通過學習本課程，將能夠：
1、認識營銷計畫執行的關鍵；
2、知道規則的重要性；
3、掌握營銷激勵政策應遵循的原則；
一、營銷人員管理
1.營銷人員的選、用、育
企業營銷的關鍵問題不是產品、資金，而是人
營銷計畫能不能做好，關鍵在於有沒有優秀的營銷團隊。優秀的營銷團隊來自於人力資源經營。人力資源經營包括：
選人、用人、育人三項內容。優秀的銷售人員應該具備的素質，包括：誠實、勤奮、信念、對金錢的追求等。
管理者在選人時，僅有標準是不夠的，還需要驗證標準的方法和提供相應的證據。
2.重新定義和重視營銷人才
人才具有適用性、經濟性、稀缺性、道德性。
適用性企業在人才選拔上往往存在誤區：學歷越高、知識越多的人就是企業最合適的人才。之所以這樣講，是因為：
第一，人的一生，能用上10%知識的人很少；
第二，知識本身並不重要，重要的是學習知識和應用知識的能力。
稀缺性：
第一，員工應該掌握該行業獨有的專項技術；
第二，在經濟性中包含了稀缺性概念，即不可替代性。
道德性可以用座標解釋，縱座標表示價值觀認同，橫座標表示績效表現。
第一，價值觀認同、績效表現都很高的人，是公司儲備的關鍵人才；
第二，價值觀認同、績效表現都中等的人，是可以培養的人員；
第三，價值觀認同高、績效表現低的人，只要遵守公司制度、認真執行，就應該給予機會；如果表現很差，則實行淘汰制；
第四，價值觀認同低、績效表現高的人，是不應該留在公司的。
二、遵守規則
一般情況下，規則比人更重要
在執行年度營銷計畫時，要做到兩點：
第一，保證所有的人都能夠掌握規則；
第二，規則不受人為控制。
企業在制定激勵銷售政策時，一定要把握好公平原則，因為：
第一，激勵銷售政策與公平關係最為密切；
第二，標準或規則是決定公平的重要尺度。
三、制定營銷激勵政策
1.銷售激勵政策的哲學思想
銷售激勵政策的哲學思想主要有兩種：保障因素＋激勵因素；激勵因素＋保障因素。企業採取何種思想，由該企業是否願意承擔風險決定：
第一，企業願意承擔風險，就採用保障因素加激勵因素的政策；
第二，企業不願意承擔風險，就採用激勵因素加保障因素的政策。
2.激勵的原則
激勵政策應該遵循以下原則：
第一，有利於目標實現；
第二，有利於建立規則；
第三，有利於價值導向；
第四，有利於保持公平；
第五，有利於保持競爭；
第六，有利於文化建設。
3.銷售激勵政策制定的原則
制定銷售激勵政策時，必須遵守一定的原則：第一，體現哲學思想；第二，簡單、容易操作；第三，能夠被銷售人員輕易理解；第四，有繼承性；第五，20－60－20原則。
20－60－20原則的概念：企業在制定指標和激勵政策時，如果同時執行，可以達到這樣的平衡狀態。
20－60－20原則的含義：20%的人超額完成任務，且做得相當好，可以享受公司比較高的激勵政策；60%的人剛剛完成任務；餘下20%的人完不成任務。
根據20－60－20原則制定的營銷激勵政策最有效，推動力最大。往任何角度偏移，都有可能使銷售激勵政策失效。
銷售激勵政策制定的原則：
① 體現哲學思想；
② 簡單、容易操作；
③ 能夠被銷售人員輕易理解；
④ 有繼承性；
⑤ 20－60－20原則。
4.銷售激勵政策的三大模型
銷售激勵政策主要有穩健型、生死型、粗放型三大模型。
穩健型激勵政策
哲學思想：穩健、適當激勵。
指標：銷售額、回款額、銷售費用。
政策：提成與銷售額掛鉤，提成不包括費用。
收入分配：固定工資＋提成＝60%＋40%。
生死型激勵政策
哲學思想：激進、銷售額增長。
指標：銷售額、**和回款。
政策：實行小包乾，自負盈虧。
收入分配：固定工資＋提成＝30%＋70%。
粗放型激勵政策
哲學思想：激勵、控制。
指標：回款額。
政策：提成與銷售額掛鉤。
收入分配：固定工資＋提成＝50%＋50%。
從以上三種模型來看，制定銷售政策的提綱大體包括：激勵原則；激勵構成；計算方式；兌現辦法；初步試算。
企業在執行年度營銷計畫時，要重視營銷人員管理，遵守營銷規則，制定正確的營銷激勵政策，最大限度地實現企業營銷計畫。
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