商務談判策劃書
一.談判雙方背景
甲方：西郵通訊公司乙方：日不落公司
我方：甲方
甲方：成立於2023年，主要銷售各品牌手機等通訊裝置。它與各大手機廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產品，因此具有**優勢。
是本地區有影響力的手機銷售商之一。主要競爭對手是另外三家同類公司。
乙方：成立於2023年，是一家經營多種業務的綜合性大公司。 雙方合作情況：
日不落公司於2023年從西郵通訊公司購進500部各類手機，今年欲購買800部手機，西郵通訊公司是主要考慮的一家**商。針對此次合作已經有過初步接觸。
二、談判主題
乙方向甲方公司採購800部手機，其中nokia c5-03 400部，nokia c6 400部。
三.甲方談判團隊人員組成：
主談：張小兵，市場部經理 ，公司談判全權代表；
決策人：張小兵， 負責重大問題的決策；
技術顧問：蔣藝，負責技術問題；
法律顧問：溫小娟，負責法律問題；
乙方談判團隊人員組成：
主談：汪前龍，採購經理 ，公司談判全權代表；
決策人：汪前龍， 負責重大問題的決策；
技術顧問：翟夢琪，負責技術問題；
法律顧問：魏東 ，負責法律問題；
四.雙方利益及優劣勢分析
甲方：優勢：
產品質量***；
1. **優勢（從廠家直接進貨）；
2. 貨源充足；
3. 售後服務周到（三月包換，一年保修，預裝常用軟體，技術服務）；
4. 已經又一次合作，為此次合作奠定基礎；
5. 我方為許多大公司長期**通訊裝置，有良好的市場聲譽。
劣勢：若談判不成功，損失大，可能還會影響以後合作。
乙方：優勢：有多方**商可供選擇。
劣勢：與其他手機**商未曾有過大型合作，改變採購物件會增加其時間成本、採購成本。
五.談判目標
1. 和平談判；
2. 最終**：nokia c5-03 1200 c6 2150
3. 供貨日期：簽合同後一周之內
4. 採購量：nokia c5-03 400部 c6 2150 400部
六.談判時間及地點
時間：2011.6.20
地點：乙方公司談判室
七.、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出從其他家**商採購會增加成本，開出較高的**，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
2、中期階段：
1）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益和優勢，先易後難，步步為營地爭取利益。
2）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提高服務標準換取其它更大利益。
3）.突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益；
4）.打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
5）回擊對方對我方不當的分析，但是要注意不要損傷對方公司，在進行中可以採取溫柔的方式，也可以避開這一話題。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
根據雙方談判情況，可以適當對方案進行調整，爭取談判可以順利進行。
4、最後談判階段：
(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終**，使用最後通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂
八.、準備談判資料
1.產品基本資料;諾基亞5-03 ：
諾基亞 c5-03（酷玩享樂版） ￥1650[北京]行貨
諾基亞 c5-03（鳳舞霓裳版） 即將上市[北京]
網路模式：g**，wcdma
外觀設計：直板
主屏尺寸：3.2英吋 640×360畫素
觸控螢幕：電阻屏，單點觸控
攝像頭像：500萬畫素 cmos
諾基亞 c6
網路模式：g**，wcdma
外觀設計：側滑蓋
主屏尺寸：3.2英吋 360×640畫素
觸控螢幕：電阻屏，單點觸控
攝像頭像：500萬畫素 cmos
2.對方公司資料; 成立於2023年，是一家經營多種業務的綜合性大公司。 雙方合作情況：
日不落公司於2023年從西郵通訊公司購進500部各類手機，今年欲購買800部手機，西郵通訊公司是主要考慮的一家**商。針對此次合作已經有過初步接觸……
3.相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：《合同法》違約責任
