目標管理案例：這家酒業公司怎麼了
不久前，為最大限度節約成本，增加利潤，金帝酒業公司決定在整個公司內實施目標管理，根據目標實施和完成情況，一年進行一次績效評估。
事實上，他們在此之前為銷售部門制定獎金系統時已經用了這種方法。公司通過對比實際銷售額與目標銷售額，支付給銷售人員相應的獎金。這樣銷售人員的實際薪資就包括基本工資和一定比例的個人銷售獎金兩部分。
銷售大幅度提上去了，但是卻苦了生產部門，他們很難及時完成交貨計畫。因此。
銷售部總是抱怨生產部不能按時交貨。於是，公司高層管理者決定為所有部門和員工建立乙個目標設定流程。生產部門的目標包括按時交貨和庫存成本兩個部分。
為了實施這個新的方法他們需要用到績效評估系統。他們請了一家諮詢公司指導管理人員設計新的績效評估系統，並就現有的薪資結構提出改變的建議。他們付給諮詢顧問高昂的費用修改基本薪資結構，包括崗位分析和工作描述。
還請諮詢顧問參與制定獎金系統。
該系統與年度目標的實現程度密切相連。他們指導經理們如何組織目標設定的討論和績效回顧流程。總經理期待著很快能夠提高業績。
然而不幸的是。
業績不但沒有上公升。
反而下滑了。部門間的矛盾加劇，尤其是銷售部和生產部。生產部埋怨銷售部銷售**準確性太差，而銷售部埋怨生產部無法按時交貨。
每個部門都指責其他部門存在的問題。客戶滿意度下降，利潤也在急劇下滑。
【知識點鏈結】
目標管理作為一種行之有效的管理方法，在很多組織推廣使用。但有效實施目標管理法（或者說要使目標管理法得到很好地應用）的條件是：目標要明確；組織內各部門之間要相互協作和加強溝通；目標的設定要由全體員工共同參與並由員工執行。
其中任何乙個環節出現問題，均可能影響目標管理方法的實施效果，甚至是影響到組織最終目標的實現。
【案例分析】
本案例的問題可能出在**？為什麼設定目標（並與工資掛鉤）反而導致了矛盾加劇和利潤下降？
目標管理是員工參與管理的一種形式，強調「自我控制」，注重成果第一。其主要特點一是以目標為中心；二是強調系統管理，要求總目標和各分目標及分目標和分目標之間相互支援保證，形成目標網路體系，保證目標的整體性和一致性；三是重視人的因素。如果操作方法得當，能使各項工作有明確的目標和方向，避免工作的盲目和隨意性；能提高整體目標的一致性，有助於增強員工的進取心，責任感，充分發揮員工的潛力和積極性；有助於實現有效管理；有助於增強員工的團結合作精神和內部凝聚力。
但如果操作不當，則不僅達不到目標管理應有的效果，反而會形成負面影響。
很抱歉。
公司現行目標管理體系存在的問題：
1，目標系統單一線性化。該公司只是單純的針對公司面臨的表面問題制定目標管理系統，而沒有從提高公司整體績效的高度制定一套完整的目標管理系統。如為了提高銷售額為銷售部門制定目標管理系統，大幅提高了銷售部門的績效水平。
但生產部門卻未能及時跟進，導致生產計畫跟不上銷售腳步，損害了公司的整天效益。在出現這樣的問題後，該公司同樣花費了大量成本為生產部門也制定了一套目標管理系統，但只有按時交貨和庫存兩個模組忽視了生產和銷售部門的協調，以及和公司整體目標的協調等方面。從而導致了後來出現的兩個部門互相扯皮推卸責任的問題。
在公司的目標管理系統裡沒有形成網路化可協調的目標系統。
2，目標缺乏多樣性。該公司的銷售部門和生產部門的考核目標都只注重本部門的單一職責，而沒有將跟其他部門的相關的職責納入其目標系統。銷售部門應努力開拓市場提高銷售額，並綜合考慮各方面因素更準確地作出銷售**及時向生產部門反饋銷售變動情況縮短資訊傳達時間，為生產部門及時調整生產計畫爭取時間。
另外，應及時獲取市場資訊研究市場需求的變化制定長期的銷售計畫，並及時向其他部門反饋資訊以便加強公司的整體協調能力。生產部門除了滿足銷售部門的銷售以外，應重視產品質量和成本的控制和根據售後反饋的資訊及時改進生產。除此之外，還應加強內部管理協調好與其他部門的配合提高公司的整體效益。
3，生產部門績效考核的系統和生產計畫不完善。從案例來看，該公司只是針對銷售部門實行了有效的績效考核的薪酬系統。而對於生產部門並沒有相應的合適系統，因此生產部門的績效水平較低，不能根據銷售部門的銷售情況按時完成生產計畫。
從而生產部門缺乏及時完善改進生產計畫的動力，只能依據銷售部門在事先做的銷售**進行生產，而不能及時跟進銷售的變化。
4，公司缺少乙個進行目標考核的協調部門。該公司出現兩個部門相互抱怨的問題很大程度上和該公司缺少協調部門和機制有關。公司應根據整體的目標系統的建設增加乙個進行目標考核的協調部門，及時協調各部門關係加強整體的協調一致避免出現損害公司整體利益的行為。
5，目標評估考核力度不夠。未能及時反饋目標考核資訊發現和解決在目標完成過程中的問題和原因改進績效水平。沒有相應有效的獎懲措施。
解決方案：
一，制定一套完整的目標管理系統。
從整體上考慮，根據公司的中長期發展戰略制定乙個以銷售為導向生產、研發、售後其他部門相互配合的目標管理系統。
公司的目標管理系統分為三個層次：
（一）公司目標；
（二）部門目標；
（三）崗位目標。
目標管理的程式是：
（一）設定公司目標；
（二）設定部門目標；
（三）設定崗位目標；
（四）執行目標；
（五）評估、考核目標執**況；
（六）反饋。
公司目標應切合公司的現狀和未來發展方向，具體包含以下一些指標：（一）銷售收入（二）利潤總額；（三）市場占有率；（四）累計貨款**率（五）淨資產增長率（六）客戶滿意度（七）員工忠誠度。
三，崗位目標應該根據崗位的工作分析與職責設計及部門目標，由部門負責人和員工共同參與制定。部門負責人將部門目標有效分解並根據員工的個人能力和目標期望制定，並簽訂目標責任書確定完成的時間方式方法及獎懲措施。在員工完成目標的過程中應予以指導督促，幫助員工分析目標完成中所遭遇的困難和障礙和化解方法，提高員工的參與度。
員工及時反饋目標完成情況，工作面臨的問題。
四，成立由公司主要領導擔任負責人、有專門的績效考核的工作人員組成、有各部門負責人參與的績效管理部門，監督了解各部門的目標完成情況。根據實際情況的變化在相關部門參與下修改目標考核體系，並及時收集各部門目標執**況評估考核目標完成情況。各部門成立相應的績效管理小組，負責本部門的目標管理的相關工作。
五，根據目標考核的結果經公司領導批准對各部門負責人做出獎懲決定。各部門根據本部門的目標完成情況和員工的個人目標完成情況對員工進行獎懲決定。
六，根據目標考核結果向公司領導和各部門反饋考核資訊，發掘存在的問題和原因提出改進和完善措施。各部門根據本部門目標完成情況，向員工反饋考核資訊並向員工提出改進績效的建議。
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