商品採購計畫的制定
採購計畫的關鍵點
在一定程度上說，商品計畫就是要決定商品採購額的計畫。商品計畫要在對各種內外部情報資料進行分析的基礎上制定出來，其中有兩個重點：
1：每個月或每季應該準備的商品系列及庫存額的決定；
2：在這個庫存額的範圍內，制定備齊商品的計畫。
採購預算的確定
採購預算一般以銷售預算為基礎予以制定；如某零售商店某月的銷售額達到200美元，假定商店的平均利潤率為15％，那麼商店的採購目標就是：200×(1-15%)＝170
按同樣的道理，也可以推算出商品的年採購目標。當然，以上這個公式僅僅是銷售成本計算公式，它並沒有估計到庫存量的實際變化。採購預算還要加上或減去希望庫存增加或削減的因素，其計算公式應為：
採購預算＝銷售成本預算+（期末庫存計畫額-期初庫存額）
例項：某商店一年的銷售目標為2000萬美元，平均利潤率是 15％，期末庫存計畫額為200萬美元，期初庫存為180萬美元，求其全年的採購預算？全年的採購預算 = 2000×(1-15%)+（200-180）＝1720；即一年的採購預算為1720萬美元。
再將其按比例分配到各個月，就是每月的採購預算。
採購預算在執行過程中，有時會出現情況的變化，所以有必要進行適當的修訂。如商店實行減價或折價後，就需要增加銷售額的部分；商店庫存臨時新增加**商品，就需要從預算中減少新增商品的金額。
商品採購專案和數量的確定
採購什麼樣的商品專案，是在對收集到的有關市場資訊進行分析研究後確定的。在此過程中，除了要考慮過去選擇商品專案的經驗，市場流行趨勢，新產品情況和季節變化等外，還要重點考慮主力商品和輔助商品的安排。
採購商品數量的多少，會影響到後期的銷售和庫存，關係到銷售成本和經營效益。如果採購商品過多，會造成商店商品的保管費用增多；資金長期被占用，也會影響資金的周轉和利用率。但如果商品採購太少，不能滿足顧客的需要，會使商店出現商品缺貨現象，失去銷售的有利時機；而且，每次採購商品過少又要保證商品的**，勢必會增加採購次數，頻繁的採購會增加採購支出。
為了避免出現商品脫銷和商品積壓兩種經營失控的現象，有必要確定最恰當的採購數量。解決這一問題的辦法，就是在確定商品總採購量後，選擇恰當的採購次數，分次購入商品。採購經濟批量可由下面的公式計算：
q＝2kd/pi
其中：q＝每批採購數量；
k＝商品單位平均採購費用；
d＝全年採購總數；
p＝採購商品的單價；
i＝年保管費用率。
例項：某家用電器商店計畫全年銷售洗衣機160臺，已知每台洗衣機的採購物費用是10美元，單價為800美元，年保管費用率為10％，欲求最經濟的採購批量。
(2×10×160)／(800×10％)＝40(臺)；從計算結果知，每次採購數量為40臺較為合理。
確定供貨商和進貨時間
確定了採購商品的品種和數量後，還要確定從**採購，什麼時間採購，以保證無缺貨事故的發生。應當注意選擇信譽好的製造商，供貨商進貨，這樣可以使商品質量和**時間都得到保障。
要注意商：品有一定的採購季節。適時採購不僅容易購進商品，而且**也較為便宜，過早購入會延長商品的儲存時間，導致資金積壓。應權衡利弊，選擇合理的採購時間。
buy in的控制
作為商品流通企業，控制好採購環節是實現經營計畫目標的重要手段，控制好採購環節就等於控制住了商品流通的起點和源頭。
一、採購控制的目標
採購控制的目標是什麼？採購計畫，這是每一家連鎖超市公司要首先確定的。
採購計畫是達到經營目標的依據，因此在採購計畫的制定中要控制好經營目標值、市場份額值和盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法：
（l）採購計畫的制定要細分落實到商品的小分類，對一些特別重要的商品甚至要落實到品牌商品的計畫採購量，採購計畫要細分到小分類，其意圖就是控制好商品的結構，使之更符合目標顧客的需求。同時採購計畫的小分類細分也是對採購業務人員的業務活動給出了乙個範圍和制約。
