創業之星ERP實習報告

中期實習

班級：信管1111

學號： 1111021129

姓名：張榮榮

組別：第6組

角色：銷售總監（seo）

西安財經學院管理學院

2023年5月10日

一．總體情況

erp實訓中學生被分成22個團隊，每個團隊1-3人，陳塋擔任總經理ceo、本人擔任銷售總監、張瓊擔任財務總監，其他角色實現的功能我們共同談論決定。每個團隊經營乙個擁有60萬資產的銷售良好、資金充裕的虛擬公司，連續從事5個季度的經營活動。通過實訓，模擬企業實際執行狀況，內容涉及企業整體戰略、產品研發、生產、市場、銷售、財務管理、團隊協作等多個方面，在遊戲般的比賽中體驗完整的企業經營過程，感悟正確的經營思路和管理理念。

企業在特定期間的主要管理工作有：第一，在第一季度初，商討決策方案，制定完善該季度企業生產經營目標計畫；第二，調整企業的營銷策略，確定各個季度的廣告等各方面費用的支出；第三，加強生產線技術改造，提高企業的生產能力；第四，完善企業管理制度，提高執行力；健全企業群組建設，增強團隊意識和凝聚力。

二．企業戰略和實際執行狀況

（一）第一季度

我們租用了乙個大廠房中,生產線:2條柔性生產線、4條手工生產線，手工生產線上僱傭兩名生產工人，共雇用八個工人,因為柔性線需要1個安裝週期，不需要工人,但是它的產能高,為了以後能投入更多的生產，我們只能在第一季度就買下。由於只有北京乙個市場可以用來銷售產品，我們決定在第一季度開發上海和廣州市場，因此上海市場到下個季度的時候可以投入使用,廣州開發周期長第三季才能使用。

因為在電子書行業中，我們要面對不同的消費者，商務客戶的需求是產品功能為主，在產品設計上更注重了功能的需求,大眾性客戶的需求是**和功能相結合的產品，學生型的客戶看重**，產品設計時不能讓產品成本太高。考慮到以後每個市場都分別需要這幾種型別的顧客，通過研究，我們組在第一週期研發六種產品，學生型1.圖圖(abs塑料+2g主機板+4寸+藍芽無線功能),2.

小歪(abs塑料+2g主機板+4寸);大眾型:3啞公尺((abs塑料+2g主機板+4寸+藍芽無線功能),4.丫丫(abs塑料+2g主機板+5寸+wifi無線上網):

商務型:5紫光(abs塑料+2g主機板+4寸+藍芽無線功),6.歐琪兒(合金外殼+8g主機板+6寸+3g無線上網)

在銷售**表中，第一季度三種型別產品北京市場都有需求，由於丫丫和歐琪兒需要乙個研發週期，我們決定在第一季度其餘四種型別都生產接下來我們等待產品的生產，四條手工線分別生產四種產品各160個,由於手工線的產能是70%,最後成品是供448個,每個銷售的銷售能力是100,所以雇用了五個銷售員.為了提高銷售量,我們給每個產品做了廣告宣傳.這樣最後**都比較高,事實證明我們對了,最後產品銷量很好.

第一季度的綜合業績

（二）第二季度

首先，我們根據上個季度的盈利狀況，對本季度做了計畫，本季度決定要繼續擴大生產，搶占市場。首先，投認證和開發市場，我們考慮到以後的需求會越來越多，繼續開發武漢和廣州市場,接下來，因為六條生產線都可以生產了，我們又僱傭了生產工人。在產品採購上，由於上個季度購買的延期到貨的原材料已到，我們本次採購了當季就可以到貨的原材料進行三種型別商品的生產。

由於本季北京和上海的市場都可以進行銷售，銷售總監決定再從人才市場繼續聘用銷售人員。我們組在本次銷售中也投了廣告，因為市場占有率的問題困擾著我們，廣告費用無形中增加了。最後，提交訂單，進行**，等待交貨。

在第二季度，我們犯了乙個很嚴重的錯誤，由於大意沒計算好上限，在交貨的時候有一種型別產品的庫存比訂單少了98件。財務總監將此次的損失記錄了下來，保證每次金額都有明確的出入，由於剩餘的現金不夠應付季度結算時本季度末需要扣除的費用和下一季度出的各項基本的開支，我們進行了貼現，以防緊急貸款的出現。

第二季的綜合表現

（三）第三季度

這個季度，已開發三個市場，產品的需求量會明顯的增加，這就需要購置生產線以及僱傭員工滿足上述需求。由制定本季度的購買計畫，我們的產品打算三個市場全都參與，按照需求購買和定製了原材料。我們先招聘了銷售然後進行原材料的購買，開始進行原材料採購，接下來投入生產。

根據各條生產線產能分配生產任務。經過分析，第三季度有iso9001的資格認證，它的認證週期為2個週期，如果不申請的話我們到後面的季度對銷售品質型產品有影響。接下來，我們組對本次的產品進行廣告投資，投資費用進一步增高。

