第五章單元04提出建議

客戶的個人及家屬基本資料（年齡、健康狀況，家庭遺傳病史等）

資產負債和收入狀況

子女的教育計畫

投資理財習慣

保險現狀和保險理念

醫療、養老保險和其他福利情況

對家人的愛心和責任感

個人的興趣愛好和主要成就

收集這些客戶資料的方法有：他人介紹、讚美、提問、聆聽等

3、提出符合準客戶需求的保險計畫

針對準客戶的需求，將公司提供的保險商品做乙個組合，作出乙份最適合他的保險計畫，並向客戶說明和展示我們所推薦的保險商品，讓客戶認同這一計畫內容，激發客戶的購買慾望。

保險計畫書的製作原則：

確認客戶的需求

適度的保費、保額

險種的組合搭配，滿足客戶的需求

兼顧家庭成員保障

體現公司和個人設計特色（簡單、適用、通俗）

保費=年收入*10%，保額=年收入*10倍

最好附加公司的產品介紹彩頁

4、計畫書的說明方法

確定好目標市場，然後取得準客戶的家庭背景資料，了解客戶的保險需求，有的放矢量體裁衣，適當的保費、保額，這是專業行銷的試金石。把計畫書給客戶看，應先問自己是否滿意，是否的確符合客戶需求，它到底能夠解決什麼問題。

說明的重點：保險的意義，購買後的好處，險種的保險責任的說明要用生活化的語言，保費的交付要化小，保單的利益要強化，現金價值的作用，現金領取的數目和方法，養老金支付的金額和期限，投資收益的**方法和期限等。

關鍵：千萬不能把乙個連自己都不滿意和解釋不清的計畫書留給客戶。

說明的目的是為了促成。在做計畫書說明的時候，注意及時促成。

5、保險計畫書的說明話術例項

金先生，您好！自從上次與您談後，有幸同您認識，並得知您的家庭保險現狀和進一步的保險需求。參照本公司的保險產品，我特意為您和您的家人設計了這份計畫書，現在請您過目。

金先生，您好！今天我來是向您提供家庭財務管理建議的，根據我們以前的交流，這是我特意為您設計的乙份保險**。試想您每月收入減少10%，不是照樣生活嗎？

現在的生活緊湊點算什麼，為的將來和您的孩子。我們都知道「積穀防饑」這句古話，您每月若是少去一次飯店，就可以交保費了。您說是嗎？

金先生，您對我剛才解釋的保險計畫還有什麼不明白的地方嗎？這一**不僅保費低，保障全面。還可以讓您終生受益。

二十一世紀是個人家庭理財、家庭風險管理的時代，早日擁有這份保險，可早點為將來作準備。這會讓您的理財、風險規劃體現價值，您同意的話請在這張投保單上簽字，繳費後即可生效。