二. 管理
1、 分析市場，制定銷售任務具體的完成計畫。
重慶朱華龍，四條腿走路：8月初，我們的目的是迅速擴大客戶量，我們制定的銷售計畫是：`常規單，40%精力；短平快產品25%；轉客戶20%和做通用**；
9月初，我們看到應收帳款的**力度小，對於公司的業績有不良影響，所以9月份將轉客戶和通用**合併，將收尾款作為一條腿。
2、 強制執行
重慶朱華龍：一項政策要執行，肯定是會遇到阻力的。作為乙個優秀的客戶代表，不是你想賣什麼，喜歡賣什麼就賣什麼，而是公司需要你賣什麼就要賣什麼。
重慶公司有乙個女孩叫劉穎，開始她一直在做常規，不主動的做通用**。找她談話，她說這個東西沒用，感覺是對客戶不負責任。8月份開始推通用**的時候，我給她規定，如果她不賣通用**，總業績到帳就必須高於5000元／月，否則罰款50用於獎勵通用**做的好的同事。
第二天她開始賣通用**。並且通用**對她的業績提公升也很有幫助。
3、 發揮管理團隊作用
重慶一開始就形成了月初討論計畫的習慣。商量之後達成共識，經理、總監不斷的講，樹典型，不斷宣傳。大家齊心協力，產生巨大的合力，推動公司的整個團隊完成月初制定的計畫。
福州失敗的經驗：總監副總商量後決定，沒有得到經理們的全力支援
4、 以身作則，身先士卒，發揮領導者的感染力。
重慶黃衛全磁場效應：要熱情、豁達，要有激情，帶動大家的激情和熱情。經理們的主動性需要老總來帶。
副總激情要非常高，要傳達給別人，要能感染別人。磁場效應非常重要。如果每個員工都可以為公司的發展拋頭顱，撒熱血了，就不需要再去做思想工作了。
不能成為壓力放大器：很多經理在管理過程中一直是眉頭不展，使員工感受到強大的壓力，最後造成整個部門氣氛壓抑，工作不好開展。
無論副總、總監還是經理都要學習陳中和的微笑管理，不管自己承受多大的壓力，都要微笑著面對員工，使員工對目標的實現充滿信心。
5、 充分利用榜樣的力量：
廣州：每個月開銷售大會之前都會找些新員工。把員工的優點放大。
在聊天中發現，很多員工做了很多任務作，把他們的這種工作帶來的效果和影響放大，給他自己成就感，對其他員工的激勵作用也非常有效。可以形成員工的凝聚力。在銷售大會上找一些有說服力的案例，不斷重複去說，充分利用榜樣的力量。
6、 客戶服務的細節管理：
廣州：客戶代表簽單回來之後，到帳當天，跟單員打**給客戶，某某老闆，你的錢已經到帳了；如果沒到帳，某某客戶，你的合同已經到了我們合同管理部，您的現金還沒到帳，對客戶也有推動作用；客戶人員離職交接，要求帶解手的客戶代表去拜訪客戶，要求客戶簽名、蓋章，讓客戶感受到我們做實事的態度。
天津：退錢也要親自到客戶那。讓客戶充分體驗到我們服務的理念。
7、 公司經營上的細節管理：
公司人員的篩選與氛圍的建設
培訓部把好第一關，進來之後培訓一周，經理再次篩選，經過第一輪競爭留下來的人，積極性非常高。培訓要按精神培訓、情感培訓、知識培訓來安排。先講如何成為成功人士，銷售這個行業是你能成功的最公平的職業，把老總對公司的信心傳達給員工，形成他們對公司和自己未來發展的信心。
公司裡人氣要旺，特別是商務部。乙個部門要17個人，15個穩定，2個機動。人少了公司氛圍起步來，不流動會使員工沒有危機意識，產生惰性，所以要通過很旺的人氣和保持人員的流動性來保持部門的活力。
濟南端木金鳳：濟南公司目前人員不飽和，辦公室有很多空位子。我覺得客戶來拜訪我們公司的時候，看到這麼多的空位子，會對我們的可信度產生影響。
