（一）、如何做一名成功的招商員
作為一名招商員，在你的招商中，你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與商鋪推銷出去。
發揮你自已的優勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恆的耐心是你的成功之源。
除此之外你還需要一些心理素質：
誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現於外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實性。假如沒有誠意，那麼你為了招商所發表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實感。
花言巧語或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會對你投一懷疑的目光。
勇氣，雖然有些客戶自以為是，經常認為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態度。當然客戶的這種態度不適當，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍。客戶的心理很微妙，如果你自己產生「不能成交」這種念頭，它就會由於心理感應而傳達給客戶，使他說：
「改天再說吧！」予以拒絕。
你需要的招商知識，對於自己的工作、商品、招商須具備充分的認識。你或許對商品的了解程度未及半數，當客戶問你時，這個不知、哪個不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎麼能入住市場呢？
你在招商時，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態度、服務、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進你成功的因素。如果你學會了當客戶在不太願意進住時，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經是個夠格的招商顧問了。
（二）、招商人員應備的基本技能
1、洞察能力
由於不同的人在天資、能力、個性、生活閱歷、社會經驗等方面存在著不同的差異，因而對乙個事情就可能產生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由於各人所處的地位、擔負的工作及生活習慣不同，從不同的角度去觀察問題時，也會得出不同的結論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質量入手。
知識、方式、目的是影響招商人員觀察質量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎，招商人員所具有的知識越豐富、越精深，那麼對客戶的觀察也就會越深入、越周全。
2、社交能力
在社交場合，常常可以看到一些人一旦與他人相識，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善於與交往物件打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關係也可以進一步改善。為此，在招商過程中，應做好以下幾點：
1)待人熱情誠懇，行為自然大方。
2)能設身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。
3)有自製能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。
4)即有主見，又不剛愎自用。
3、應變能力
在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很複雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習慣和交往禮節。在招商過程中，招商人員首先要認真觀察對手的特點，了解社會各階層的知識水準和涵養，以適應不同客戶的具體要求。
（三）、成功招商顧問的幾個特點
1. 必須工作認真和勤勞
這個行業，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因為招商人員的娛樂，只是工作罷了，並非象一般人的享受。
2. 要自律
招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應酬中尋找客源，尋找商機。
3. 要有上進心
招商顧問一定要有目標，有了目標之後，又要付出汗水卻爭取成果。
4. 要有自信心
對自己的才能，應充滿希望和自信心。心理狀態要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對於任何機會，都要爭取而不放棄！
5. 要有鬥志
鬥志是內在的。只有自己在現實中不斷磨練，才會有鬥志！有了鬥志之後，工作便自然積極和勤勉了。鬥志在艱苦中才會激勵出來。
（四）、招商人員應有的職業道德
招商人員是企業的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領先掌握客戶，誰就能夠為自己的企業奠定成功的基礎。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規程式成交對企業百害而無一易，這裡便要說到職業道德了。
a) 不應為了業績而不擇手段
b)正派公司才會有正派招商人員
c)制定招商人員信條
（五）、對招商新手有用的幾個觀念
1、向內行請教。
2、招商時勤奮是你的靈魂。
3、如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。
4、真正接受的客戶只有20%。
5、永無機會改變自己的第一印象。
6、成功的業務80%來自建立感情，20%來自市場吸引力。
7、招商從客戶拒絕開始。
8、80%的客戶都會說你招商的**高。
9、只要決心成功，就會戰勝失敗。
（六）、全面掌握公司的情況
對於客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員並不是決定公司的政策，只能執行公司的政策。
