房地產銷售過程與應對技巧
與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發生，你要學會選用適當的言辭來表，達自己的意思。
說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當的話便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。
學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎麼得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。
多些自我啟發，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。
招式a：從心開始
一．區別對待：不要公式化地對待顧客
為顧客服務時，你的答話過於公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點：
1、看著對方說話
無論你使用多麼禮貌恭敬的語言，如果只是你乙個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。
如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，並誠意地回答對方的問題。
2、經常面帶笑容
當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。
3、用心聆聽聽對方說話
交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的資訊。若乙個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。
4、說話時要有變化
你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、內容，並逐步去改善。
二．擒客先擒心
● 不在乎曾經擁有(顧客)，但求天長地久。
● 每天早上，你應該準備結交多些朋友。
● 你不應向朋友推銷什麼，你應替他尋找想買的
● 賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。
● 顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。
● 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務求使顧客感到滿意。
● 顧客不是單想買乙個物業，他是希望買到乙份安心，乙份滿足感，乙個好的投資和乙份自豪的擁有權。
● 最高的推銷境界是協助顧客獲得更輕鬆、更愉快的生活，可能短暫時間內不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個做法之後，你的收益將會突飛猛進。
三．眼腦並用
1、眼觀四路，腦用一方。
這是售樓員與客戶溝通時應能達到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等訊號的傳遞，留意他的思考方式，並準確作出判斷，將銷售順利進行到底。顧客在決定「落定」之前，通常都會找一些藉口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。
2、留意人類的思考方式
人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都願意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說「我愛你」，女的可能會沒有什麼感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到「我愛你」這句話外，還可以用眼去看到，並加強「我愛你」這句話的可信度。
3、口頭語訊號的傳遞
● 當顧客產生購買意思後，通常會發出如下的口頭語訊號：
● 顧客的問題轉向有關商品的細節，如費用、**、付款方式等；
● 詳細了解售後服務；
● 對推銷員的介紹表示積極的肯定與讚揚；
● 詢問優惠程度；
● 對目前正在使用的商品表示不滿；
● 向推銷員打探交樓時間及可否提前；
● 接過推銷員的介紹提出反問；
● 對商品提出某些異議；
4、身體語言的觀察及運用
通過表情語訊號與姿態語訊號反映顧客在購買過程中意願的轉換。
5、表情語訊號
● 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切；
● 眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕鬆；
● 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什麼；
6、姿態語訊號
● 顧客姿態由前傾轉為後仰，身體和語言都顯得輕鬆；
● 出現放鬆姿態，身體後仰，擦臉攏發，或者做其他放鬆舒展等動作；
● 拿起訂購書之類細看；
● 開始仔細地觀察商品；
● 轉身靠近推銷員，掏出香菸讓對方抽表示友好，進入閒聊；
● 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最後定奪；
7、引發購買動機
每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責任就是「發掘」這個潛藏的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經過的也可取得這樣的機會。銷售員切忌認為客人無心買樓而採取冷漠或對立的態度，並不要等顧客詢問，而是主動招呼，主動引導客人。
四、與客戶溝通時的注意事項
1、勿悲觀消極，應樂**世界
2、知己知彼，配合客人說話的節奏
3、多稱呼客人的姓名
4、語言簡練，表達清晰
5、多些微笑，從容人的角度考慮問題
6、產生共鳴感
7、別插嘴打斷客人的說話
8、批評與稱讚
9、勿濫用專業化術語
10、學會使用成語
招式b:按部就班
一、初步接觸
初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，並用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創造銷售機會。在這個階段，售樓員應達成三個目的:獲得顧客的滿意、激發他的興趣、贏取他的參與。
所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制範圍之內的。有三點應特別留意:
● 一是即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心；
● 二是你不可能將客戶的生意全包了；
