第一部分準備階段
準備階段，是談判各方為談判進行的一系列的籌畫、醞釀、組織工作的過程。分為事前準備和長期準備。事前準備包括商務調研、目標確立、方案設計、人員組織、戰前模擬。
長期準備包括誠信準備、關係準備、知識準備、心理準備等。這裡主要介紹事前準備。
一、商務調研
調研是一切營銷工作的開端，是成功營銷的開始。商務調研是由市場經濟催生出來的全新的非官方調研活動。它依據現有法律，在商務活動的主體發生商務活動的事前事後，通過迅速有效地深入調查、取證，來診斷、**其風險，幫助其規避風險或減少風險，提高經營績效。
談判調研的核心工作是探察，即探詢、明察，是資訊情報收集、分析、情況掌握的過程。
（一）收集分析資訊
收集分析資訊是準備工作中最重要的工作。
內容包括：與談判目標的有關的情報和與談判對手有關的情報。與談判目標有關的情報包括行業**、市場**、歷史經驗教訓、對方的經營情況、對方的談判策略、計畫、態度等。
與談判對手有關的情報則包括對方的人員組成、對方主談的個人情況、對方人員的許可權和策略等。
收集方法：業內相關人士或組織探詢、網上查詢、委託諮詢機構、公開的資料、上門了解等。
資訊情報分析：
1. 自身分析
個人情況包括優劣勢、目的、資源等。
專案的可行性分析包括定性與定量結合、靜態與動態結合、歷史與現實結合綜合分析專案的成功率、收益等。
2. 對手分析
包括組織結構、發展歷史、社會影響、資本積累、投資意向和規模、資信、經營管理戰略、市場銷售力、與外界合作程式、合作需求和態度、參與談判人員狀況、決策程式和負責人等。
（二）環境調研
涉及國家政策、法律環境、巨集觀和微觀環境：如行業形勢等、人文習俗。
（三）交易條件
談判的核心是關於交易條件的談判。包括：品名和質量、數量、包裝、商檢、**、裝運、保險、支付、索賠、仲裁等。
二、確立談判目標
所謂談判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判的方向和要達到的目的、企業對本次談判的期望水平。會務活動的目標主要是以滿意的條件達成一筆交易，確定正確的談判目標是保證談判成功的基礎。談判目標是一種在主觀分析基礎上的預期與決策，是談判所要爭取和追求的根本因素，是談判者為滿足自身的需要而確定的指標或指標體系。
它分為四個層次：
（一）最優期望目標
最優期望目標是對談判者最有利的理想目標，即在滿足其實際需求利益之外，還有乙個額外值或增加值。這個目標實質是按一方意願行事，是可望不可及的理想點。在實際談判中，經常被老練的談判者所放棄。
最優期望目標的特徵：
1. 是對談判者最有利的理想目標；
2. 是單方面可望而不可及的；
3. 是談判程序開始的話題；
4.會帶來有利的談判結果。
（二）實際需求目標
實際需求目標是反覆研究後的預算目標，是要努力達到的目標。
（三）可接受目標
即可交易目標，是經過綜合權衡、滿足談判方部分需求的目標，對談判雙方都有較強的驅動力。在談判實戰中，經過努力可以實現。但要注意的是不要過早暴露，被對方否定。
這個目標具有一定的彈性，談判中都抱著現實的態度。
可接受目標的特徵：
1. 是談判人員根據各種主客觀因素，經過科學論證、**和核算之後所確定的談判目標；
2. 是己方可努力爭取或作出讓步的範圍；
3. 該目標實現意味著談判成功。
（四）最低限度目標
最低限度目標是通常所說的底線，是最低要求，也是談判方必定要達到的目標。如果達不到，一般談判會放棄。是談判方的機密，一定嚴格防護。
最低限度目標的特徵：
1. 是談判者必須達到的目標；
2. 是談判的底線；
3. 受最高期望目標的保護。
談判目標的確定是乙個非常關鍵的工作。
首先，不能盲目樂觀地將全部精力放在爭取最高期望目標上，而很少考慮談判過程中會出現的種種困難，造成束手無策的被動局面。談判目標要有一定彈性，定出上、中、下限目標，根據談判實際情況隨機應變、調整目標。
其次，所謂最高期望目標不僅有乙個，可能同時有幾個目標，在這種情況下就要將各個目標進行排隊，抓住最重要的目標努力實現，而其他次要目標可讓步，降低要求。
最後，己方最低限度目標要嚴格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對不可透露給談判對手，這是商業機密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目標，就會使對方主動出擊，使己方陷於被動。
三、方案設計
會務活動方案設計包括：目標設計、議程設計、對策設計、策略設計，最後形成計畫書。
（一）議程設計
議程是程式、次序、進度，更是效率。談判必須安排議程，誰先安排議程，誰掌握主動權。議程安排有三種方法：
先易後難即良好氣氛初始法，適合初次接觸的談判；先難後易即重點突出法，適合熟悉地談判；混合型即順序法。議程的擬訂要領在考慮對方的利益和習慣，內容要簡潔。
談判議程包括：時間、地點、環境選擇、進度安排、事項重要程度、層次與安排次序、單一事項時間控制等。
（二）對策設計
是談判中對付對手的策略和方法的設計。包括：使用的檔案和證據；何時提出問題，提出什麼樣的問題；由誰提出或回答問題；如何暫停或休會；是否要利用權威；是否要更換或何時更換談判人員等。
對策是動態的不斷變換的，必須靈活機動。