合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料
九.、 制定應急預案
為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對**表示異議
應對方案：就對方**金額進行談判，運用妥協策略，在交接期、技術支援、優惠待遇等方面給予優惠利益。
2、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對措施：
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並宣告，對方的策略影響談判程序。
十、談判預算：
a、車費：200元
b、住宿費：150元、飲食費：200元
d、**費：100元、其它費用：200元
合計：850元
附：合同式樣
合同 編號：00001
賣方：日不落公司
買方：西郵通訊公司
簽訂地點：
一．根據《中華人民共和國合同法》，經買賣雙方協商，簽訂本合同。
序號使用單位品名品牌型號規格產地保修期單價（元）數量（套）採購金額（元）
1 諾基亞手機 c5-03 （規格）400部每部1200
2諾基亞手機c6 （規格） 400部每部2150
合計：1340000
二．**裝置：
三． 質量與檢驗
1、賣方須準時提供全新的、包裝完美無破損的、備件齊全的、完全符合國家的有關質量標準的裝置。
2、裝置驗收包括：數量、外觀質量、備件備品、裝箱單、技術引數資料(中文)、裝置安裝除錯執行良好。
3、裝置應釘有銘牌（包括：製造商、裝置名稱、型號規格、出廠日期等）並附有產品質量檢驗合格標誌。
四．交貨及驗收
1、合同簽訂後，賣方免費送貨至買方的使用單位（名稱：位址：**：）。
2、在貨到後3天內，賣方免費完成裝置安裝除錯工作。
3、裝置驗收：使用單位按國家規定的標準或廠方出廠標準驗收，使用確認裝置執行良好，並在驗收報告上簽字蓋章
4、裝置出現質量問題，賣方負責免費「三包」，三個月包換和不少於1年的保修。如果每件裝置一年內出現三次質量故障，同類裝置總貨量一年內出現質量故障超過15%的，應包換。
五、付款方式
1、賣方提交合同、驗收報告、發票影印件（加蓋採購單位公章）和撥款憑證影印件給採購中心。
2、支付中心15天內用轉帳方式支付貨款。
六、售後服務
1、賣方提供的免費上門保修服務，自驗收報告簽字之日起計算。
2、保修期內裝置出現故障，屬於產品質量問題，由賣方負責維修，不再收取費用；屬於人為造成的，賣方提供服務，但須收取材料費。
5、保修服務方式，即由賣方免費派員到使用單位現場維修。
七、培訓
（無）八、違約責任
1、買方無正當理由拒收裝置、拒付裝置款的，向賣方賠付貨款總值的百分之五違約金。
2、買方逾期支付裝置款的，向賣方賠付欠款百分之五。
3、賣方所交的裝置品種、型號、規格不符合合同規定的，買方有權拒收裝置，賣方賠付貨款總值百分之五的違約金。
4、賣方不能交付裝置的，向買方賠付貨款總值百分之五的違約金。
5、賣方逾期交付裝置，向買方賠付逾期交貨部分貨款總額的百分之五。逾期交付超過十天，買方有權終止合同。
九、爭議及仲裁
1、因裝置的質量問題發生爭議，由西安市技術監督局或其指定的質量鑑定單位進行質量鑑定。裝置符合質量標準的，鑑定費由買方承擔；裝置不符合質量標準的，鑑定費由賣方承擔。
2、因本合同引起的爭議，雙方應協商解決，也可以向合同簽訂所在地人民法院提出訴訟。
十、本合同一式三份，買賣雙方和採購中心各1份，自雙方簽字蓋章之日起生效。
賣方：西郵通訊買方：日不落公司
位址位址：******
法人代表： 法人代表：
委託**人： 委託**人：
**： **：
傳真： 傳真：
郵政編碼： 郵政編碼：
開戶銀行： 開戶銀行：
帳號： 帳號：
年月日年月日
《採購商務談判三》和《採購商務談判四》學習心得
擦眼鏡者 你的對手在摘他的眼鏡，開始擦拭時，這是適當停止的線索。因為擦拭眼鏡是擦拭者正在仔細考慮某一論點的訊號。所以，當擦拭開始時，不要再施加壓力，讓你的對手有足夠時間考慮，等眼鏡再掛上鼻樑時，再重新談判 鬆懈的對手 有些人精神鬆懈。不好好坐直 不夠專注 一副垂頭喪氣的樣子。鬆懈並沒有什麼不好，問題...
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2 談判主題 3 談判團隊人員組成 4 談判地點 5 雙方利益及優劣勢分析 6 談判目標 7 程式及具體策略 8 準備談判資料 9 制定應急預案 一 談判雙方公司背景 我方 南昌xx家電維修中心 乙方 美的集團 我方 甲方 自2002年至今我們一直從事南昌市家電維修安裝等售後服務工作，本著信譽至上 ...