銷售人員技能培訓

銷售的基本概念

【本講重點】

社會演進對銷售的影響

銷售人員必須知道的三件事

銷售的含義

銷售工作的特性

銷售的五要素

銷售人員的工作職責

銷售人員應樹立的觀念

時代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業保持高效能的競爭優勢就顯得比以往任何時候都更加迫切。而對於工作在一線的銷售人員來說幾乎每一天都會時常想這樣一些問題：

◆如何提公升我們的業績？

◆如何賣得更好、更快而又更輕鬆？

◆如何能拜訪更多的客戶？

◆如何順利地約見潛在的顧客？

◆如何能順利地將產品介紹給客戶？

◆如何能快速地識別顧客的真正需要？

◆如何處理顧客的異議並快速地取得定單？

◆如何快速地使自己工作得更出色並在銷售領域表現得出類拔萃？

◆如果你也有這樣或那樣的疑問，就讓我們共同來認識銷售方面的問題。

【銷售箴言】

銷售高手是訓練出來的！

社會演進對銷售的影響

當今社會正經歷著以數字和網路化為主要特徵的科技革命，以科技革命為基礎的知識經濟對消費的需求、產品**、營銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產生極為深刻的影響。

知識經濟改變了整個社會狀態。人們的思考方式改變了，個人對商品的需求也走向了個性化。知識經濟使產品外延及內涵都發生了巨大的變化，以資訊科技為核心的知識經濟也必然緊隨著技術發展的日新月異，使得產品的設計、開發及使用週期都日益縮短，因而要求企業快速地開發新產品，並將它投入市場。

產品使用週期的縮短及不斷地推陳出新，也對**產生了影響。

傳統的分銷方式主要是通過中間商和最後的銷售者，而現在網上交易已經逐漸地頻繁起來，無論是銷售人員還是企業都應對此有深刻的認識。現代的分銷方式對企業營銷也產生了很大的影響，傳統的營銷管理模式受到地理位置和時間的約束，實行的是所謂鬆散型的管理，面對著資訊產業及其產生的巨大的挑戰，面對著以資訊產業和高科技產業為基礎的知識經濟，企業要迎接挑戰，必須進行營銷創新。怎樣適應現在的社會和未來的發展？

這就要有營銷的觀念、制度及營銷管理的創新。所以營銷創新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創新。

過去是企業把東西賣到消費者手上，只是滿足顧客的需要。現在隨著社會機制的改變，要求我們去創造滿足顧客需求的新的營銷觀念。而對於從事銷售工作的人員來說，正因為知識經濟對社會的影響，以及人們的思維、企業的生產等方式的改變，甚至於我們每個人的生活、行為等方式的變化，也對銷售工作產生了很大的影響。

銷售人員必須知道的三件事

銷售是件非常艱難的工作

銷售工作的困難程度劃分：

銷售售工作肯定是很困難的。它困難到什麼程度？過去和未來都很困難，而且經濟越是不景氣，市場競爭越是激烈，銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認清這一點。

【自檢】

你在銷售過程中遇到過哪些困難，對此你是如何認識的？

銷售人員必須是行動積極的人

銷售人員應是實踐者而非空談者，他應積極地創造環境而不是被環境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應該行動積極。

唯有不斷學習才能立足於社會

從事銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因為銷售人員知道生活只會因為自我改變而得以改變。銷售人員更應該知道：現在是乙個知識經濟社會，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。

【銷售箴言】

唯有不斷地學習，才能立足於社會。

銷售的含義

（1）銷售活動是由眾多要素組成的系統活動；

（2）銷售的核心問題是說服客戶；

（3）銷售活動是商品、資訊傳遞、心理變化等過程的統一；

（4）銷售是一種設法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術。

銷售工作的特性

◆主動性。不斷地去開發客戶，主動地去和客戶接觸。

◆靈活性。銷售本身就是一種藝術，嘗試如何熟能生巧地把你的產品用最短的時間、最快的方式讓客戶了解並讓他們採取購買行動。

◆服務性。銷售本身也是一種服務，過去的銷售只是把產品賣給顧客就完結了事，但是現在的顧客不僅是買你的產品，也是在買你的服務。所以說，銷售也是最完善的服務。

要求我們周到而完美地服務我們的顧客和那些可能會購買我們產品的潛在客戶。

◆接觸性。在銷售領域有這麼一句話，銷售就是要製造跟你的顧客面對面、肩並肩地進行接觸的機會，以把你的商品或周到而完善的服務介紹給你的顧客。

◆互通性。銷售講的是服務，服務並不僅侷限於我們的商品和從事的商品服務讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價值的服務。

◆時效性。銷售是替我們個人、團隊、企業、整個社會國家創造效益，所以你做的每件事情都是具有生產力的，而這種生產力對個人、企業、銷售組織等三方面來講叫時效。

銷售的五要素

◆銷售主體。就是整個巨集觀的環境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個社會對我們的影響。10年前網路資訊還不是特別通暢的時候，銷售員是去拜訪客戶；資訊環境改變以後，我們能利用多種方式來獲取資訊。

巨集觀環境對我們產生了極大的影響。

◆銷售物件。就是怎樣把我們的商品、**、地點、時間、數量等各方面的詳細情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。

