銷售活動要以管理為中心
兩個基本點：
要抓好兩隻隊伍即業務員和經銷商隊伍的建設
三項原則：
1．做市場就是建立銷售網路
2．幫助經銷商賺錢
3．做好終端市場建設
四個目標：
銷售量最大
費用最低
控制最強
消費者最多
市場運營最終目的：
● 實現產品銷售
● 擴大市場份額
● 提公升品牌形象
● 降低營銷成本
● 滿足消費者需求
● 滿意度
● 品牌忠誠
市場運營的三個主要階段：
市場開發：
市場開發期是第一階段工作重點
目的：建立銷售網路
運營管理
運營管理期是第二階段工作
目的：幫助經銷商賺錢
服務管理
服務管理期是第三階段工作
目的：做好終端市場建設，保障其利益
市場渠道施行雙軌制，線上與線下同時開發，一層渠道和二層渠道同時開拓，後期根據市場實際情況進行不斷優化。
線上是指網路上的平台如：電商。
線下是指網路外實際渠道如：經銷商，商超等。
一層渠道是指終端零售商。
二層渠道是指經銷商、分銷商等中間商。
根據市場、渠道市場部由四個小組進行開發管理
市場1部負責電商專案，電商專案包括品牌電商和零散電商
市場2部負責商場＼超市＼市場專案，包括汽車行業＼商業禮品＼房產開發商等
市場３部負責直營店＼合作專賣店專案，包括專賣店＼直營店等的分店．
市場4部負責經銷商＼分銷商等**專案，包括經銷商銷售範圍的零售商協助銷售等．
市場部運作流程
市場招商、開發 → 簽訂合同/店面建設物流-配送商品上架回款-財務市場-產品故障反饋售後-故障處理市場-維護活動策劃
市場部每日工作流程
8:50到崗做基本衛生清潔
9:00早會布置工作，當日目標，
開展工作拜訪客戶或者巡店應填寫出行登記表
尋找客戶聯絡溝通預約見面
來公司或者上門見面溝通中注意尋找客戶與我公司之間的契合點以及利潤空間
17:00公司開始晚會
總結一天工作內容
工作目的是否達成，未達成如何改進並最終達成目的。
業務員管理-
業務員的責任與巡店注意事項
業務員的基本職責：
（1）服從管理
（2）完成渠道開發任務
（3）達成銷售計畫
（4）收回貨款
（5）業務關係維護
1、出門前重溫巡店目的和計畫
2、經銷商整體工作檢查
3、建議下訂單（促單）
4、助銷（幫助其銷售）
5、記錄和報告（問題和閃光點）
6、訪問回顧-回公司報告
（1）樂意接受業務員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產品
（2）樂意使業務員的產品保持突出位置和維護產品的清潔
（3）樂意使業務員的產品保持優秀的陳列和積極**提貨
（4）樂意在銷售業務員的產品上動腦筋、想辦法
（5）樂意配合業務員的店面**活動
（6）樂意向業務員透露有關市場資訊和介紹銷售機會
（7）容易諒解業務員的疏忽和過失
（8）最終，樂意與業務員合作，迴圈進貨，接受新產品。這會使業務員在他這裡感到輕鬆、愉快。長此下去，他會信任業務員、信任公司、信任公司的產品，而業務員也為自己創造了乙個身心愉快的工作環境
1．先期市場調查
2．制定銷售計畫渠道開發計畫
3．渠道的開發談判
4．新客戶的開拓訪問，幫助提高銷售量
5．日常訪問發現問題
6．接受訂貨訪問
7．送貨交貨
8．收回貨款
9．售後服務解決
10．與公司聯絡協調其他事情
11．銷售報告
12．銷售分析、銷售統計
正直、誠實－對待客戶和積極配合團隊工作-團隊精神
堅韌、耐心－對待重複性的勞動-自我管理
渴望、熱情－自我成就
自尊、自信－自我激勵
1．工具書
2．**廣告
3．專業性的批發市場
4．到賣場查尋
5．同行、朋友介紹
6．廣告公司諮詢
7．**諮詢
8．刊登招商廣告
9．舉辦產品展示會、訂貨會
10．網上查詢
——經銷商的銷售網路能夠覆蓋目標市場
——認同產品，重視產品
——共同願望和共同抱負原則
——經銷商經銷某種產品的歷史和成功經驗
——經銷商的經營實力
——經銷商的資金周轉實力
——經銷商的內部管理水平
——經銷商的道德水準和信譽能力
共同勝利的法則
長遠利益與短期利益的有機結合
專家式的指導與合作
比客戶更了解他的生意，真誠的關心
密切的個人關係
銷售人員的正直、信任感、穩定性
● 返利的操作形式
● 榮譽
● 聯合**
● 幫經銷商發展電腦管理系統
● 公司參觀、旅遊、培訓
● 對經銷商家庭的長遠支援，如子女教育等
在發生以下情況時需要對經銷商進行調整
1、經銷商無可挽回的財務危機，如，資金周轉不良無法回款等；
2、經銷商在可接受的時間內無法完成銷量和網路建設目標以致於影響全盤生意的實施；
3、經銷商的合作態度極差，以致無法進行下一步工作
4、經銷商間的衝突無法平衡且調整後不影響長期生意
等級特權：
所有經銷合作商的等級初始等級都是★；
若首次合作提貨額達到相應等級，則按提貨額等級，最高為皇冠級；
每年的經銷商年會前重新評估所有經銷合作商的等級。
特殊權利說明
一、★和★★經銷合作商為普通經銷商，普通經銷商享有所簽訂協議上認可的所有權利；
二、★★★和★★★★經銷合作商為高階經銷商，高階經銷商享有：
（1） 發展**權：在總部授權且備案的條件下，縣級以下級別的**商可以發展下級分銷商。
（2） 物料扶持權：總部向合作商贈送額外推廣，大力營造宣傳效果，促進銷售。
（3） 質量保證權：每個產品均有合格證、質量保證書（三聯），產品實行三包。
（4） 開業扶持權：公司為提供全方位、立體化廣告宣傳支援，並全程指導經營；
三、 皇冠經銷合作商為核心經銷商，核心經銷商擁有普通經銷商和高階經銷商的所有權利外還具有以下權利：
（5） 優先發貨權，核心經銷商的訂貨單保證第一時間發貨；
（6） 優先處理權，核心經銷商的所有問題具有優先解決優先處理權；
（7） 產品調換權：對滯銷產品三個月內隨時調換，確保合作商運營無憂。
（8） 產品試銷權：對新產品有優先得到經銷和試銷的權利。
（9） 經營優先權：在同等條件下經銷商享有買斷區域獨家經營的優先權。
在北京範圍內設立經銷商和分銷商兩個級別。
經銷商在每個區縣設立1名 ，
經銷商有設立直營店的權利但需在我司同意備案管理下執行；
經銷商有設立我品牌售後維修店的權利但需在我司同意備案管理下執行。
分銷商設立多名
經銷商必須保證每月至少一次提貨，且每次提貨額單獨約定；
分銷商必須保證每次提貨不得低於3萬元。
李永進2012-11-20
市場部採購管理標準
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家居商城市場部運營管理守則
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市場部培訓方案
醫院營銷培訓大綱 本次培訓是針對朔州市中心醫院市場部工作人員進行，共分為五次進行，從五個不同的角度分析醫院市場營銷的本質，使員工可以很快的理解適應醫院市場營銷的工作。1 醫院的市場營銷 主題 醫院營銷遍布醫院的每個角落，勢不可擋目的 明白醫院的市場營銷應該做些什麼 內容大綱 1 醫院營銷遍布醫院的每...