學生素質規範教育美德培育指導投其所好

兩人會面交談時，對方的話題常是他的關鍵所在，從話題與對方的切身關係中，最容易了解對方的性格與氣質。這也是卡耐基總結的口才藝術之一。

不論是初次見面或是相識已久的人，見面時交談的話題，往往是他關心或嗜好的直接表現。乙個人心中有熱衷的事，自然就會出現在話題上。比如，非常專注地投入工作的人，他的話題自然會集中於工作上，面對這種人，無須運用深層心理術。

然而，實際上並非所有的人都如此單純、明快，有些人的關心、愛好往往沒有直接出現在話題上，特別是懷有很深的自卑感或有某種欲求不滿的人，由於壓抑的心理作用，往往以不同的話曲折地反映出來。

為什麼要談論我們所要的呢？這是孩子氣荒謬的想法。當然，你感興趣的是你所要的，你永遠對自己所要的感興趣，但別人並不對你所要的感興趣。其他的人，正跟你一樣，只對他們所要的感興趣。

因此，唯一能影響別人的方法，是談論他所要的，教他怎樣去得到。

卡耐基曾親身經歷過這樣一件事。

他曾向紐約某家飯店租用大舞廳，每一季度用二十個晚上，舉辦一系列的講座。

在某一季度開始的時候，他突然接到通知，說他必須付出幾乎比以前高出三倍的租金。卡耐基得到這個通知的時候，入場券已經印好，發出去了，而且所有的通告都已經公布了。

當然，卡耐基不想付這筆增加的租金，可是跟飯店的人談論不要什麼，是沒有什麼用的，他們只對他們所要的感興趣。因此，幾天之後，他去見飯店的經理。

「收到你的信，我有點兒吃驚，」卡耐基說，「但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能發出一封類似的信。你身為飯店的經理，有責任盡可能地增加收入。

如果你不這樣做，你將會丟掉現在的職位。現在，我們拿出一張紙來，把你可能得到的利弊列出來，如果你堅持要增加租金的話。」

然後，卡耐基取出一張信紙，在中間畫一務線，一邊寫著「利」，另一邊寫著「弊」。

他在「利」這邊的下面寫下這些字：「舞廳空下來。」接著說：

「你有把舞廳租給別人開舞會或開大會的好處，這是乙個很大的好處。因為像這類的活動，比租給人家當講課場能增加不少收入。如果我把你的舞廳占用二十個晚上來講課，對你當然是一筆不小的損失。

「現在，我們來考慮壞處方面。第一，你不但不能從我這兒增加收入，反而會減少你的收入。事實上，你將一點兒收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金，我只好被逼到別的地方去開這些課。」

「第二，你還有乙個壞處。這些課程吸引了不少受過教育、修養高的群眾到你的飯店來。這對你是乙個很好的宣傳，不是嗎？」

「事實上，如果你花費五千美元在報上登廣告的話，也無法像我的這些課程能吸引這麼多的人來你的飯店。這對一家飯店來講，不是很大的損失嗎？」

卡耐基一面說，一面把這兩項壞處寫在「弊」的下面。然後把紙遞給飯店的經理，說：「我希望你好好考慮你可能得到的利弊，然後告訴我你最後的決定。」

第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只漲百分之五十，而不是百分之三百。

在這裡，卡耐基沒有說一句他所要的，就得到這個減租的結果。卡耐基一直都是談論對方所要的，以及他如何能得到他所要的。

假設卡耐基像一般人那樣，怒氣沖沖地衝到經理辦公室說：「你這是什麼意思，明明知道我的入場券已經印好，通知已經發出，卻要增加我三倍的租金？豈有此理！」

那麼情形會怎樣呢？一場爭論就會如火如荼地展開……即使卡耐基能夠使他相信他是錯誤的，他的自尊心也會使他很難屈服和讓步。

「如果成功有任何秘訣的話，就是了解對方的觀點，並且從他的角度和你的角度來觀察事情的那種才能。」亨利·福特說。

請記住！當你明天要別人去做某件事的時候，譬如說，當你不要你兒子抽菸的時候，別跟他講什麼大道理，只要讓他知道，抽菸會使他無法加入籃球隊，或贏得百公尺競賽就可以了。

在很多優秀的新聞採訪人員中，你會發現其中不少人從不自己提出話題。而是經常追蹤對方的話題，而且還會使對方提出的話題更加擴充套件開來，結果，往往能夠將對方知道的情況全部引導出來。這就是一種值得學習的好習慣。

具有這種習慣的人真可謂是談話專家。當然，在其他工作人員中，也有這種很注意傾聽別人談話，並善於誘導的人。

當然，這種習慣也反映出人的內心品格，大凡具有這種習慣的人都有著一顆寬容而善良的心，因此能夠深入了解他人。有很多習慣是需要我們刻意去鍛鍊的，而有的習慣，我們只需響應內心的召喚即可做到。

奧佛史屆教授在他那本啟發性的《影響人類的行為》一書中說：「行動出自我們基本上的渴望……而我所能給予想勸導他人的人——不論是在商業界、家庭中、學校裡、政治上——最好的乙個忠告是：首先，撩起對方的急切慾望。

能夠做到這點的人，就可掌握世界；不能做到這點的人，將孤獨一生。」

問問你自己，是不是為對方著想的人？會不會下決心把這種方式強化為一種習慣？記住，你可以有效地影響別人，且方法是如此的簡單——投其所好來交流。