所以，每當臨時有客戶拜訪的時候，我就把客戶經理、客戶代表等叫去補位。
蘇州湯洪麗：對客戶經理的要求：
乙個不允許：不允許在座位上坐超過30分鐘。
要站起來聽打**，隨時發現問題、解決問題。
乙個必須：一周之內必須分別到其他客戶部部門裡面站20分鐘。
聽其他部門打**的風格，感受其他部門的氣氛，並做筆記。
乙個改變：改變月初「算」月中「吼」月底「急」最終完不成任務的局面。
每週制定詳細的周計畫、（有模板）周一早8：30發到
便於更好的把握部門每個員工每個單的情況。
乙個月必須和其他公司的優秀經理溝通一次，並記錄
陳宇峰充分了解員工情況，做細緻的思想工作
充分了解員工的工作狀態，給員工被重視的感覺。我帶新員工，希望新員工自然成長，鼓勵他向老員工學習，不能讓他形成對經理的依賴性。部門的氣氛也會被帶動起來。
定期看每個人的保護名單，了解員工了解客戶量和開發力度。如果有20天，保護名單都不變，說明他的**量不夠，找原因，解決問題。
走動管理，發現問題，及時溝通，迅速解決。
三. 如何招聘
福州孟佔付
現場招聘：人少的時候，談詳細一點，聲音大點，吸引人；人多的時候，先拒絕幾個，告訴他不成功的理由，引起更多人的興趣。招聘就像談單一樣，需要好的氣氛。
面試的人多，我們可以篩選，形成我們的主動優勢。
報紙招聘：
1、周一在報紙上登招聘資訊（選擇當地最具影響力的報紙，在時間上也應注意選擇，週六登效果最差，一般人看了之後第二天有印象，第三天又被其他資訊沖淡）
2、周二統一面試：
第一關：初試—面試人員統一登記之後由人事負責人帶領參觀公司，給每位面試人員三分鐘時間做一簡短的自我介紹，突出性格特點、自身特長！在這一過程由各後台經理審核評分，留下綜合實力較棒
二、三十人進入下一關。
第二關：複試—這
二、三十人由各客戶經理單獨談話，經理再進一步綜合了解面試人員換工作的目的，看是否合適在銘萬發展！如適合進一步培養，便通知參加培訓（培訓不宜安排較難理解的產品課程）
第三關：培訓課程結束後，參加最終考核方式可以是筆試，再加上情景模擬題試！
福州報紙招聘資訊如下：
銘萬科技誠聘客戶代表：10名，月薪2000-5000以上。培訓導師：
2名，本科學歷，待遇從優。有意者請於下周一（9月27號）上午9.30前來我司參加面試。
公司：銘萬科技福州分公司**：位址：
五一北路169號福日大廈二樓**：83305662 聯絡人：甘經理
四. 文化—統一思想，建立一致的價值觀和企業文化理念
1、 統一企業文化—強勢管理
青島公司的強勢管理：強勢管理，是積極的心態，是敬業的精神。青島公司是由來自原來煙台、青島、瀋陽等五個公司的同事組成的，雖然大的文化背景相同，但是每個公司都有自己獨特的工作思路，導致大家各行其是，很難溝通協調。
如果不統一的話，公司文化和氣氛就起不來。在這種情況下，副總就要進行強勢管理，不能講人情，要嚴厲、公正、公平的處理問題，要讓大家都統一到新的共同的企業文化下來，形成良性、健康的公司氛圍。
2、 抓住契機，隨時宣揚企業文化
重慶黃衛全：公司成立初期，文化是基礎。文化不好，思想達不成共識，團隊就會出現立場不堅定和幹勁不足的現象。
如果文化基礎打不好，以後調整會更難。企業文化教育由我和朱總親自講，給員工清楚的分析我們的優劣勢。我們重慶公司的文化培訓當中有乙個部門就是「創業時期」，講創業心態。
