早在年會時，就聽過健身同事們的精彩分享。對於這樣乙個不斷創造、重新整理自己記錄的團隊，我期待能有機會進一步了解。此次，根據部門安排有幸能在健身學習兩天，讓我對這個神秘的團隊有了進一步的了解。
到健身接觸最早的是公司王仁磊副總和濟南區王總，從談話中了解到作為公司高管一直都非常重視團隊快樂工作的氛圍營造，他們會經常與一線員工交流，了解員工想法，而談話的結果往往都會讓對方開心或者讓對方落淚。王總說這樣的談話才有效果，並補充日常他們最關心的就是員工狀態。
健身各區域充分利用平台，及時展現各店每天經營業績，形成了相互趕超的競爭氛圍。在任務落實上，月初單店將經營指標分解到每一天，再根據期間經營完成情況，每天將剩餘指標額再分解。如此一來，每天大家看到的任務都不一樣。
部門內隨處可見的資訊板，無時無刻不在提醒當中每乙個人去時時關注部門和自己的任務。
每天銷售部、私教部都會召開專題會議，會間留給我印象最深的是整個過程中大家所展現的精神面貌，每個人都有發言的機會。會上「詢單」環節，就是對各同事當天可能[根據前一日各渠道、形式初步確認]產生的業績進行彙總，與當日部門任務比對，如果預計業績小於部門任務，那麼大家要齊心協力想辦法補差。當然，也有同事在「詢單」環節表現不佳，但是他們會主動給自己制定「拉單」任務，用市場部同事的一句話說：
「越努力越幸運」。 兩個分部的負責人：李靜、王春曉，我們分別有不同形式的短暫交流，我想在整個團隊中，她倆是真正起到承上啟下作用的關鍵點。
第一天，我便有幸參與了健身同事自行組織的「拉單」，僅從字面看已完全有別於佳驛門店日常組織的單頁發放。起初，我也在想同樣是一件事情，具體實施起來能有多大的差異，然而事實證明我低估了他們。他們會選擇合適的群體發放，根據對方年齡、著裝、表情、步履速度等等因素，盡可能選擇那些具備消費能力、潛在消費需求，且願意接受資訊傳遞的群體，他們說這樣做是為了成功率更高。
他們將單頁遞送到行人手中後，會邊隨對方同向前行，邊向對方介紹。他們告訴我，絕不會輕易放過任何乙個可能的機會，在極短的時間裡他們會盡可能了解對方是否存在消費需求，想辦法帶對方去場館參觀；或爭取想辦法留下對方**，等待日後**拜訪。期間，有幾段對話讓我印象深刻，我要提到的這位同事叫張呈磊，是銷售部剛從大學畢業不久的一名年輕同事，以下都是我在問，對方在回答：
問：「你們乙個月工資能拿多少？」
答：「底薪一千，再加提成」
問：「那一萬的業績你們能有多少提成？」
答：「二百，如果完成的再高些，比例還會有變化」
問：「你剛從學校出來不久，這工資並不高，而且很辛苦，為什麼不選擇別的行業呢？」
答：「我很喜歡這裡的工作環境和團隊氛圍，再說與我的專業比較對口」
問：「我聽說對乙個客戶，你們會想盡辦法爭取成單，如果你同事有客戶沒能談成，找你幫忙結果成單，那業績算誰的？」
答：「肯定是我同事的，大家一直都是這樣操作的，我們想的是不能讓這個客戶輕易的流失，客戶是誰帶來的業績就是誰的」
問：「私下你們會不會細算，比如分一部分提成之類的？」
答：「我們從不那樣想，也不那樣做。在這裡我們沒辦法考慮自己的得失，大家都在關注整個店的業績，你想啊，我們店[索菲特店]是健身的***，大家都在看著我們，如果我們業績掉下去，大家臉上都掛不住」
我沒追問，也沒辦法再問。整個談話的過程中，我都在不斷地將我所了解的佳驛門店銷售與之比較，然而，我想不論團隊還是個人，我們仍然有很大的茶具。像呈磊一樣的同事在健身還有很多，我想也正是如此，進一步證實了健身有今天絕不會是偶然。
