有這樣乙個人，花了十年時間，耗資2.8億，以親身實踐的方式完成了一部專業酒類、食品品牌營銷實戰書籍，清晰解碼了企業品牌營銷的關鍵，為酒類食品等企業提供了最直接的參考依據。
要點？ 蛇有七寸，人有穴位，擒賊先擒王，射人先射馬，古人用經驗告訴我們，凡事凡物都有主次；就連老外馬克思也告訴我們：事物的主要矛盾決定了事物的發展防向。
蛇之七寸、人之穴位、賊之王、騎之馬都是決定成敗的關鍵因素，抓住關鍵方能決定成敗。經營品牌的關鍵是什麼呢？品牌名？
定位？訴求？賣點？
主張？傳播？**？
培訓？隊伍？理念？
規模？產品？包裝？
行業？投入？競爭對手？
消費者？。。。。。。我們可以羅列很多很多，到底哪些是七寸？是穴位？
點之即痛，即靈，能決定品牌的生死存亡呢？事實是檢驗真理的唯一標準，通過近十年的時間，上百個酒類食品案例的積累實踐，找出決定品牌成敗的關鍵要素，洞察到影響品牌發展的核心因素，將其歸結為品牌成長的要點。
前言：要命？要錢？
被劫匪攔住時，要命還是要錢是個簡單的判斷問題，很多人因為判斷不清，斷送了卿卿性命。經營品牌就沒有這麼簡單了，當面對一系列問題進行決策時，紛繁複雜的外部環境，什麼是正確的，什麼是可行的，無從知曉，往往是經過一系列嘗試後，無路可退，只有斬荊棘開闢新的道路。在世界日趨平坦化的時代，一批批企業前赴後繼的倒下，一批批企業拔地而起。
是什麼原因讓這些朝氣蓬勃的企業走到盡頭了？又是什麼原因讓那些企業成功崛起？
洞悉行業本質，抓住要點。
乙個行業因為發現需求並通過滿足需求而誕生，乙個優秀的企業是因為能夠更好地滿足需求。洞察到行業的本質並堅定地執行是企業能夠持續成功的關鍵，也是品牌基業常青的根本，品牌發展的要點。
行業本質不是臆想出來的，而是存在於消費者心中的，如對於汽車行業來說，人們考慮到的幾個核心因素是身份、安全、舒適、節能等，因此volvo以「for life」安全訴求成功晉級豪華車陣營，賓士抓住了身份，寶馬握有自由的駕馭者，他們洞悉並抓住了汽車行業的本質要素，獲得了持續成功。乙個好的洞察可以催生出無數個偉大的品牌，「怕上火」準確抓住了涼茶行業的本質要素，造就了王老吉行業的領導者的地位；樂百氏的「二十七層淨化」抓住了純淨水行業的本質；「牛奶搭檔」抓住了健康食品的本質，「農夫山泉有點甜」抓住了礦泉水行業的本質，「送禮就送腦白金」抓住了禮品市場的本質等等。
成功的品牌一定是深入了解洞悉行業本質的。樂凱因為行業本質發生了變化而消失，白鴿、鳳凰等中國老百姓耳熟能詳的自行車品牌在行業本質發生變化時，未能及時跟上，消失了。飛人、蜜蜂、華南等家用縫紉機品牌在家用縫紉機行業萎縮的情況下消失了，等等。
一些在消失，一些在誕生，一些在發展、一些在倒退，企業的輪迴猶如生命，只有那些深刻洞悉行業本質，扎根於消費需求的品牌才能長盛不衰。
如何洞悉品牌的本質呢？
在複雜多變的市場環境下，消費人群在發生變化，消費行為在發生變化，消費心理在發生變化，唯獨不變的就是「變」，「變」已經成為經營品牌的主旋律，亂花漸欲迷人眼，許多品牌在快速多變的市場中無法準確洞悉到行業的本質，在原有的路上多走了幾步，苦心經營的基業逐漸式微。洞悉品牌的重要性是毋庸置疑的，能在變化市場中洞悉到品牌經營的本質需要的不僅是智慧型，更要有適合的方法。
萬寶路的董事長有一次問為其服務的廣告公司，「嗨，我們的廣告幾十年都沒變化，你們為我們做了什麼？」，「這麼多年來，我們一直在努力保持這幅畫面不被改變。」。
