波導銷售公司專業培訓
目錄第一篇業務經理培訓資料
第二篇業務主管培訓資料
第三篇**員培訓資料
第四篇營銷管理培訓
第一篇業務經理培訓資料
一、業務經理工作職責
二、銷售流程操作技巧
※ 銷售前的準備與計畫
※ 初步接觸技巧
※ 說服銷售
※ 銷售中的技巧
※ 終結成交
※ 銷售心得
※ 客戶管理
三、 精典營銷案例
一業務經理工作職責
業務經理工作流程
——→資訊收集及分析——→拜訪客戶——→回訪客戶——→送貨收款——→
售後服務——→宣傳推廣——→資訊反饋
1、資訊收集及分析:
主要指市場檔案的建立,包含消費者檔案、經銷商檔案、零售商檔案,同類產品檔案、公關環境檔案等.進入市場的前提是對以上資訊有了足量的收集與準確的分析，但這項工作是隨著市場工作的開展而不斷完善和豐富的。它是一項永不停止的工作。
2、拜訪客戶：
訪前準備--觀察分析--開場白--產品介紹--處理拒絕意見--促成--簽約
3、回訪客戶：
及時、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩定和提公升客戶關係的最佳途徑，經常地與客戶聯絡，才能及時發現客戶的不滿而及時地有效消除，獲得客戶的大力支援。波導的客戶包含各級經銷商、零售商、國信（聯通）營業務等。
4、送貨收款：
及時送貨，並堅守公司回款的相關原則。要知道，推遲付款是一般客戶常用的伎倆，而且有了第一次，便必會有第二次，第三次……，一發而不可收拾。在這個時刻，業務員要敢於說「不」，善於說「不」。
同時，為了減少款的障礙，業務員必須掌握客戶回款的一些特點，比如：收款時間：比如一些地區忌諱上午收款；
注意客戶財務情況、信用狀況，掌握客戶發工資時間等。收款客戶對其它經費的支付是必須掌握的要點。
5、售後服務：
服務是贏得客戶、鞏固和擴大客戶的重要手段，尤其在移動通訊領域，做服務就是做銷售，做銷售就是做服務。業務員應重視售後的跟蹤、溝通和維修等工作，用最大的努力去追求客戶的滿意。在與客戶溝通時，完善的售後服務也是談判的重要籌碼。
6、宣傳推廣：
地域**活動：主要指區域內的各種促進銷售的推廣活動，要求考慮全面，組織縝密，執行到位，並有及時的跟蹤和評估。口碑宣傳：
業務員應運用面對面的宣傳，建立、擴大、強化良好的口碑宣傳網路。
賣場氣氛：專場的氣氛往往能極大地促進銷售
組成要素：pop 色彩**服務人員行為在良好的pop設計和布置之外，選用良好的色彩**組合，而且通過培訓、激勵服務人員，使服務人員行為成為活的景觀，通過pop、色彩、**、服務人員行為組合構成良好的賣場，也是業務員的重要職責。
7、資訊反饋：
時刻注意蒐集各種資訊，並不斷豐富完善客戶檔案。客戶檔案包含客戶的經濟性質、規模、客戶網路範圍、主營績效、資信、經營管理者的個人背景等。在客戶檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶拜訪記錄簿、客戶進銷記錄簿、客戶通訊錄等。
如此才能有效掌握客戶資料，並為後續的工作做好充分準備。
二銷售流程操作技巧
一、 銷售前的準備與計畫：
（一）、目標的確定：
我們都知道在推銷之前，要制定乙份銷售計畫，明確自己的銷售目標，所謂目標就是我們內心對一項工作完成時所預期效果的描繪。業務員出訪一定要確立目標。乙個好的目標，在銷售過程中應考慮兩個方面：
1、銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。
2、行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或諮詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。
（二）、客戶的選擇：
1、選擇客戶依據：；
應選擇那些在同行裡受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩定、市場拓展能力強、有穩定顧客群的客戶。
2、客戶等級劃分的依據
應根據客戶的資信狀況、經營規模、人員素質、倉儲能力、運輸能力、內部管理及組織機構及銷售網路的覆蓋範圍，對客戶進行等級劃分。再根據公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為後序名單或順序名單。
3、m、a、n法則
一般可以將准客戶劃分為**：
a級-----最近交易的可能性最大；
b級-----有交易的可能性，但還需要時間；
c級----依現狀尚難判斷。
判斷a級客戶的m、a、n法則如下：
m（money）:
即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經濟實力，不要貿然行為。
a（authority）：
即你所極力說服的物件是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的乙個關鍵。
n（need）：
即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權，你任何鼓動也無效。不過「需要」彈性很大。一般講，需求是可以創造的，普通的業務員是去適應需求，而專業的業務員職責不在於只顧客需要與否，而在於刺激和創造出顧客的需求，從而開發出其內心深處的消費慾望。
1、要有某些特別的提案。
你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計畫。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個「針對他而計畫好的某些特別的提案。」
2、你不能光靠普通的商品說明。
你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。這就是說，你必須具備：「訪問那個人的特殊理由」。
即要清楚以下問題：
我要向他說（訴求）什麼？
我要說服他做什麼？
我打算採取什麼「方法」促其實現？
怎樣準備「訪問的理由」，這些「訪問理由」必須內容都不一樣。
也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業你只需花費15分鐘。別小看了這個作業。它會點燃你的鬥志，使你不斷產生各種銷售計畫。
當你準備好這份特別銷售計畫後，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子裡想一下下這些事情：
1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產品感到滿意，並對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。
2、設想一下會發生的事情：
想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。
想象自己的產品、服務或建議的優越性，並想象如何運用這些優越性去滿足顧客的需要。
想象乙個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。
想象自己的願望也實現了，這就是在輕鬆的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。
（五）、成功邀約的五個法則：
推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關鍵的台階呢？有經驗者為此總結了五個法則，它可成為行銷者的階梯。
1、**邀約：
該邀約方式適用於所發掘的物件，也就是潛在客戶。
使用這種激勵方法要注意：
拿起**聽筒前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。
要以興奮愉悅的心情打**。
跟對方約好時間和地點後，就應趕快結束談話。
不要說出生意內容，以免產生誤會或反效果。
2、當面邀約：
該邀約方式適用於故意安排的推薦物件或不約相遇的朋友。
使用這種方法的要訣是：
不要開口就談生意上的事，要先閒話家常，敘敘舊，再言歸正傳。
3、強勢邀約：
該邀約方式適用於久約不至的好友。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經營的生意，並要求他與你會面。
4、態度誠懇：
無論你使用何種邀約方式，態度都應該是誠懇的，誠懇的態度會使顧客對你產生好感，增加對你的信任度。
5、口氣親切
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