售人員的操作錯誤。2、公司有關規定需要調整。
解決：1、嚴格操作程式，加強業務訓練。2、軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。
3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。
十二、簽約問題
原因：1、簽約人身份認定，相關證明檔案等操作程式和法律法規認識有誤。2、簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：
面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。解決：
1、仔細研究標準合同，通曉相關法律法規。2、兼顧雙方利益，以『雙贏策略』簽訂條約細則。3、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協。
4、在職責範圍內，研究條文修改的可能。5、對無理要求，應按程式辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。
房產銷售中的常見問題及解決方法
房地產現場銷售好比戰場上的短兵相接，乙個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司 雙贏策略 努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。一 產品介紹不詳實 原因 1 對產品不熟悉。2 對競爭樓...
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