如何制定營銷計畫
姓名:宗辰旭
營銷分析
市場營銷（marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱
「營銷」，台灣常稱作「行銷」；是指個人或集體通過交易其創造的產品或價值，以獲得所需之物，實現雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經營；另一種是名詞理解，指研究企業的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。
營銷分析包括:①營銷能力和營銷資料——波士頓bcg矩陣。如何提高營銷能力要做到一下幾點：
（1）根據銷售部及辦事處和所在售點確定的零售計畫，通過推介達成銷售目標。（2）不斷提高自身素質，充分利用公司提供的資源，努力達成預期的銷售成果。（3）充分了解所在地區的消費特性及競爭品牌的優劣勢，
抓住每乙個銷售機會，
有效地擴大導購範圍。（4）根據公司的物流管理系統要求，做好銷售台賬工作，按時按質做好資訊的反饋。（5）及時將競爭市場資訊和銷售中出現的問題與困難反饋給店長及零售主任。
（6）及時將售點的產品樣板、宣傳資料等的上架率和數量反饋給公司，以便得到補充。（7）負責售點日常維護工作。（8）遵守公司上下班有關管理制度，杜絕違紀現象。
（9）注重個人形象，提高個人素質，突出公司及品牌形象。
②分析企業面臨的優勢、劣勢、威脅、機會——swot分析法。swot分析方法是一種企業內部分析方法，即根據企業自身的既定內在條件進行分析，找出企業
的優勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，s代表
strength(優勢)
，w代表weakness(弱勢)
，o代表opportunity(機會)
，t代表threat(威脅)
，其中，s、
w是內部因素，o、
t是外部因素。按照企業競爭戰略的完整概念，戰略應是乙個企業「
能夠做的
」（即組織的強項和弱項）和
「可能做的
」（即環境的機會和威脅）
之間的有機組合
③競爭者分析——波特結石模型。
競爭者分析是指企業通過某種分析方法識別出
競爭對手，並對它們的目標、資源、市場力量和當前戰略等要素進行評價。
（二）營銷任務
營銷任務包括以下三點： ①
營銷任務。任務營銷是指在制定一定營銷任務的前提下有計畫地組織各
項經營活動，
為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。 任
務營銷對企業的發展與崛起可以起到強大的輔助推動作用。當代企業的
網路營銷乾貨彙總
搜尋營銷社會化營銷移動營銷資料分析
競爭發展和科技進步，
使企業的產品瑕疵有了大幅減少，
但相比較而言，
許多企業在改善同顧客、員工、自然和社會環境等關係的努力似尚有不
足，他們將利潤置於員工、顧客和自然環境之上，對顧客的抱怨或問題
反應緩慢，忽視對員工的關愛，對環境保護的訴求也置若罔聞，等等。
分為以下四點：（1
）市場範圍（
2）細分市場（
3）核心業務（
4）外國業務
②細分市場市場細分
（market segmentation
）的概念是美國市場學家溫德爾·
史密斯(wendell r.**ith)於20
世紀50
年代中期提出來的。
市場細分（market segmentation
）是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需
要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體
劃分為若干消費者群的市場分類過程。每乙個消費者群就是乙個細分市
場，每乙個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。包括
（一）戰略目標（
1）營銷目標（
2）市場份額目標（淨利潤）
（二）營銷
投資。換取更大影響力和規模經濟 ③
革新目標：革新目標需要（
1）馬斯洛需求層次理論（
2）產品生命週期理論
④資源目標：資源目標包括（
1）生產資源（
2）勞動人才 ⑤
生產力目標：生產力目標是指生產管理帶動或產品成本降低 ⑥
利潤目標：利潤目標是指財務分析
（三）戰略任務
戰略任務是指在一定時期內，
企業市場營銷工作服務的物件、
專案和預期要
達到的目的。
戰略任務與戰略目標：
戰略任務是戰略目標的分解，
戰略任務是詳
細的具體的，
戰略目標要通過戰略任務的完成才能實現。
戰略任務可以分解成若
幹具體的子任務和更細緻的任務。
戰略任務的表現形式：
一是服務方面，
即為哪些購買者服務；
二是產品結構，包括質量結構、品種結構，檔次結構，即拿什麼樣的產品來
為購買者服務；
三是服務專案，即為購買者提供哪些方面服務；
四是市場範圍，即企業服務的市場有多大。
戰略任務要做到（一）投資組合分析和戰略管理（二）產品總類。如：明天
贏得麵包的人、今天之任務、昨天之任務
（四）營銷戰略
市場營銷戰略：
基於企業既定的戰略目標，
向市場轉化過程中的必須要關注的「