每個人過來之前，我們都跟大家說，我們是要開創乙個新的事業。
來了之後，我和朱總親自到車站去迎接，到公司就鼓掌並請他們講話，講他們為什麼離開原來的公司，對員工就是最好的文化教育。
3、 員工的文化教育三部曲
瀋陽曹文悅：
**：貫徹企業文化。認可這個行業，認可這個公司；
啟用：每個人都是人才，看你是否能啟用；啟用員工的過程也是對我們自己能力的乙個提高；
提速：新員工剛到公司2-3個月，會有乙個過程，逐漸熟悉的時候，他會有一種不適應的感覺，稱為「高山反應」，如何幫助員工度過這個階段，是留住新員工的關鍵。
五. 從管理者到領導者的轉變
馬總：作為乙個創新的公司，公司的管理者需要從管理者變成領導者，要善於發現榜樣，要有放大功能，要善於激勵團隊。
要有鋒芒，要旗幟鮮明。眼前利益和長遠利益要兼顧，決不姑息影響公司長遠發展的員工。
要自信。你沒有自信，員工就不信任你，你調動不起員工的積極性。對公司、對行業的自信首先要表現在你自己身上。
自信來自**？來自員工，來自第一線的人。***說：
「人民萬歲」。他們的智慧型，給我們前進的方向和力量。我參加陳宇峰的會議，我發現他的方法很對路，上公升是肯定的。
李青龍、王海英，他們就是我們公司的力量。到深圳去，深圳老總告訴我，現在是**改版的熱潮。在員工中間，才能抓住員工的智慧型，才能抓住市場。
抓住一件事情就要執行，執行就要結果。
六. 創業的心態（黃衛全）
1、 創業心態是能夠理性分析形勢，積極樂觀面對困難，滿懷自信思考對策的心態。
2、 創業心態是挫折、困難、**面前堅定意志的心態
3、 創業心態是明白銘萬事業是吃苦在前、收穫在後共同奮鬥的心態。比如這樣的現象，有些員工以為過來就可以享受了，我就要給他們講必須先共同奮鬥才可以共享成果。
4、創業心態的是對銘萬事業和文化的認同，對銘萬的發展有堅定的信心，真正融入到事業中去的人應具備的心態。
七. 一線銷售技巧
廣州黃海航：給客戶乙個不同的印象。比如，見面的時候，送給客戶兩張名片。
並告訴客戶，第一張名片是給你備用的，留著你介紹給你的朋友。這樣容易給客戶留下不同的印象。只要客戶接受了你這個人，即使他今天不和你簽單，你也成功了。
工廠管理人員指導手冊
工廠管理人員用教材 序言本教材是對於工廠管理人員 工廠長 副廠長 部長 行使本職工作必須知道的事項進行論述，在充分理解的基礎上將其活用於工廠管理業務，以提高工廠的業績。我們必須認識到知識只有活用之後才能產生價值，單純的掌握知識並不能起到任何作用。還必須理解工廠管理者的智力水平和實踐能力決定著這個工廠...
公司管理人員概況
四 財務人員的任職條件 具備一定的財務賬務管理計算水平，懂得基本的財務賬務的記賬收支借貸流程，財務電算化管理記賬公式的製表等相關計算機財務管理知識 五 部門經理職責 負責所管轄部門的各項工作，組織管理協調員工積極主動的開展工作，調整員工心態，調動員工工作的積極性，促使商品銷售保持良好穩步增長的狀態，...
進貨管理人員,庫存管理人員
總體要求 對進貨商品品質 數量進行控制，規範進貨程式 財務資料，保證合理庫存滿足日常銷售。1 優化上貨品種，樣式適銷 質量過硬是進貨前提 2 一般情況下，對新上貨品種，首批進貨控制在三種內 對於樣式特別好，後期無貨的品種，協商決定是否大量存貨 3 首批進貨回來，上網查詢同行銷售情況和 比較，然後針對...