如何有效招聘到合適的銷售人才

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如何有效招聘到合適的銷售人才

_眾志成城拓展學校

2023年2月

特別說明

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但作出高質量的人事決策至關重要卻難度很大

拆分方案有很多種，但如果聯想有第三個楊元慶或郭為，也許就不是一分為二，而是一分為三了。

——柳傳志

沒有什麼決策比人事決策更難做出，後果會持續作用這麼久。但是總的說來，經理們所做的提公升和人員調配決策並不理想，一般說來，平均成功率不大於0.333：

在多數情況下，三分之一的決策是正確的；三分之一有一定效果；三分之一徹底失敗。

——peter drucker

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解決問題的方法

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成功的銷售人才的成就導向（ach）應在四-五級之間

提示：是否考慮要滿足並超過既定目標？為達所期好處肯冒一定風險？

成就導向：希望工作傑出或超出優秀標準。其標準可以是某個人自己過去的業績（力求改進之）；或一種客觀衡量標準（只論結果）；或比其他人做得更好（即競爭性）；或某人自己設定的挑戰性目標；或任何人從未做過的事（改革性）。

因此一種獨特的成就也可定為ach。這個人：

4．為達到有難度的目標而努力：「有難度」即僅有百分之50的機會達到目標、有百分之50的可能失敗。其努力肯定是超常的，卻又不時不實際或不可能的。

或者，以最初某基線業績表現對照投入努力後的更高業績表現：即「在我接手時，工作效率為20%，現在提高到了85%。」（如果目標不太難也不知達到與否，可作為2級計算分析作為於傳統標準相競爭的證據。

如果計為4級，那麼乙個人同樣的行為或事件便不宜計為3。）

5．有做成本-效益分析：在仔細計算過投入和產出的基礎上做決定、定先後或選定目標：對潛在利潤、投資盈利率或成本效益分析做詳細明確考慮。

家對商業結果做分析。（計算分析時，這人應：1）具體提到過成本和2）效益和3）基於成本效益考慮的決定。

6．明知有風險仍一往無前：

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提示：這人能否在需要的時候改變策略或放棄原定目標？

靈活性：具有適應不同環境、不同個性或不同人群，並有效工作的能力。靈活性需要對一件事情不同甚至相反看法的理解與欣賞，使自己的方法適應環境的變化，並保持自己對公司或工作要求的一致性或開放態度。

這人：1．承認靈活性的必要：。

2．靈活地運用標準：適當改變規則或正常程式以適應具體情況，從而完成任務和/或達到公司目標。

3．採取一定戰術：根據情況作出決定。為適應情況或某人而採取行動。（如果不清楚這人是否針對具體情況作出了重大改變，計算分析時一律計為2級）。

4．採取特別的戰略：。

應聘者靈活性（iu）表現應在二,**

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24最終成功的銷售人才-表現的綜合素質案例

乙個成功的sales在向使用者推薦產品時，往往會具有其

本身的特色。我們將sales的銷售過和分為三種境界：

精通「術」，即靈活掌握銷售理念的種種技巧，對於一

個剛開始從事銷售工作的sales而言，可能會採取的方

式是模仿前輩的做法，從中掌握銷售的技巧：完善體

現「法」通過熟練掌握技巧,逐漸提高銷售境界與追求

通過熟練掌握技巧,逐漸提高銷售境界與追求成功應用銷售理念中的法則，銷售是一種有規則的遊戲，因此成熟的sales往往會將技巧歸納成規則，並與現實背景有效結合；最高境界則是「道」，也就是所謂作銷售即作人，將作人的準則應用於銷售，以真誠打動使用者。在電信業中有這樣乙個實際案例，一位女sales在得到需求資訊時發現，她得到的資訊比較晚，在她之前使用者已經接觸了很多家廠商。為了打動略顯刻板的客，這位sales對客戶的資料進行了充分的分析，發現這位客戶與其癱瘓的妻子之間有著非常深厚的感情。

但因為在日常的生活中，需要同時肩負家庭和事業的雙重責任，所以身心倍感疲憊。在了解到這一情況之後，這位sales便以公司的名義送給客戶乙個微波爐，滿足了這位客戶經常無法回家做飯的苦惱，令客戶非常感動，從此為雙方的合作打下了良好的基礎。長於推銷的日本人有一句極經典的話：

買賣是愛。在今天的社會中，聯絡人與人的不僅僅是物質利益，更重要的是情感。這同樣是營銷的真諦

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27綜合以上的素質分類和人員能力特點,曾經從事以下工作的應聘者比較吻合成功銷售人才的選拔需要

沒有工作經驗的沒有工作經驗的有一年工作經驗的有一年工作經驗的大專以上學歷,從事人力資源管理學習的專科生

1.接受過保險行業系統培訓的保險**人

2.企業中的培訓主管

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29招聘渠道選擇正確可以為眾志成城減少不必要的人工成本

建議建議外部市場選擇外部市場選擇內部友人推薦內部友人推薦 1.國展招聘會

2.北京市人才招聘會

3.海淀區人才交流中心

1.同行推薦

2.人力資源普通工作者推薦

問題一:請你談談自己

通過觀察對方和描述了解對方的表達能力(含邏輯思維能力)等,以往的工作經驗同時需要進一步了解對方的內在動機是否與公司吻合

問題二:進一步追問對方為什麼會犯錯誤

考量對方的應變能力以及當初遇到困難是成就導向還是隨遇而安.

考量對方的靈活性在遇到問題時候是否能夠即使轉化不利成為有利.

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問題三:您認為您比別的應聘者突出在什麼地方

了解應聘者個性特點,自信力所表現的等級

問題四:請您談談您在工作中最快樂的一件事情/不快樂的事情?

了解應聘者真正的價值觀導向,以及人格成熟度

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問題五:您的優點/缺點各是什麼?您以前的直接上級是乙個什麼樣的人?

考量應聘者能否客觀評價自己以及是否誠實值得信賴,通過他來描述他人反映他的人際關係方面屬於哪個等級

問題六:您最佩服誰,為什麼?

考量標竿人物的性格特點,標竿人物就是對方最好的表現.

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情景模擬

請模擬一次推銷乙個您熟悉的產品的整個過程?(比如**營銷等)

1/考量對方應用銷售技巧的熟練程度和整個控場的技巧,同時驗證應聘者的溝通能力,自信力以及洞察能力等

2/**商務禮儀是否規範

3/**營銷的技巧

4/當遇到對方拒絕時候的表現(遇到失敗時候表現)

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招聘到合適人才的兩大秘訣

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