第一章、優秀置業顧問應具有的品質
一、優秀銷售人員必備條件
第一：必備的專業知識
你必須是這個行業的專家，這樣你才有資格向別人推薦你的產品。
第二：正確的銷售心態（誠信是根本）
不是靠花言巧語或欺騙來實現成交的，多一些換位思考。
第三：個人的儀容儀表以及潛在的高素質
專業的形象及彬彬有禮的舉止會為你贏得良好的印象，有助於消除客戶的戒備心理和彼此距離感。
第四：具有和客戶良好的溝通能力（親和力）
先讓客戶認同你、接受你，這樣客戶才會更好的接受你所推薦的產品。
第五：學會和同事很好的相處
特別是有利益衝突的時候要能夠正確對待和處理，當然了還有和領導的關係。
第六：虛懷若谷，不斷學習，勤思考的工作態度
任何戰略的實施都要通過市場來體現，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓，期待通過這些訓練能夠讓銷售業績突飛猛進。在培訓的過程中，幾乎所有的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有關：
我如何做才能讓客戶下訂金把產品賣出去？這是問得最多的。銷售到底什麼是最重要的？
答案其實很簡單也很沉重：觀念與態度。
如果你所面對的是乙個根本不願意去面對市場的人，或者沒有把銷售當成一項事業來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費時間而已。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦裡的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是乙個擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實，銷售培訓是一項長期的工作，是貫穿整個銷售的全過程，它不是技巧性的培訓，更多的是工作中的心態調整，也就是營銷心理的培訓。
乙個銷售人員所產生的問題當中有50%是來自於自身的問題，只解決問題的方法和技巧也是治標不治本。要訓練出乙個成熟的銷售人員，最重要的是如何使乙個銷售人員首先建立好正確的銷售觀念和態度，否則後面的問題更錯綜複雜，不知從何做起。
銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態度的人會自己去創造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有乙個良好的工作心態，關鍵是銷售人員本身的從業觀念和態度問題。作為一名銷售人員，最核心的素質是親和力和專業性。
親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認真的去做，慢慢的鍛鍊出來的。同時，作為一名有一定的專業素養的，能擔起客戶買房置業的顧問的，首先要清楚知道自己在「賣什麼」才能「賣得好」和「做得好」。所以在業務上必須要非常熟悉。
成功銷售=積極的心態+專業知識和技巧+良好的服務
二、優秀銷售人員每天的三個「堅持」
1、每天堅持練習言、行、舉、止
做銷售人員，應該每天都抽出5分鐘的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿，對著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，人也會變的越來越精神。
2、每天堅持做好客戶檔案的記錄
姓名、姓別、來訪人數、客戶特徵、來訪交通工具、聯絡**、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數、意向**、交樓標準、客戶**等；
記錄每一次洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括**追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；
建立聯絡通道。與客戶保持經常性的聯絡，通過**訪談等方式了解客戶動態，通過交往，把客戶交為自己的朋友；
堅持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定，就要繼續跟蹤；
結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。
應該經常在空閒的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準確地叫出他的名字，銷售員和客戶建立朋友關係就是從這一步開始的。只要在工作當中，認認真真地去做，相信我們會做到最好。
第二章、銷售人員的10大心態
1、積極的心態
積極的心態就是把好的、正確的方面擴張開來，同時第一時間投入到工作中去。乙個企業不管它採取什麼樣的管理模式，都一定會有不盡合理的地方，當我們發現不合理之處時，除了盡可能的去幫助企業的管理者改變的同時，還應該樂觀的去看待，把這些弊端看作企業發展過程中必須經歷的，並學會看到當這些弊端改變的時候企業的進步。當你在銷售中遇到困難時，除了積極的尋找解決方案外，還應該看到克復這些困難後的一片藍天，這樣困難在你面前就會變得渺小，變得微不足道。
積極的人像太陽，走到****亮。消極的人像月亮，初一十**一樣。當某種陰暗的現象、某種困難出現在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿希望。
同時，積極的心態不但能使自己充滿奮鬥的勁頭，也會給你身邊的人帶來陽光。
2、主動的心態
主動是什麼？主動就是「沒有人告訴你而你正做著恰當的事情」。在這個競爭激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以佔據優勢地位。
我們的事業、我們的人生不是上天安排的，是我們主動去爭取的。在企業裡，有很多的事情也許沒有人安排你去做，如果你主動的行動起來，那麼你不但鍛鍊了自己，同時也為爭取更高的職位積蓄了力量，但如果什麼事情都需要別人來告訴你時，你已經很落後了。
主動是為了給自己增加鍛鍊自己的機會，增加實現自己價值的機會。社會、企業只能給你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什麼精彩的節目，有什麼樣的收視率決定權在你自己。
3、空杯的心態
人無完人，任何人都有自己相對較弱的地方。也許你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對於新的企業，對於新的經銷商，對於新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧型，去吸收現在的、別人的、正確的、優秀的東西。
企業有企業的文化，有企業發展的思路，有自身的管理方法，只要是正確的、合理的，我們就必須去領悟、去感受。把自己融入到企業之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業的局外人。
4、雙贏的心態
違法的事情有人幹，但虧本的買賣沒人作，這是商業規則。我們必須懷著雙贏的心態去處理個人與企業之間的、企業與商家之間的、企業和消費者之間的關係，我們不能為了自身的利益去損壞企業的利益，沒有大家安有小家？企業首先是乙個利潤中心，企業都沒有了利益，個人也肯定沒有利益。
同樣，我們也不能破壞企業與商家之間的雙贏規則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業實現自己的產品價值，這同樣也是乙個雙贏。
6、自信的心態
自信是一切行動的源動力。我們應該對自己服務的企業充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。我們的工作是將優質的產品推薦給消費者以滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。
很多銷售人員自己都不相信自己的產品，又怎能說服別人相信自己的產品？
7、行動的心態
行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過一次真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。
如果一切計畫、一切目標、一切願景都停留在紙上，不付諸行動，那計畫就不能執行，目標就不能實現，願景就是肥皂泡。
8、給予的心態
要索取，首先要學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關懷，給予我們的開發商以服務，給予消費者滿足需求的產品。
9、學習的心態
乾到老，學到老。在我們身處的社會中，競爭每一天都在加劇，實力和能力的打拼也將越加激烈。誰不學習，誰就不能提高，誰就不能夠創新，誰的**就會落後。
同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態，更應該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業的競爭力。
10、老闆的心態
像老闆一樣思考，像老闆一樣行動。你具備了老闆的心態，你就會去考慮企業的成長，考慮企業的命運，你會感覺到企業的事情就是自己的事情。你知道什麼是自己應該做的，什麼是自己不應該做的。
反之如果你只把自己當作打工者，企業的命運與自己無關，那麼，你的責任心就會減弱，低階打工仔可能將永遠是你的職業。
心態決定命運，掌握了銷售人員應具備的這十種心態， 那麼成功離我們就不遠了！
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一 心態 銷售人員的第一要素 要想創造驕人的業績，最重要是樹立積極向上的銷售心態，否則便是皮之不存，毛將焉附了，好的心態就是熱情，就是戰鬥精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執著的追求，就是積極的思考，就是勇氣。銷售是一項充滿了挑戰性的工作，不能適時的調整心態的人永遠無法勝任。問題的關鍵在於當你站在下...
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