提問有技巧的培訓師的核心能力

--明陽天下拓展培訓

有技巧的培訓師的提問技巧，那可是有技巧的培訓師的核心技能，會問的人是有技巧的培訓師，回答問題的才是學員。有些有技巧的培訓師沉迷於講大課，甚至3000人一起來聽他講課，那是演講不是培訓。學員沒有參與，學員沒有思考，學員沒有練習，學員之間沒有交流，純粹是單向的灌輸，學員能學會嗎？

當然這樣的有技巧的培訓師也說要互動，他們像歌星一樣，和學員互動，想想演唱會上歌星和粉絲的互動，就知道了。

當然也有的有技巧的培訓師，抱怨提問無效，學員都是共產黨員，打死也不說。我認為學員不參與，學員不討論，十有**是有技巧的培訓師的問題。有技巧的培訓師引導得不好，問題問得不對，學員當然不參與。

對有技巧的培訓師來說，你可以問出，別人一定要回答的問題嗎？

有技巧的培訓師在提問時，要先給乙個案例，或乙個**，或描述乙個事實，而不是乙個抽象的討論題目。這個案例或**，越具體越好，在教學理論上，這叫創設場景，把學員同時引入到某個場景中去。就像老人講故事一樣：

「那是在2023年的乙個寒冷冬天的野外，撒尿成冰，伸手不見五指等等」。抽象的題目，每個學員的理解都不同，不利於討論時的聚焦。比如你不能讓學員討論說「關於怎樣服務客戶，大家討論一下」。

這樣的討論就容易出問題。而你給學員乙個客戶服務的案例，有技巧的培訓師問大家，你們在工作中有無遇到這樣的問題呢，遇到類似的問題，你將怎麼服務？學員就相對容易討論起來。

當然這個案例或**或事實裡，有衝突才值得學員討論，值得學員思考。

有技巧的培訓師在提問時，最好要表達自己的觀點。這樣才能讓學員感覺到安全。有技巧的培訓師說，大家看這個**，在我們工作現場，竟然會發生這樣的事情，和我們公司的宗旨，嚴重違背。

下面請大家分享一下，他在**出了問題，如果你是他你要怎麼辦，如果你是他的上司，你要怎麼辦？或各位客戶經理，你們在面對客戶銷售時候，有無遇到不講理的客戶呢？客戶獅子大開口，客戶在**上、在付款方式上、在附加條件上，可能會提出很多合理或不合理的要求。

甚至有的客戶還可能以客戶自居，以為自己是上帝。或遇到這樣的客戶，你要怎麼銷售，你要怎麼服務呢？我們有人採取的策略是，客戶打我的左臉，我把右臉伸過去，你能做到嗎？

那遇到這樣的客戶，你怎麼調整心態，你要怎麼做？或各位都是這方面的專家，你們在工作中，整天遇到這樣的問題吧？大家互相問一下，你遇到這樣的問題，你是怎麼做的？

有技巧的培訓師提問時，要把學員的狀態揣摩清楚。什麼是學員現在已經懂了的，什麼是學員不懂的，什麼是學員感興趣的，什麼是學員想學到的，什麼是學員努力迴避的。在這些基礎上，有技巧的培訓師才能問出，有價值的問題。

在教育學裡有句話是這樣說的：教學的出發點是學員的已知。知道學員的已知，有技巧的培訓師才能模擬場景，表達了自己的觀點後，再問出來的問題，學員才會思考，進而回答或小組討論。