《人員素質測評實驗》課程設計
設計題目：海爾集團銷售代表人才素質測評方案
姓名唐碧水
系科經濟**系
專業 、 班級： 12級經濟學（2）班
任課教師肖志明
時間：2023年11月3日
目錄一、 測評目的3
二、 崗位說明3
三、 勝任素質模型5
四、 測評流程與測評方法工具的選擇7
五、 測評方案的具體實施8
六、 測評時間安排10
七、測評結果的反饋和應用10
附件一：初試考試題11
附件二：無領導小組討論法和角色扮演試題13
附件三：測評結果彙總表17
海爾集團銷售代表崗位人才素質測評方案
海爾集團是全球領先的整套家電解決方案提供商和虛實融合通路商。公司2023年創立於青島。創業以來，海爾堅持以使用者需求為中心的創新體系驅動企業持續健康發展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠發展成為全球最大的家用電器製造商之一。
2023年12月22日，世界權威市場調查機構歐睿國際發布最新的全球家電市場調查結果顯示，海爾在世界白色家電品牌中排名第一，海爾大型家用電器2023年品牌零售量佔全球市場的9.7%，第五次蟬聯全球第一。按製造商排名，海爾大型家用電器2023年零售量佔全球11.
6%的份額首次躍居全球第一。同時，在冰箱、洗衣機、酒櫃、冷櫃分產品線市場，海爾全球市場占有率繼續保持第一。調查顯示，海爾旗下產品的全球份額也節節攀公升。
2023年，海爾冰箱的品牌和製造商零售全球份額分別為16.8%和19.8%，海爾洗衣機的品牌和製造商零售全球份額分別為13.
3%和16.1%，海爾酒櫃的品牌和製造商零售全球份額為15.6%，海爾冷櫃的品牌與製造商零售全球份額為20.
5%和19.9%。至此，海爾同時擁有「全球大型家用電器第一品牌、全球冰箱第一品牌與第一製造商、全球洗衣機第一品牌與第一製造商、全球酒櫃第一品牌與第一製造商、全球冷櫃第一品牌與第一製造商」共9項殊榮。
一、測評目的
測評目的：人才素質測評要通過知識考試、面試、標準化的心理測驗和評價技術中心等一系列的環節，通過這些環節不僅可以通過簡歷等掌握應聘人員的表面資訊，而且可以通過交談、測試等了解隱藏資訊，更加全面的獲取應聘人員功能資訊。招聘5名合格的符合公司要求的銷售代表。
二、崗位說明
三、構建銷售經理勝任素質模型
1. 銷售經理勝任素質要素構成
銷售經理勝任素質要素初步列表
2.將勝任素質要素歸類
首先，將上述20項素質按個人內在素質、人際關係能力、組織管理能力分類，並著手調查各個要素的相對重要性，以便確定需要重點測評的素質。
其次，根據重要性程度，取與崗位相關性重要性最高的4項素質作為素質測評的最終勝任素質，並對此4項素質的行為進行分級定義（如下表所示）。
銷售經理勝任素質要素的分級定義表
最後根據調查得來的最終分數，運用加權平均法計算各個要素的權重，結果如下表所示。
銷售經理4項勝任素質權重評分表
四、測評流程與測評方法工具的選擇
（一）根據上述崗位4項測評要素的特點，測評小組決定按以下流程進行測評：
（1） 初試。首先以專業知識測試、面試和心理測試從二十名候選人中選十名人進入複試；
（2） 複試。再組織十人開展無領導小組討論、情景模擬角色扮演，最終決定勝出；
（3） 若遇到平分秋色的兩位候選人，可運用結構化面談來甄選。
（二）測評素質對應的測評方法工具選擇
五、測評方案實施
在此次的測評方案中，針對本崗位的崗位要求以及勝任素質模型，我們科學合理地安排測評，主要對應聘者進行人格和能力測驗。具體包括瑞文智力測驗、卡特爾16pf測驗、mbti和情景模擬等，以此來了解應聘者的人格特徵、工作能力，從而有效的進行人員甄選。
（一） 初試階段
1.知識——筆試
知識——筆試——筆試的優點是一次能夠出十幾道乃至上百道試題，考試的取樣較多，對知識、技能和能力的考核的信度和效度都較高，可以大規模的進行分析，因此花時間少，設計效率高，報考人的心理壓力較小，較易發揮水平，成績評定比較客觀。所以，針對銷售員的知識維度的測試，應用筆試形式來加以測評考察。主要分為產品知識、營銷知識、公司知識和客戶資訊幾個方面。
但是筆試也有它固有的缺點。筆試的缺點主要表現在不能全面的考察應聘者的工作態度、品德修養以及組織管理能力、口頭表達能力和操作技能等。因此，我們將運用其他測評模式來測評被試者的能力和職業素養。
2.能力——面試+情景模擬
面試銷售專員的勝任素質在能力方面主要是親和力、影響力、溝通能力、商務談判能力、市場拓展能力、人際交往能力、客戶關係維護及管理能力。
在能力方面，制定了面試加情景模擬的混合測試方式。面試可以在較短的時間內通過考官與被試者在交談溝通，以及考官對被試者儀表、非語言行為的觀察，了解和評判被試者的語言表達、溝通能力、經驗、親和力以及問題所涉及到的其他能力。具體計畫運用結構化面試的方式，對所有應聘人員一直評價。
面試問題會涉及到商務談判、市場的拓展、人際交往、客戶關係的管理和維護等方面的行為化問題，以考察被試者在這些方面的能力。
另外，選擇用情景模擬的方法，編制一套與銷售員實際情況相似的測試專案，將被試者安排在模擬的、逼真的工作環境中，要求被試者處理可能出現的各種問題，用多種方法來測評其心理素質和潛在能力的一系列方法。初步打算選用無領導小組討論作為情景模擬的方法，來考察被試者的影響力、溝通能力、商務談判能力、人際交往能力等。
在面試和情景模擬的時候，會組織最專業的面試人員來對被試者進行考察，保證選拔的信度和效度。
3.職業素質——心理測驗（16pf+mbti）
銷售專員的職業素養主要包括堅忍性、客戶服務意識、進取心、誠信意識、責任心、團隊意識。這些指標主要是人格特徵方面，16pf具有客觀性、標準化、多功能、廣譜性和深刻性的特點，在人格測量方面有著其顯著地優點，所以用16pf來測量其人格。通過這些這個測評量表，就可以基本判斷被試者的職業素養。
(二)複試階段
4.能力——無領導小組討論、角色扮演、瑞文標準推理測驗
銷售代表的能力主要包括親和力、影響力、說服溝通能力、商務談判能力、市場拓展能力、 人際交往能力、客戶關係維護及管理能力等，這些能力的測評主要通過無領導小組討論與情景模擬角色扮演等測評方法來測量。
情景模擬角色扮演具有信度高、效度高、**性強、現實模擬性強等特點，比較適合中高層管理者能力測驗。在銷售代表的角色扮演中，可以將營銷能力和市場拓展能力通過情景模擬體現出來，這種方法能夠對銷售代表進行全面細緻的測評與評價。
針對親和力、說服溝通能力、人際關係營造能力、影響力、客戶服務傾向，我們採用無領導小組的方法來測評。無領導小組的效度和信度都很高，而且具有高度的似真性和綜合性。無領導小組討論能依據應試者的行為特徵來對其進行更加全面、合理的評價；能夠涉及到應試者的多種能力要素和個性特質；能使應試者有平等的發揮機會從而很快地表現出個體上的差異；能應用於技術領域、管理領域和其他專業領域等；能使應試者在相對無意之中暴露自己各個方面。
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