我沉思的片刻，呈磊跟著兩位行人漸行漸遠，我祝願他。
賈紫萱是我最早接觸的銷售部同事，笑臉是她留給我最深的影響。聽李靜經理說過紫萱的成功案例：記得一次，前來諮詢的是一位女孩，紫萱負責接待，兩人談了近兩個小時，期間女孩幾次哽咽。
後來才知道，這女孩子剛剛失戀不久，紫萱在和她交談的過程中，通過話題延伸了解了這一資訊。於是，紫萱暫時放棄推卡，靜下心來安慰對方，點滴言語關懷讓女孩對紫萱既感覺投緣，又非常感激，再之後的成單既是水到渠成的事。當然，之後兩人成為了真正的朋友。
我問過紫萱，特別佩服她這種「純天然」的銷售技巧，不僅有特性，而且更容易讓顧客接受。紫萱告訴我，她很喜歡這樣的工作，不僅因為工作具有挑戰性，更是因為可以接觸很多不同的人群。
這裡的每個銷售人員個性都很突出，但進一步了解才發現，原來每位銷售人員在入職前都經歷過嚴格、全面的培訓演練。他們的培訓都以實景演練為主，從見到客戶第一句到最後一句都會有標準化的要求。平時，公司、部門不僅會經常組織銷售專題培訓，請優秀銷售人員分享成功案例；公司還根據實際情況安排優秀銷售人員組成小組，到各店進行銷售支援。
通過系統全面的業務輔助，讓每個人都具備專業的業務素質。
個人業績不僅突出，團隊內、團隊間配合更是緊密。首先，團隊內各銷售成員都能以「成單」為目的相互配合。平時，他們經常會遇到比較難拿下的客戶，這是當事人便會盡快想辦法找另外一位同事跟補。
在選擇找誰幫忙時，他們會根據經驗，以及談話中對客戶的了解，盡可能準確地選擇合適的同事。總之，會想盡一切辦法「成單」，他們常說：「要麼留下錢，要麼留下尊嚴」。
銷售部和私教部會及時分享各類訊息，從每日「訊單」開始，部門間便會互通訊息。銷售部同事在帶客參觀時，私教部便會安排專人配合。成單後，銷售人員帶客在前台付款時，前台部分會主動進行二次銷售，推薦配套產品，比如：
櫥櫃租賃。對新加入的會員資訊，市場部會及時轉到私教部，由後者尋機推薦會員選擇私教課程，開展三次銷售。
通過在健身學習，結合佳驛目前情況，個人認為有如下幾項我們可以借鑑調整以己用：
1、 啟動佳驛區域、門店經營排名展示平台。制定非物質激勵辦法，營造整體對於排名關注的氛圍。定期開展「競賽日」，比拼內容可以有出租率、revpar。
2、 門店月度指標日分解工作的實施，酒店逐步營造讓每位員工都關注經營完成情況的氛圍；各部門和銷售具體責任人可酌情制定任務指標，除了常態的出租率指標，可再新增比如協議有效率、單頁**率。
3、 進一步完善門店銷售培訓綱要，制定嚴格的培訓實施考核體系，將培訓實施量化、培訓效果列入常規考核內容。建議所有培訓提綱要有實景演練過程。
4、 完善區域、城區、門店銷售會議制度，為主要銷售人員創造共享交流的平台。
5、 關注重要客戶維繫工作，制定區域、門店top客戶維繫辦法，量化規範、嚴格實施，並將該項內容作為常態考核專案。
以上所述難免有疏漏部分，希望以後還有此類外出學習的機會。
許錦澤2023年3月11日星期一
健身會所銷售培訓
目錄前言第1頁 第3頁 崗位描述和職位概述第4頁 第7頁 銷售原則第8頁 第9頁 銷售工作流程第10頁 第40頁 諮詢第10頁 第16頁 現場接待第16頁 第26頁 如何應對拒絕和成交第26頁 底35頁 外場工作第35頁 第38頁 其他事項第38頁 第40頁 銷售制度第41頁 第47頁 辦卡過程中所...
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