（2）如果把**計畫作為採購計畫的一部分．那麼就要要求在與**商簽訂年度採購合同之前．要求**商提供下一年度的產品**計畫與方案，便於我們在制定**計畫時參考，必須認識到連鎖企業的**活動實際上是一種對**商產品的**動員，**組合。還必須認識到在制定採購計畫時要求**商提供下乙個年度新產品上市計畫和上市**方案，作為制定新產品開發計畫的一部分。
二、採購考核的指標體系
對採購的控制除了採購計畫的控制外，還有與**商進行交易的制度計畫（**商檔案），採購組織機構控制和採購過程控制。但在日常具體的採購業務活動中，還必須建立考核採購人員的指標體系對採購進行細化的控制。採購考核指標體系一般可由以下指標所組成。
l、銷售額指標
銷售額指標要細分為大類商品指標、中分類商品指標、小分類商品指標及一些特別的單品項商品指標。應根據不同的業態模式中商品銷售的特點來制定分類的商品銷售額指標比例值。
2、商品結構指標
商品結構指標是為體現業態特徵和滿足目標顧客需求度的考核指標：如根據一些便利店連鎖公司的商品結構發現，反映便利店業態特徵的便利性商品只佔13％，公司自有品牌商品佔7％，其它商品則高達8o％。為了改變這種商品結構，就要從指標上提高便利性商品和自有商品的比重，並進行考核，通過指標的制定和考核可同時達到兩個效果。
第一，使得經營商品的業態特徵更明顯。第二，高毛利的自有品牌商品比重上公升，從而增強了競爭力和盈利能力。
3、毛利率指標
根據超級市場品種訂價的特徵，毛利率指標首先是確定乙個綜合毛利率的指標，這個指標的要求是反映超市的業態特徵，控制住毛利率，然後分解綜合毛利率指標，制定比例不同的類別商品的毛利率指標並進行考核。毛利率指標針對採購業務人員考核為出發點，讓低毛利商品類採購人員通過合理控制訂單量加快商品周轉，擴大毛利率，並通過與**商談判加大**力度擴大銷售量，增大**商給予"折扣率"，擴大毛利額率。對高毛利率商品類的採購人員，促使其優化商品品牌結構，做大品牌商品銷售量，或通過**做大銷售量擴大毛利率；要明白乙個道理，超市毛利率的增加，很重要乙個途徑就是通過**做大銷售量，然後從**商手中取得能提高毛利率的"折扣率"。
4、庫存商品周轉天數指標
這一指標主要是考核配送中心庫存商品和門店存貨的平均周轉天數。通過這一指標可以考核採購業務人員是否根據店鋪商品的營銷情況，合理地控制庫存，及是否合理地確定了訂貨數量。
5、門店訂貨商品到位率指標
這個指標一般不能低於98％，最好是1oo％。這個指標考核的是，門店向總部配送中心訂貨的商品與配送中心庫存商品可供配的介面比例。這個指標的考核在排除總部的其它部門的工作因素後．或特殊原因外，主要落實在商品採購人員身上。
到位率低就意味著門店缺貨率高，必須嚴格考核。
6、配送商品的銷售率指標
門店的商品結構、布局與陳列量都是由採購業務部制定的，如果配送到門店的商品銷售率沒有達到目標，可能是商品結構、商品布局和陳列量不合理。對一些實行總部自動配送的公司來說，如果配送商品銷售率低，可能還關係到對商品最高與最低陳列量的上下限是否合理。
7、商品有效銷售發生率指標
在超市市場中有的商品周轉率很低，但為了滿足消費者一次性購足的需要和選擇性需要，這些商品又不得不備，但如果庫存準備的不合理，損失就很大。商品有效銷售發生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門店pos機中的銷售發生率。如低於一定的發生率，說明一些商品為無效備貨，必須從目錄中刪除出去並進行庫存清理。
8、新商品引進率指標
為了保證各種不同業態模式超級市場的競爭力，必須在商品經營結構上進行調整和創新．使用新商品引進率指標就是考核採購人員的創新能力，對新的**商和新商品的開發能力，這個指標一般可根據業態的不同而分別設計。如便利店的顧客是新的消費潮流的創造者和追隨者，其新商品的引進力度就要大，一般一年可達6o--7o％。當一年的引進比例確定後，要落實到每乙個月，當月完不成下乙個月必須補上。
如年引進新商品比率為6o％。每月則為5％，如當月完成3％，則下月必須達到7％。
9、商品淘汰率指標
由於門店的賣場面積有限，又由於必須不斷更新結構，當新商品按照考核指標不斷引進時，就必須制定商品的淘汰率指標，一般商品淘汰率指標可比新商品引進率指標低10％左右，即每月低1％左右。