● 三是你雖有**的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權利；
1. 初次接觸的目的
一般來講顧客表示滿意的情感及功能有：
情感功能
● 高興再現
● 接受融合
● 驚訝調整
● 害怕防護
● 期望探索
激發他的興趣：
在談這個問題時，讓我們光閱讀以下兩個實驗。
實驗一:小阿爾伯特是個11個月的嬰兒，當乙隻小白鼠出現在他面前時，他並不害怕，每當他一碰它，就敲擊鐵棒，產生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被啟用了。
實驗二：19世紀末期，**生理學家利．巴甫洛夫(2023年)能夠使狗對鈴聲產生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗餵食，狗會分泌唾液。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液。
狗已由鈴聲「聯想」到食物。
我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶乙個積極的能給他帝來利益的訊息，這樣每一次客戶看到你時都會表現出興奮的狀態，而你的陳述就比較容易了。
利用心理學的知識來建立客戶的被激發心理是重要的溝通手段。
贏取客戶的參與：
無論前兩個目的表達是多麼成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那麼，我們會在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲並沒被很好地誘導出來。
有很多種方法可以贏取客戶的參與，發展商應根據目標市場的個性特徵和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。例如某些樓盤在內部認購或開盤等重要節日舉行活動讓客戶參與其中；或在設計小區功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設計方案或在樓盤進行環藝園林設計時，舉行某些環藝小品、攝影作品的徵集活動，以此贏得客戶的參與，激發對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。
2. 儀態要求
● 站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。
● 站立適當位置，掌握時機，主動與顧客接近。
● 與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。
● 慢慢退後，讓顧客隨便參觀。
3. 最佳接近時機
● 當顧客長時間凝視模型或展板時。
● 當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。
● 當顧客突然停下腳步時。
● 當顧客目光在搜尋時。
● 當顧客與銷售員目光相碰時。
● 當顧客尋求銷售員幫助時。
4. 接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對顧客表示歡迎
● 早上好/你好!請隨便看。
● 你好，有什麼可以幫忙?
● 有興趣的話，可拿份詳細資料看看。
5. 備註
● 切忌對顧客視而不理。
● 切勿態度冷漠。
● 切勿機械式回答。
● 避免過分熱情，硬性推銷。
二、揣摩顧客需要
不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。
售樓員切記
1、要求
◆ 用明朗的語調交談。
◆ 注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。
◆ 詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。
◆ 精神集中，專心傾聽顧客意見。
◆ 對顧客的問話作出積極的回答。
2、提問
◆ 你對本樓盤感覺如何?
◆ 你是度假還是養老?
◆ 你喜歡哪種戶型?
◆ 你要求多大面積?
3、備註
◆ 切忌以貌取人。
◆ 不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。
◆ 不要打斷顧客的談話。
◆ 不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。
三、引導顧客成交
清楚地向顧客介紹了情況，到現場參觀了樓盤，並解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。
1、成交時機
● 顧客不再提問、進行思考時。
● 當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。
● 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及細節問題，那表明該客戶有購買意向。
● 話題集中在某單位時;
● 顧客不斷點頭對銷售銷員的話表示同意時。
● 顧客開始關心售後服務時。
● 顧客與朋友商議時。
2、成交技巧
● 不要再介紹其他單位，。
● 讓顧客的注意力集中在目標單位上。
● 強調購買會得到的好處，如折扣、**、送禮物等。
● 強調優惠期，不買的話，過幾天會漲價。
● 強調單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了。
● 觀察顧客對樓盤的關注情況，確定顧客的購買目標。
● 進一步強調該單位的優點及對顧客帶來的好處。
● 幫助顧客作出明智的選擇。
● 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。
3、成交策略
◆迎合法
我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?
銷售過程與應對技巧
招式一 重 心 開始 一 區別對待 不要公式化對待顧客 為顧客服務時，你的大化工與公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面 1 看著對方說話 2 經常面帶笑容 3 用心聆聽對方說話 4 說話時要有變化 5 擒客先擒心。二 從顧客的角度出發，集中注...
置業顧問銷售過程與應對技巧
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第十一講如何詢問客戶 一 發問技巧 善用發問技巧的基本原則 業務員在發問時，應掌握 有助於成交目的 的基本原則 問題須能夠 激勵購房者的購買慾望 問題須能夠幫你取得購房者的需求 偏好 個性 背景等資料，若感覺客戶有敵意或距離 可以拉近距離的問題造成立場認同。問題須能夠吸引購房者繼續談話的念頭，籍以讓...