最後，進行產品的**，由於有北京和上海兩個市場，每個市場每種產品的最高上限**不一樣，我們根據生產的數量分別進行了**。在**的時候，財務總監建議多使用不取整數的策略，使**更具有競爭的優勢，這個策略一直影響我們到第五季度的**。由於在上個季度我們開發了武漢和成都兩個市場，目前剩下的產品原材料、生產線以及工人的產能都無法承受多個市場的需求，我們組的意見產生了分歧，一部分建議不再投市場，只保留北京和上海市場，另一部分的意見是開發武漢和成都市場中的乙個，以保證我們組初期的發展策略。

最後，考慮到資金不足的狀況決定不再開發市場。

第三季的綜合表現

（四）第四季度

到第四季度的時候，我們的排名還是第位，因為我們沒有實現零庫存，還有近千件品質型產品積壓庫存。首先，由總經理帶領大家召開季度會議，由於是倒數第二個季度，但是我們組決定採購足夠的原材料，尤其是有到貨週期的原材料，以便於下個季度有貨可**。還要繼續擴大產能以獲得更高的利潤，與第三季度相比，我們發現了商務型產品的**在穩步上公升，而北京地區的學生型和大眾型產品的**有微弱的下降，對比規則說明書上的圖4消費者預期的**走勢來看，有些產品在北京或者上海地區沒有了競爭的優勢。

我們組由於對****方面沒有投入大量的研究，導致市場需求的**比我們預想的低，這也是經營過程中需要注意的地方。

經過銷售，我們第一學生剩餘庫存19件，第一大眾剩餘庫存59件，第一商務剩餘庫存105件。第一商務產品剩餘過多，我們必須在下一季度減少第一品質產品的生產，各個產品數量均衡，均勻分配到各個市場占領市場份額。

（五）第五季度

這是本次實習的最後乙個季度，經過了五個季度的運營，每個組的排名都逐漸穩定下來，我們組的總經理規劃了第五季度的運營思路：採購部分原材料進行六種型別產品的生產，在購買一條手工生產線。首先，我們購買原材料進行生產。

經過五個季度的運營我們公司租用乙個大廠房，有生產線五條，分別是三條柔性，倆條手工。生產能力得到很大提公升，試產占有率也趨於穩定。

截止到第五季度我們各方面的經營情況如下

三．分析

在此次創業之星模擬創業中我扮演的是銷售總監的角色，我負責的主要工作內容有銷售人員的招聘、培訓、工作區域和內容的分配，產品品種選擇、產品定價、產品分銷、訂單交付，市場訂單彙總、分析市場業績，等等。

在公司決策中參與制定了公司總體運營策略和運營目標；與其它部門商討決定了廠房的租賃，生產線的購置，產品研發，市場開發等具體操作；在產品的定價上，首先我根據產品的研發費用、原材料成本、加工費用、廣告費用、銷售費用等計算出單件產品的成本，再根據市場需求**，廣告投放的比例最終確定單件產品的**。在產品銷售過程中我們也逐漸發現整個需求市場處於供不應求的狀態，所以我們必須調整策略，加大投入，增加產出。同時適時適度的提高產品售價，這樣一來即擴大了市場占有率又提高了利潤率。

但在經營的四五季度出現了違約的現象，以至於無法按訂單交貨，損失了一筆違約金，主要是因為產能估算有誤而且沒有考慮到產品的成品率，另外乙個重要的原因是生產線、工人不夠用，產能嚴重不足。所以我們在糾正錯誤以後果斷決定加大投入，增加產能。在第五季度銷量有了很大的提高，也沒有出現缺貨現象，這次的盈利也彌補了前幾季度的虧空。

總的來說，這次的實踐經歷，讓我意識到乙個企業的生存之道是靠一次一次的決策，一次次的修正中摸索出來的，而且公司的每個動作都是牽一髮而全身的，必須全盤考慮，所以，各部門的溝通協作很重要。

四．總結

1．存在的問題

縱觀整個實習過程，我們還是有很多沒有注意到的問題：1.第二季度沒有好好計算產能和提交訂單的最高上限數，導致發生兩次訂單數量多於庫存數量現象的發生。

2.期初在規劃市場區域開發時沒有規劃透徹，沒有及時開發市場，到第三季的開始的時候發現資金有限，無法提供較多的產品量。3.

對季度結算等基礎資料沒有牢記清楚，因為系統會做以下操作：結算本季度末和下季度初的相關資料，這樣可能會發生資金斷流而出現緊急貸款現象。4.

對於工人及銷售人員的招聘，其核心問題也是銷售及預算的準確度，應當深入了解工人和銷售人員對企業的生產及產品的銷售有什麼樣的影響。

2．小結

在這段實訓的日子裡，感覺收穫還是很多的：時常競爭是激烈的，也是不可避免。但競爭並不意味著你死我活，這就要求企業知己知彼，在競爭中尋求合作。

同時，通過創業之星的訓練，我深刻認識到全域性觀念和團隊合作的重要性。每個角色都要以企業總體最優為出發點，各司其職，相互協作，共同實現目標。

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