《採購商務談判三》和《採購商務談判四》學習心得

2021-10-03 18:22:20 字數 1361 閱讀 6711

擦眼鏡者:

你的對手在摘他的眼鏡,開始擦拭時,這是適當停止的線索。因為擦拭眼鏡是擦拭者正在仔細考慮某一論點的訊號。所以,當擦拭開始時,不要再施加壓力,讓你的對手有足夠時間考慮,等眼鏡再掛上鼻樑時,再重新談判

鬆懈的對手:

有些人精神鬆懈。不好好坐直、不夠專注、一副垂頭喪氣的樣子。鬆懈並沒有什麼不好,問題是,如果意見的溝通過於不精確,會阻擾談判的進行。

使對手緊張、嚴肅一點的好方法,是用眼神的接觸。你要談判另一要點時,運用眼神接觸並確定你的對手是否同意,不管是如何鬆懈的人,幾乎都會對眼神接觸有所反應的。

緊張大師:

有些人對面對面的談判有恐懼感。很明顯的神經緊張、焦躁不安、甚至身子僵直。他們的談話過於僵硬、不自然。

此時你能做的是,放鬆對手的心情,讓他有賓至如歸的感覺。慌張不安常發生於沒有什麼商業背景的人。他們身處異地,不知道會發生什麼事。

你可以建議比較舒適的座位安排,或者採取主動,鬆解你的領帶,捲起你的袖子,來表示一切會很舒適輕鬆的。有些人太緊張了,結果如果你不小心的話,他們會讓你也開始緊張不安。千萬不要令這種事發生。

記住,沒人想緊張、焦躁。每個人都想擁有舒適愉快的感覺,所以如果你能消除對手的緊張不安,他會覺得好一點,對你心懷感激,這有助於談判的成功。

膝蓋發抖者

與膝蓋發抖者商談令人有挫折感,不過它有立刻呈現目標的好處;你必須讓對方的膝蓋停止發抖。如果你不這麼做,談判不會有任何進展。使膝蓋發抖者停止發抖的方法是:

讓他站起來,去吃頓午飯,喝點飲料或散散步提提神。因為你知道現在你的對手坐著的時候會膝蓋顫抖,所以你必須在散步、走路時完成交易。順便說說,美國前國務卿享利·基辛格是運用此技巧的佼佼者,也是「走路談判」的大力提倡者。

直覺不是什麼神秘的事物,它僅意味著一位有直覺的人有極大的耐心觀察細節和行為的細微差異。關心你的對手,注意他的行為舉止,如果事情似乎不順的話要有所警覺。常常任何遲疑、遲鈍都可說是談判失敗的直接結果。

如果真是談判所談問題造成的,對此障礙須採取必要的對策,試著從其它方式、角度來闡述你的論點。不過你的對手的反應,也可能因為其它因素,可能是你闡明你主張的方式態度不適當。如果你的個性很強,那麼可能你的對手因此而感覺不舒適,因此對你們正在討論的所有問題變得極端敏感。

注意咳嗽、彈指、轉筆以及其它不耐煩和緊,張的訊號。它們必須予以處理,談判才能進行。

其實,談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心裡平衡,達成協議的時候就是雙方心裡都達到平衡點的時候。也就是認為,自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果,這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等,有時談判中的這種平衡和利益關係並不大,所以,在談判中可以輸掉談判,只要贏得利益。也就是表面上做出讓步,失掉一些利益,給對手一種攻城略地的快感,實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿,自己偷偷抱走對手的西瓜。

宋漢傑2013-6-11

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