10、通道利潤指標
連鎖企業向**商收取一定的通道費用只要是合理的就是允許的，但不能超過一定的限度，以致破壞了供商關係，偏離了連鎖經營的正確方向。客觀而言，在超市之間**競爭之下，商品毛利率越來越低，在消化了營運費用之後，利潤趨向於零也不是不可能的，由此，通道利潤就成為一些連鎖超市公司的主要利潤**，這種狀況在一些超市競爭激烈的地區已經發生。一般通道利潤可表現為進場費，上架費，專架費，**費等，對採購人員考核的通道利潤指標不應在整個考核指標體系中佔很大比例。
否則會把方向領偏，通道利潤指標應更多體現在採購合同與交易條件之中。
建議我國零售商實施品類優化管理
目前，商家為了提高自己的交易量紛紛打起了**戰和花樣繁多的**戰，但都不足以真正提高商家的交易量。能重振商家昨日輝煌的應是服務和品類優化管理。
品類優化管理是ecr策略中重要的一環，是指零售商在生產商的協作下，針對顧客偏好和品牌業績進行店內商品的布置，這樣不但可以改善店內形象，還可增加商品的銷售額和顧客的滿意度。因而只要商家採用這項新的管理方式，相信在不遠的將來，會取得令人滿意的成效。
長期以來，我國零售商更多的是依靠經驗和以往進貨情況組織進貨，這樣就可能使有些顧客喜歡的品牌，因為沒有及時**而出現貨架上的空缺；而有些顧客不歡迎的品牌卻長期佔據寶貴的貨架位置，貨架空間被浪費；再加上商品陳列凌亂不整，久而久之，就會使消費者購物的慾望和效率降低。零售商因貨架管理不善導致部分顧客流失，銷售額下降，進而利潤下降。為了提高每個品類的收益，必須進行品類優化管理。
第一，對不同品牌商品的績效做出恰如其分的評估，在評估的基礎上，將品類中最為有效的品牌加以擴大，丟棄那些無效的品牌，為消費者提供最佳的商品選擇。
第二，增加績效好的商品所佔空間，將績效差的商品從貨架上撤下來讓位於績效好的商品；將重要的品類擺放在客流量最高、顯眼的地方，滿足消費者的最終需求。
零售商常常認為銷售的品類越多，銷量就越高，以為每賣乙個品類，銷量都會自動累加起來。其實這是零售商常有的乙個誤區，因為：第一，銷量並不是簡單的線性累加，各品牌的銷量將依賴於各自的商品質量、市場支援和商品的知名度；第二，零售商賴以經營的資源有限且並非所有的商品都是消費者所喜歡的。
所以零售商只有提供與消費者口味、偏好與期望相一致的商品，才能吸引顧客前來購買，從而增加銷量，獲得利潤。如果零售商不對自己所經營的商品做出正確的選擇和安排，而每個品種、規格所佔費用都一樣的話，那麼銷售業績良好的商品便會缺乏足夠的資源支援，而銷售業績不好的商品對有限的資源造成相對浪費，零售商即使經營再多的規格、品種，也不可能帶來銷售業績的直線上公升。由此可見，零售商只有消除這個錯誤認識，實施品類優化管理，才能使經營的品牌和貨架的安排達到最大的投入產出比，才能實現貨架上擺放的商品就是消費者所喜歡的。
商品採購計畫和預算
作為消費者，你不可能購買所有喜歡的商品。同樣，作為零售商，你也不會銷售所有你喜歡的或某一位客戶喜歡的商品。你必須做出選擇，為了做出正確的選擇，你就必須制定計畫。商品計畫 戰略計畫說明了零售公司經營商品的宗旨 目標和型別。商品計畫說明的是將在銷售點銷售的具體商品。商品計畫中的資訊形成了商品預算。商品預...
商品採購計畫和預算
作為消費者，你不可能購買所有喜歡的商品。同樣，作為零售商，你也不會銷售所有你喜歡的或某一位客戶喜歡的商品。你必須做出選擇，為了做出正確的選擇，你就必須制定計畫。商品計畫 戰略計畫說明了零售公司經營商品的宗旨 目標和型別。商品計畫說明的是將在銷售點銷售的具體商品。商品計畫中的資訊形成了商品預算。商品預...
需求計畫與採購計畫制定流程
1 目的 為了明確各相關部門在供需計畫管理中的職責，規範需求計畫和採購計畫制定方法，提高計畫的準確性和執行的有效性，保證產品 並提高產品的當季售罄率，特制定此流程。2 適用範圍 本流程適用於各類產品訂貨會後的需求計畫和採購計畫制定工作。3 定義 4 流程圖 需求計畫和採購計畫制定和執行流程圖 5 職...