◆銷售客體。包括質量、**、組合、自然、技術、政治等各方面環境。

◆銷售手段。就是把產品和服務介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產品質量。

◆銷售環境。包括人口、經濟、自然、技術、治安等五個方面的環境。

銷售人員的工作職責

◆市場調研奉公守法

◆銷售計畫熟悉流程

◆銷售產品售後服務

◆銷售資訊工作記錄

銷售人員應樹立的觀念

◆市場觀念應變觀念

◆競爭觀念系統觀念

◆貢獻觀念資訊觀念

◆服務觀念時間觀念

◆開拓觀念素質觀念

【本講總結】

這一講介紹了一些銷售工作中的常識性的知識，希望通過本講的學習使您在從事銷售工作時，能正確地看待銷售這個行業，充分了解銷售工作特徵，掌握銷售工作的全部要素。也希望你通過這一講的學習能成功地走好銷售生涯的第一步。

【心得體會】

銷售的基本認知

【本講重點】

建立新的銷售模式

提公升銷售素質

銷售是什麼？銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕鬆工作。你的行動決定了你的報酬。

你可以成為乙個高收入的辛勤工作者，也可以成為乙個收入最低的輕鬆工作者。這一切完全取決於你對銷售工作是怎麼看怎麼想怎麼做的。

【銷售箴言】

銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕鬆工作。所有的決定均取決於自己，一切操之在我。我可以是乙個高收入的辛勤工作者，也可以成為乙個收入最低的輕鬆工作者。

銷售就是熱情，就是戰鬥，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。

——原一平

這是日本推銷之神原一平的座右銘。他告訴我們銷售是能讓你充分發揮自主性和表現性的職業，可以靠智慧型和堅毅的精神而取得成功，並贏得自由的職業。銷售是不斷地迎接挑戰,又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。

銷售還是助人為樂、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。

要成為乙個好的銷售人員你必須具備這樣幾種人的素質和長處：

◆宗教家：傳教士的精神

◆哲學家：窮理致知，求知求真

◆科學家：有系統、有條理、有步驟、有組織能力

◆運動家：設定目標並打破紀錄

◆社會改良家：永遠要做最棒的

建立新的銷售模式

銷售的舊觀念與銷售的新模式

請比較以下兩圖：

（1）銷售的舊觀念

圖2－1 銷售的舊觀念示意圖

（2）銷售的新模式

圖2－2 銷售的新模式示意圖

【自檢】

從以上兩圖的比較中你得出了什麼樣的結論？你在銷售中是如何做的？

從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷售觀念把客戶的關係擺在最次等位，重點就是怎樣把生意做成，所以花了40%的時間，產品介紹只佔了30%的時間，需求評估只佔了20%的時間，而客戶關係卻幾乎被忽視，所佔的時間只有10%。新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，結束銷售只佔10%，產品介紹佔20%，需求佔30%，信任佔40%。要知道40%是兩個字，叫做信任。

相信客戶買東西之前一定會問，「這個人我對他了解嗎？」或者「我要買什麼？」「我對他相信嗎？

」……所以必須先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環節。

新模式取代舊觀念的原因

為什麼用新的模式來取代舊的觀念？又為什麼一定要把信任擺在首位？有以下幾點原因：

◆今天的客戶比銷售員聰明

◆今天的客戶比較世故

◆今天的客戶比較有知識

◆消費者有更多的選擇權

◆競爭對手越來越多而且越來越強

如何建立銷售的新模式

銷售是一種服務，只有取得顧客的信任，而且信任越強烈，就更有機會使你的商品或售後服務讓客戶願意接受。下面是建立銷售新模式的幾種做法：

◆提供諮詢與資訊法。提供給客戶更多更好的選擇和更多參考資訊，也就是提供諮詢與資訊法。

◆老實銷售法。只有對待顧客十分誠實，才能得到顧客的信任。商品賣多少價錢，什麼包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運送過程中會遇到哪些障礙，作為銷售人員都要說得很清楚，都應有備無患地做好解決各種障礙的事前準備工作，如果張口就來地對顧客空喊什麼「沒問題，我這個貨馬上就到，沒問題，沒問題……」經常說這樣不負責任的話很可能使你失去顧客。

◆不取巧銷售法。老老實實地把你所做的那些售後服務或是商品的一些特點告訴給顧客，同時也希望顧客對你產生信任，進一步買你的產品或你的那些售後服務。所以你的言行舉止，都不能對顧客有任何所謂的欺騙行為。

要永遠站在顧客的立場上對顧客全面負責地來介紹產品，介紹服務，或者講清這個產品會為顧客帶來哪些好處，這叫做不取巧銷售法。

◆利益銷售法。例如對潛在客戶介紹產品，說明我們的產品會給顧客帶來哪些好處，這樣的方法叫做利益銷售法。

◆顧客導向銷售法。站在顧客的角度看問題，使顧客高興而滿意地來買我們的東西、買我們的那些售後服務而不會給他們帶來麻煩，並盡可能採用能夠使他們感覺更簡單而又節省成本的方式，時刻為顧客著想，這叫做顧客導向銷售法。

建立銷售新模式的因素

1.建立銷售新模式的因素

◆關懷顧客

◆肯花時間與你的顧客相處

◆尊重客戶

關懷顧客，肯花時間與顧客真誠地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重客戶，通過這樣的方式客戶就有可能對我們產生信任，進而讓客戶對公司有良好的印象。

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