（三）形成計畫書
根據談判重要程度和複雜程度，為強化執行，方案落實書面上，切實、明確部署。計畫書的文字表述要簡明扼要，高度提煉，易於記憶；專案內容具體、明確，把握關鍵；整體安排靈活機動，考慮不可控因素。
四、人員組織
談判實質是人與人的較量，談判更多是組織行為。
（一）談判人員確定
談判班子根據談判的性質、物件、重要程度、複雜程度來定，一般不超過8人。
（二）層次結構確定
第一層是主談人；第二層是專業分工人員；第三層是書記員或打字員及後勤。
（三）明確分工和職責。
如主談人特殊的權力和資格。
此外，準備工作進行完可以進行模擬談判，模擬談判既是對談判組織執行力的強化，又是檢驗談判計畫可行性、周密性的手段。有利於事前總結經驗和教訓，進行危機控制，提高談判成功率。
第二部分開局階段
會務活動的開局，是指談判雙方第一次見面後，在討論具體、實質性的談判內容之前，相互介紹和，寒暄以及就談判具體內容以外的話題進行交談的階段。談判開局是雙方剛開始接觸的階段，是實質性談判的序幕。
開局階段是談判雙方面對面接觸，談判開始的階段。主要內容是營造氣氛，交換意見，相互摸底。這個階段時間短，雖然不涉及實質問題，但給整個談判定下基調。
一、匯入階段
匯入階段標誌著談判的真正開始。主要事務有：
1. 互相介紹、互相熟悉。 談判中採用自我介紹比較好，注意介紹的禮節禮貌。
2. 塑造有利於談判目標實現的形象。通過服飾和飾物、秘書、組**員等。
3. 塑造良好的談判氣氛。 禮貌尊重的氣氛、自然輕鬆的氣氛、友好合作的氣氛、積極進取的氣氛。
匯入階段注重對於談判氣氛的營造。氣氛**於人的情緒和行為方式，所以營造良好的談判氣氛，談判人員自身的第一印象或表現是關鍵，必要的禮儀、公關交際手段是需要的。另外要從輕鬆、愉快的話題開始，忌急於進入實質性談判。
實踐證明，談判雙方在初次接觸中，在言談舉止、風度氣質等方面給對方以良好的第一印象，就會使對方產生好感和信任，良好的談判氣氛是談判順利進行的保證。為此，談判人員應做到：
1. 禮節適度，舉止得體，神態輕鬆自如。
2. 應選擇輕鬆、愉快、友好、幽默的中性話題，以消除彼此之間的生疏感和拘束感。
3. 以誠感人，以禮待人，營造融洽的親近感，引起雙方的共鳴。
4. 選擇具有良好空間條件的場地為談判現場，使雙方心情舒暢。
二、概說階段
這一階段雙方的態度都是積極而又謹慎的。一方面要使對方初步了解自己的基本想法、談判立場和態度。另一方面以投石問路等手段，爭取掌握整個談判形勢和對方的立場、策略和心理動向，捕捉對自己最為迫切需要的資訊，以靈活調整自己的談判策略，為實質性問題的談判打下基礎。
（一）交換意見
目標(purpose)：雙方的談判目的。
計畫(plan)：共同議程安排、議題確定、約定共同規程。
進度(process)：日程化推進安排。
個人(personal)：談判人員的相互認知，包括角色、地位、作用等。
（二）開場陳述
內容是概括、扼要地敘述己方的意願與目標、原則與立場、限制條件、利益、對議題的理解、對對方建議的回答。方式可以是一方提出書面方案並作口頭補充另一方則圍繞對方的方案提出意見，也可以在會晤時雙方口頭陳述。
（三）摸底
是雙方注意力集中的焦點，理解對方的真實想法是核心。對方人員的表達方式、風格、心理特徵、思維方式；對方的期望、條件、誠意、合作意願、妥協方面和程度等是主要內容。
概說階段需要注意的問題有：
1. 概述內容簡明扼要，突出重點。講話內容應集中概述自己的基本態度，最關心的問題，希望達到的談判效果，切忌漫無邊際。
2. 概述過程中及結束後注意對方的反應，認真回答對方的提問。
3. 給對方留出足夠的陳述己見的時間。注意傾聽、歸納、分析，找出雙方目標的共同點和差距，以便及時調整自己的策略。
另外還可以通過積極提問，試探對方在主要方面所持立場和堅定程度，為討價還價的做好準備。
4. 注意措辭和態度，避免因言語失合而讓對方產生敵意，從而喪失合作機會。努力創造一種達成一致意見的氣氛，在舉止行為上表現出豁達大度、平等待人、積極主動的談判態度。
如果出現冷場局面，應主動以熱情友好的態度先講話，以活躍談判氣氛。
第四章競爭策劃
全國2002年4月高等教育自學考試市場營銷策劃試題 三 簡答題 每小題4分，共16分 33.企業採用緊縮型競爭戰略的原因是什麼?浙江省2002年7月高等教育自學考試 市場營銷策劃試題 課程 00184 一 單項選擇題 在每小題的備選答案中有乙個正確的答案，將正確答案的序號寫在題幹的括號內。每小題1分...
第四章廣告策劃
一 教學目的與要求 掌握廣告策劃的含義與特點 熟知廣告策劃的內容 熟練地進行廣告預算 掌握廣告策劃書的撰寫結構和基本要求，能模仿現成的廣告策劃書練習廣告策劃書的寫作 二 授課課時 4學時 知識點結構圖 基本概念 廣告策劃 廣告提案會 廣告提案 廣告預算 4ps 4cs 事件廣告 基本理論 傳統營銷傳...
廣告策劃第四章
第四章專案運作管理 第一節定量專案運作管理 第二節一 定量專案運作程式 一 專案管理流程圖 二 專案運作流程 三 專案前期準備 1.客戶要求 a 客戶將專案要求 information list 發給客戶經理 b 客戶要求是專案開始之前必需的檔案。2.簽署合同 a 專案確定後，由客戶經理擬定合同，交...