客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優勢的分析、自身劣勢的反思、市
場競爭因素的考慮、
可能存在的問題**、
團隊的培養和提公升等綜合因素，
最終確定出增長型、防禦型、扭轉型、綜合型的市場營銷戰略，作為指導企業將既定
戰略向市場轉化的方向和準則。
營銷戰略主要做好市場細分和產品定位
市場細分
：目標細分市場：導致產品細分滿足顧客差異性
顧客差異性：顧客差異性表現在①不同顧客不同敏感性②不同客戶不同需求
市場細分方法
1．選定產品市場範圍。公司應明確自己在某行業中的產品市場範
圍，並以此作為制定市場開拓戰略的依據。
2．列舉潛在顧客
的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產品市場
需求和顧客購買行為
的各項變數。
3．分析潛在顧客的不同需求。公司應對不同的潛在顧客進行抽樣調查，並
對所列出的需求變數進行評價，了解顧客的共同需求。
4．制定相應的營銷策略。調查、分析、評估各細分市場，最終確定可進入
的細分市場，並制定相應的營銷策略。
產品定位
①研究階段：目標市場選擇，識別競爭對手、顧客的選擇標準識別、顧
客的評價
②戰略階段（市場敏感）①實際定位：找尋產品實際差異②心理定位：
找出心理差別，改變顧客認識。
實際定位戰略
①要做第乙個②創造新的產品特徵③加強現在的定位④尋找新的定位
心理定位戰略：
心理定位戰略①轉變對於品牌的觀念②打破對手的品牌定位
有效營銷回答的兩個問題
：有效營銷：
有效營銷從乙個單純的市場營銷**發展
成為乙個綜合性的，
與營銷相關的站點。
根據各種內容分別提供相應創業、
文學、網路營銷、市場營銷，為不同層次的營銷愛好者提供網路互動
,諮詢及相關資料
查詢服務。
回答的兩個問題①誰是細分市場②我們的什麼地方讓顧客滿意
(五)營銷組合
營銷組合：營銷組合即營銷手段，是市場營銷中的乙個最基本概念，指企業
根據顧客的需求和企業的營銷目標來確定可控營銷因素的最佳組合。
在企業探索
消費者需求的過程中，他們的探索主要在
--4p、6p
、7p、10p
和11p
及4cs。
營銷組合主要包括（1
）產品和品牌。
產品和品牌包括①實在的產品②基本品
牌：包括服務、質量③增值品牌④潛在品牌（
2）服務①許多公司有同樣的產品
②服務依託於企業文化、動力③糟糕服務的代價（三）**：**因素主要包括
以下幾點：制約**因素、目標市場品牌**。**不可分**高質量低
定價戰略：定價戰略由企業定價目標、達到此目標的具體措施和貫徹這些措
施的具體行動計畫所組成的。戰略的制定，可以使企業守滿地實現自己的目標。
根據本企業的特點和市場營銷狀況，
在定價戰略的指導下，
企業依靠現有的資源
水平可獲得更多的利潤。以下是一些可能的定價戰略
(4)**：**就是營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種資訊，說服
或吸引消費者購買其產品，
以達到擴大銷售量的目的。
**包括：
早期廣告和公
關；成熟服務和廣告 （
5）分銷（渠道）
在西方經濟學中，分銷的含義是建立銷售渠道的意思，即產
品通過一定渠道銷售給消費者。
從這個角度來講，
任何一種銷售方式我們都可以
把它稱之為稱為分銷。
亦即分銷是產品由生產地點向銷售地點運動的過程，
產品必須通過某一種分銷方式才能到達消費者手中。
分銷指導①企業目標市場是什麼
②了解產品差異化優勢③對分銷商的控制指導能力。
常用的分銷模式變革推進方
法一般包括以下五個步驟：第一步
進行營銷審計，找出自己的優勢、弱勢、機
會和威脅；
第二步根據分析結果找出應加以改變的關鍵因素並制定變革方案；
第三步對人員進行培訓和對現有分銷系統及成員進行效能評估；
第四步推進分銷系統變革，對變革效果進行評估；
第五步進入下一迴圈，繼續不斷發展和完善自己的分銷模式。
（六）行動計畫
營銷計畫包括：預算、目標、任務及分任務
使推銷說法精進的第一步是：
事先靠自己編出一套
"說法大要
",且有數年推銷
經驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。也就是說，
不斷與不同物件的顧客洽談的時候，
他就背熟了其中的一部分，
且在任何洽談中
都習慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種
"模型。
謝謝王老師
（完）2023年10
月15號
市場營銷策劃市場營銷策劃流程
市場營銷策劃流程 一 簽約 1 企業委託 雙方洽談。2 明確策劃的目標定位 形象定位 功能定位 內容策略 創意組合。3 進行現場考察，分析 評估。4 決定是否接受策劃委託。5 提出策劃建議書，雙方簽約。市場營銷策劃流程 二 準備 1 成立策劃工作組。2 制訂工作計畫。市場營銷策劃流程 三 調研 1 ...
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