因為深刻洞悉了萬寶路品牌的驅動力，才能有這份不變的決心和毅力。很多品牌的失敗不是因為技術上的原因，更多是對品牌的誤讀，無法洞悉到品牌本質，自殺的方式斷送了卿卿性命。
洞察力不會憑空出現，隱含在眾多表現下面，「沒有調查就沒有發言權」「從群眾中來，到群眾中去」不是空話，是準確洞察的基礎，廣告狂人喬治路易斯是乙個對理性廣告持反對態度的，「定位是個屁，就是上廁所前一定要拉開拉鍊」，就是這樣乙個狂人，也不得不從群眾中來到群眾中去，「如果你是賣家庭廚具的，最好找幾個家庭主婦聊一聊」，其強調的只是調查的方式不同罷了，偉大廣告**於深刻的洞察，深刻的洞察**於對消費需求的解讀。
經營品牌就是乙個不斷發現、洞察的過程，不斷在洞察中把握行業的本質，不斷創新創新、發展壯大。抓住行業本質，洞察到影響行業發展的要點可以讓品牌飛上雲霄，沒有洞察如暗夜航船，洞察錯誤將撞上暗礁。
在準確洞悉的基礎上，抓住了要點，為客戶迎來新的發展機遇。伏案而思，成功的案子無法複製，成功的經驗值得發揚，洞察到關鍵，準確把握要點方能運籌帷幄之中決勝千里之外。服務過的企業越來越多，體會越來越深刻。
春蠶化繭，破殼而出，羽化成碟，將經驗之靈氣揮灑，數十行業跨界研究，百餘案例積累，抓住要點，成就品牌。
要在以茅台為首的醬香大本營——貴州推出陳年醬香白酒品牌，當貴州錦繡東方公司向我們表達這個想法的時候，我們知道這又是乙個具有挑戰性的工作。但是貴州眾多的醬香白酒企業都能生存，說明這裡有市場，有機會。無論道聽來的市場一片大好，亦或是一路艱險，耳聽為虛，眼見為實，貴州白酒市場到底是什麼狀況？
專案組一路風塵僕僕，從貴陽到六盤水，再到安順三地進行了終端踏勘調研。對三地餐飲、商超的分類、分層次走訪，使我們掌握了第一手的市場資料。
茅聲中謀出路
在貴州，共有白酒企業500多家，然而形成規模有影響力的不到30家，受龍頭老大茅台的影響，80%企業生產醬香型白酒，貴州醬香白酒市場份額佔了70%。茅台貴為國酒，在世界範圍內都享有盛譽，在貴州老家更是倍受「推崇」。不少品牌都跟茅台攀親戚，這個品牌說是茅台的「大舅」，那個說是茅台的「三叔」，多多少少都要和茅台扯上點關係，貴州白酒市場可謂是「茅聲一片」。
在貴州市場，高階白酒自然是茅台的天下，中高階四川郎酒、貴州習酒不遑多讓，**200元以下的中低端價位白酒卻是白酒的市場主流，其中地產酒習酒、金沙回沙、青酒、貴州醇、老土酒是中低端市場比較暢銷的產品。高中低，上中下三路都防守嚴密，突破有難度。
面對同質化如此嚴重、競爭如此激烈的貴州白酒市場，對於沒有進行品牌化運作的，實實在在釀酒的企業，我們該如何尋找差異化來贏得市場？要想在貴州白酒市場突圍，必須解決以下幾個問題：
問題一：如何在同質化競爭的市場環境中尋找突破口，品牌該如何運作？
問題二：如何挖掘產品的特色，與其他產品形成差異化，什麼樣的產品能打動消費者？
問題三：作為乙個沒有品牌基礎的質量優秀的產品，如何向消費者傳達品牌及產品資訊，快速提公升知名度？
一、以清晰的品牌定位、獨特的品牌訴求，開啟品牌之路
命名：不走尋常路，笨人也煮酒
乙個新品牌要想被消費者接受，並印象深刻，乙個好的品牌名是關鍵，因為消費者第一次接觸到的品牌資訊就是品牌名稱。因此，我們選擇了乙個特別的品牌名稱——笨人煮酒。乍一看，這個名字有點怪，笨人煮酒，笨人煮出來的酒會是什麼酒？
能喝嗎？