既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他所服務的公司以及公司的政策。這些有關公司的知識，對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。
當你的招商環境和競爭者的招商環境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關鍵因素。
如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。假如在接受客戶的定金之後，才發現公司沒有足夠的技術，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。
（七）、做出自己的特色
1)專業化
2)顧問化
3)人性化
人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。
（一）、什麼樣的招商員不受歡迎
△ 死板、性格不開朗
△ 說話小聲小氣、口齒模糊不清
△ 過於拘謹
△ 輕率
△ 老奸巨猾
△ 皺眉頭
△ 傲慢
△ 見面熟
△ 言語不得體
（二）、從裡到外都要講究
1、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應，哪怕是一瞬間的反應
2、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協調
3、要注意你的聲音，你的招商內容的介紹，你的魅力，皆始於聲音
4、要設身處地地為客戶著想，客戶想要什麼，除此之外，還有什麼要求
5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已
6、針對客戶的不同情況適時調整角色
7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客
（三）、贏得他人信賴的小招術
1、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象
2、打**給別人時，先問一句：「你現在有空嗎？」
3、提前10分鐘到達約會的地方
4、直截了當地承認過錯，可以表現自已的坦誠
5、複述對方的問題足以表現自已對這件事情的認真態度
6、滿足對方不經意間流露出的願望
7、從容不迫地道別
8、傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感
9、對不在場的第三者表示關心，可以加強對方對我們的印象
（一）、將客戶編成乙個網路
趕快建立自已的客戶網路，並通過這一網路，去迅速展開業務。如何建立一張良好的客戶網路：
1、將客戶組織化
可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，藉此機會可以出動公司裡的高階幹部和客戶聯絡感情。
2、與客戶成為知心朋友
如果我們與客戶成了知心朋友，那麼他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至於讓你去找他們或者幫你**預約，這樣你將又有新的客戶出現。
3、客戶網要經常更新血液
客戶網是經常變化的，所以必須不斷更新，使這一網路始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取捨。
（二）、開發客戶方法一：地毯式訪問
地毯式訪問法。也叫「闖見訪問法」。這種尋找客戶方法的理論根據是「平均法則」。
其作業原理是，如果訪問徹底的，那麼總會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區或所有的人當中。因此，招商人員在不太熟悉招商物件的情況下，可以直接訪問某一特定地區或某一特定職業的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。
1、地毯式訪問法的優點
（1）、可以藉機進行市場調查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。
（2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響
（3）、可以積累招商工作經驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經之路
（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收穫，爭取更多的新客戶
2、地毯式訪問的缺點
（1）、最大缺點就在於它的相對盲目性
（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客
（3）、由於招商工作和「地毯式訪問」本身的有機聯絡和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計畫。
（三）、開發客戶方法二：連鎖介紹
連鎖介紹法，也叫「無限連鎖介紹法」，就是招商人員請求現有客戶介紹未來可能的準客戶方法。這種方法要求招商人員設法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。
1、連鎖介紹法的優點
（1）可以避免招商人員主觀判斷的盲目性
（2）可以贏得被介紹顧客的信任
（3）成功率高
招商團隊激勵方案
為了按時 按標準完成公司的的招商進度 提高團隊協作的效率性 全面調動全體員工的工作積極性和主動性，特制定本辦法。一 適用範圍及時間 本制度適用公司所有員工。本方案實行期12月1日 12月31日。二 獎勵內容 成功招募加盟商的獎勵。成功標準 加盟費與保證金到達公司賬戶。三 獎勵辦法 公司獎勵執行保底獎...
招商人員培訓
第一章招商部人員紀律規定 一 招商人員紀律條例 1 在工作時間不准吃零食，打私人 和從事其他娛樂活動 2 統一 著裝 男士著公司 襯衣 系領帶 皮鞋 深色襪子，女士著有領 帶袖上衣，下身西褲或西裝裙。不准穿拖鞋 涼鞋如有不合格取消工作一天 3 有事請假必須提前1 2天向現場經理申請，否則按曠工處理，...
招商人員培訓手冊
第一章招商部人員紀律規定 一 招商人員紀律條例 1 在工作時間不准吃零食，打私人 和從事其他娛樂活動 2 統一 著裝 男士著公司 襯衣 系領帶 皮鞋 深色襪子，女士著有領 帶袖上衣，下身西褲或西裝裙。不准穿拖鞋 涼鞋如有不合格取消工作一天 3 有事請假必須提前1 2天向現場經理申請，否則按曠工處理，...