一、 目的
為進一步規範和統一全網銷售人員薪資，有效激勵大客戶銷售團隊，能以積極、正面的心態和專業的營銷水平，努力開發大客戶提公升公司業務收入，以協助地區達成業務指標，充分體現「付出和得到成正比」的理念，特制定本方案。
本方案通過對全網銷售人員進行綜合考核後，評定出不同的星級，不同的星級對應不同的底薪，並對達成的銷售業績予以提成獎勵。
二、 適用範圍
本辦法適用於所有專職大客戶銷售人員。
三、 薪資構成
大客戶銷售薪資 =底薪+提成+補貼
底薪：銷售人員通過星級評定後，評定出不同星級，不同星級享受不同的基本薪資；
提成：指銷售人員創造的銷售業績，按照一定比例享受的獎勵薪資；
補貼：在銷售過程中產生的交通、通訊等費用。
（一）、底薪
根據《全網大客戶銷售人員星級評定辦法》，評定大客戶銷售人員星級，不同星級大客戶銷售人員，對應不同底薪，具體劃分如下：
五星級：8e-8a；四星級：7e-7a；三星級：6e—6a；無星級：5e-5a
（二）、提成獎金
提成 =銷售業績 × 提成比例×（考核得分/100）
（1）、考核週期
以月度為單位進行考核，每月發放上月銷售業績對應提成。對於銷售人員開發大客戶月結款出現呆賬、壞賬的，在出現當月將此客戶已提成部分予以扣除。
（2）、銷售業績
指每位大客戶銷售人員，成功締結了一定月結金額（包括但不限於寄件寄付、到件到付、代收貨款服務費、保價服務費等，其為已折扣後金額，但不扣除理賠、逾限等費用）的所有大客戶，在提成有效期內創造的收入（只計算當月達到大客戶標準的收入），都認定為有效的銷售業績。
各類地區大客戶標準：
1）、大客戶開發有效的認定
大客戶銷售開發的大客戶，可以是以往未與順豐合作過的新客戶，也可以是已與順豐以月結協議形式進行合作但仍有較大業務潛力二次開發的客戶。但開發過程中應填寫《大客戶開發報備表》向銷售負責人報備，由銷售負責人傳送給所轄分部經理確認後方可進行開發，沒有提前報備、無開發過程的客戶不視為有效開發大客戶。
a) 新客戶開發
新客戶是指以往從未與順豐合作過的，以及中止合作半年以上的客戶。對於新開發大客戶，考慮到其業務收入有一定起伏，為充分鼓勵銷售人員，提成標準在大客戶標準的基礎上下調20%。例如，某a類地區一新開發大客戶某月貢獻收入為8500元，則該客戶銷售人員本月也可享受銷售提成，但不計入銷售業績。
a類地區已締結的客戶月結金額達到8，000元以上即可享受銷售提成；
b/c類地區已締結的客戶月結金額達到4，000元以上即可享受銷售提成；
d/e類地區已締結的客戶月結金額達到2，400元以上即可享受銷售提成。
b) 老客戶深耕
大客戶提公升：已達到大客戶標準的月結客戶，提成期結束後，經過大客戶銷售人員二度開發，月結金額提公升20%以上的（以提公升前六個月平均業務收入為基礎計算），提公升的部分可按新增業績享受提成；
非大客戶提公升：已締約且未達到大客戶標準的月結客戶，經過大客戶銷售人員二度開發後，到達大客戶標準，則提公升部分（以提公升前六個月平均業務收入為基礎計算）可按新增業績享受提成。
2）、提成時間
成功締約的月結客戶，給予三個月的考察期，自達到提成標準之日起，12個月內（含當月），可享受提成。即針對單個客戶，可享受最長15個月內連續12個月的提成，期間未達到提成標準的月份，該客戶收入不計算提成。
a) 對於前四個月達到提成標準的月結客戶，從達到標準之月起開始計算，提成月份分別為第1-12月、第2-13月、第3-14月、第4-15月，若其中某月份未達到提成標準，該客戶該月則不予提成；
b) 對於第五個月達到提成標準的月結客戶，從第五個月開始計算，提成月份為第5-15月，在第六個月達到提成標準，則提成月份為第6-15月，以此類推，若提成月份中某月份未達到提成標準，則不予提成。
舉例說明：
a) a客戶1月份開發，2月份業務達到提成標準，提成週期從2月到次年1月；
b) b客戶1月份開發，4月份業務達到提成標準，提成週期從4月到次年3月；
c) c客戶1月份開發，6月份業務達到提成標準，提成週期從6月到次年3月。
（3）、提成比例
大客戶銷售提成比例建議為1%~2%，各經營本部和地區可根據實際情況適當調整，調整後的比例需報營運本部營銷處備案。
（4）考核指標
考核得分=銷售指標達成率得分×85%+銷售過程指標得分×15%
1）銷售指標達成率：
地區營銷負責人及區總以季度為單位討論確定各銷售人員月度銷售指標，報經營本部審核，審核確認後報營運本部營銷處備案；
每次星級評定後，評定為星級的銷售人員，其銷售指標的設定應不小於對應星級評定標準值，且每月銷售指標應為成長指標，即大客戶銷售人員每月的指標應該是遞增的。但在制定指標時，可根據實際情況適當調整（如十
一、春節等節假日月份，可適當調低當月銷售指標）；
所有無星級人員（包括未評上星級人員、新入職人員及轉崗人員），其銷售指標的設定應低於三星級評定標準值；
大客戶銷售指標確定後，每月考評，銷售指標完成率對應考核得分如下表所示：
2）銷售過程指標：
為規範大客戶銷售人員的日常銷售管理工作，特訂定4項大客戶開發的過程管理指標具體指標詳細如下：
（三）、補貼
補貼以實報實銷形式發放，交通補貼最高不超過200元，通訊補貼最高不超過150元，各地區可根據實際情況進行調整，並報備經營本部。
四、實施附則
本方案自發布之日起試實行3個月，3個月後正式實行，由人力資源本部績效管理處與營運本部營銷處負責解釋。
順豐快遞銷售考核方案
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