《商業銀行個貸產品的營銷能力和技巧》
---田啟成老師主講
培訓物件:
商業銀行個貸業務客戶經理
課程大綱
一、商業銀行個貸業務的工作原理
貸款是資金的一種信用活動
銀行營業收入的主要**之一
滿足消費者消費資金需要
調節產業結構和產品結構
促進企業改善經營管理
二、商業銀行個貸業務分類
三、商業銀行個人貸款的業務流程八步曲
四、個貸客戶經理如何應用「5c1s」信用評價方法選擇優質客戶借款人的信用評分機制建立
借款人品行評定標準
反應借款人能力的30個主要問題
驗證借款人資本實力的主要方法
如何考察借款人環境
借款人提供擔保品價值的認定
借款人職業及家庭的穩定性考量
五、商業銀行個貸業務與營銷管理
培養以效益為核心的全員營銷意識
以優質服務提公升口碑促進銷售
優質客戶的開發
應用資料倉儲開展資料營銷
六、個貸客戶經理開展營銷活動前應當做到五個了解產品本身－**單位－客戶需求－競爭對手－經濟形勢七、個貸客戶經理的八項職責
講師助理：小蓮**180**********：1377565231八、個貸客戶經理應具備的七種良好素質
溝通能力－協調能力－敬業精神－知識儲備－心理素質－營銷技巧－個人修養九、開發客戶的流程
選擇目標客戶及客戶資訊，市場細分後的選擇。
選擇適當的拓展客戶的方法，如緣故法、介紹法、活動法等。
與客戶溝通和商談。
建立客戶關係，研究客戶需求。
簽定合作協議。
建立客戶資料檔案。
「售後服務」與客戶關係維護
十、個貸客戶關係的維護
客戶經理上門服務——便利
為客戶提供產品/服務的創新——功能
開發雙贏產品或提供優惠服務——利益
高科技服務——智慧型
為客戶提供綜合理財——顧問、諮詢
為客戶提供情感服務——忠誠
交叉銷售服務——「一站式」
十一、商業銀行個貸產品營銷新觀念
「4p」到「4c」
客戶滿意至客戶忠誠
產品管理至品牌管理
財務分析至swot分析
危機管理至風險管控
十二、個貸產品賣點三要素
必須是客戶的痛點
能帶給客戶關鍵利益
是我們產品/服務的獨特點
十三、銀行存在的十大營銷弱點
銀行與客戶在溝通上有隔膜
未能成功地進行市場細分
不注重營銷策略和目標
缺乏有效的營銷規劃
組織設定與營銷策略矛盾
不合適的投資組合策略
凌亂的產品政策
試圖通過降價來增加銷量
將營銷僅視為銷售
在溝通方面很短視
十四、客戶經理在客戶方案設計中的誤區
給客戶的方案千篇一律；
不知道客戶真正關心的是什；
方案中談的最多的是自己及產品；
談不出銀行為客戶創造什麼價值/效益；
談不出與競爭對手的差異性，客戶為什麼要選擇我們；
很少談銀行的成功案例缺乏說服的力度；
無法解除客戶心中的疑問與顧慮
十五、較佳的銷售商機應具備的條件
潛在客戶對我們的產品/服務有需求
潛在客戶自己有決策權
潛在客戶有預算採購我們的產品/服務
潛在客戶有採購時間計畫
十六、銷售的賣點
90%的購買決定，是基於10%的產品特點
客戶慾望是來自這些產品特點所帶來的關鍵利益在這些關鍵利益被客戶確認之前，他不會做出決定說服客戶時，要一遍又一遍地重複這些賣點
每次說到賣點，客戶的慾望就會增強一分
不是推銷牛排，是推銷嗞嗞聲
十七、區別對待客戶
最有利可圖的客戶
最無利可圖的客戶
最具成長性的客戶
最容易受**的客戶
十八、個貸客戶經理的營銷技巧
事先要有準備，要了解客戶，才可以溝通
營造好的交流氣氛
要有適宜的儀表，微笑與友好的語氣
說好第一句話，並學會傾聽客戶
講究談話的藝術，不要代替客戶做決策
尋找共同點，選好溝通的切入點尋求共同點，匯入輕鬆話題機敏尋找轉機運用化解拒絕的藝術，不能惱怒客戶
選好試探式、引導式、針對式、示範式、差別式等推銷方式十九、怎樣說服客戶對個貸產品/服務感興趣
介紹客戶成功案例
介紹產品/服務
介紹公司有實力幫助客戶
二十、如何成為一名優秀的客戶經理
把客戶關係經理當作一項偉大的職業去從事
把每一次的營銷活動作為自己職業生涯的一次鍛鍊把每一次與客戶的交流與溝通當作學習的機會
認真地總結營銷中的失敗與成功
在市場中不斷地成熟起來
課程總結及成績測試
我國商業銀行個人理財產品營銷研究
4.個人理財產品營銷體系 殘疾 營銷人員素質不過關 目前我國大多數商業銀行的營銷組織不健全,有的還沒有內部營銷職能部門,即使有也是職能單 一 人員缺乏 地位不高。而且銀行內部各專業部門之間缺乏有效溝通和合作,營銷過程中往往是乙個業務部門單打獨鬥,沒有形成乙個有機的營銷整體,缺乏聯動效應,難以通過產品...
關於城市商業銀行信貸營銷管理的思考 高峰
現代經濟資訊 中國城市商業銀行與國有商業銀行和股份制商業銀行相比，具有更大的地域主導性和地方產業性，其特點也決定了城市商業銀行在業務種類和服務物件上有其特有的地域性和特殊性。就城市商業銀行的特色業務來看，信貸業務始終是城市商業銀行經營的一塊重要業務領域。城市商業銀行的信貸業務就其地方性，普遍存在的現...
商業銀行轉型時期的優質服務與營銷管理
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