針對時不時冒出來的假酒事件，白酒誠信缺失非常嚴重。「笨人煮酒」的酒質優良，在貴州民間有著良好的群眾基礎，只因酒香巷子深，通過對「笨人煮酒」的名稱準確反映出了笨人煮酒優良品質和實在的品牌內涵，不會弄虛作假，比「聰明人」煮假酒要好的多。同時也符合貴州當地純樸、穩重、踏實的民風，容易被消費者接受，而且充分反映酒的優秀的內在品質。
並且「笨人煮酒」這樣乙個名字相信只要看過一眼都不會忘記，這對於傳播絕對是大有利處的。
定位：從群眾中來，到群眾中去
經過調查，貴州白酒市場是以中低端消費為主，這是由貴州當地經濟發展水平，消費者消費能力及消費習慣所決定的。根據錦繡東方公司的情況，沒有大投入很難做好高階市場，還是選擇中低端廣大的普通消費大眾更為妥當。
70%的白酒市場份額，可以看出貴州人對醬香白酒的偏好。怎麼才能從眾多的醬香品牌中脫穎而出？醬香酒的發源可以追溯到幾千年前，釀造方法簡單，不需要很先進的技術和裝置，手工都可以完成，很多醬香型白酒生產廠家都是由手工作坊公升級而成。
因此我們將笨人煮酒定位為「貴州民間醬香代表」，既投消費者所好，又能引起消費者關注。
訴求：璞中求玉，發現創造價值
從哪尋找利益訴求點，笨人煮酒比別的酒好在哪？
歷史、文化、品質、原料、工藝，**還是其他什麼？歷史不長、文化不深，品質倒是不錯，但是一下子要讓消費者相信很困難，**又不會比老土酒低，只能從原料、工藝上作文章。
從產品自身定位上看，貴州迎賓酒是原生醬香，金沙回沙是大曲醬香，習酒是金質銀質金典醬香；從原料工藝上看，習酒是「純糧習酒，源遠流長」，金沙回沙是「純糧釀造，固態發酵」，貴州醇是「純糧固態發酵」。笨人煮酒又是怎麼釀造出來的，原料工藝上有什麼優勢特點？
經過對笨人煮酒的原料、製作工藝的研究發現，我們為其繁複而嚴謹的工序而嘆服。精選本地產的高粱、端午踩曲，重陽投料，九次蒸煮，八次發酵，七次取酒，手工釀製，五年方能釀成一壺好酒。心想這不就是優勢所在嗎，不由大喜過望。
自己喝酒也有快20年了，不管濃香、醬香還是清香，都喝過不少了，怎麼對這些都不清楚啊。那其他消費者呢，他們對這些行業內「不算什麼」的情況了解多少呢？
想到此，我們不由重新興奮起來。於是我們提煉出同質化中的差異化訴求——「笨人煮好酒，手工老醬香」。強調手工是突出笨人煮酒的傳統、地道，強調老醬香是因為消費者一般都認為酒是越老越好。
事後市場反應也證明消費者對這個概念很感興趣，很多消費者都會嘗試消費。
笨人煮酒背後真實的故事
明清年間，赤水河畔一座古鎮上，有一戶人家，以釀酒為生。因其釀造技法嚴格按照端午踩曲，重陽投料，九次蒸煮，八次發酵，七次取酒，手工釀製等工藝，酒品極高，所釀之酒深受當地居民喜愛。然而亦因其對酒品的高要求，導致所產酒量極為稀少，供不應求。
但其不以商人之道，降酒品而量產，更以平價售酒，不求暴利。眾人皆曰： 「笨人」也。
「笨人煮酒」由此傳開，時至今日，此戶人家傳人依然循古法，手工釀製，平價售酒。
二、合理進行產品規劃，與眾不同的產品設計，以差異化取勝
葫蘆裡賣的不是藥，是酒
根據品牌發展需要，我們將笨人煮酒分為尊品、老品、上品、佳品四檔，可滿足多數消費者的需求。
產品包裝經過精心設計，亮點處處。笨人煮酒標誌採用毛筆手寫字型，扁平憨厚的字型直接體現了笨人煮酒的實在、穩重的風格。純糧手工釀造做成的文化印章、古代醬香白酒手工釀造工藝圖、**結合的開啟封條像是釀酒時貼在酒缸上的封條，具有濃厚的白酒文化。
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