引言【本講重點】
銷售經理的角色定位和崗位職責
銷售經理的管理要素
現代營銷管理理念
第1講銷售經理應具備的管理職能
【本講重點】
銷售經理的角色定位和崗位職責
銷售經理的管理要素
現代營銷管理理念
銷售經理的角色定位與崗位職責
銷售經理的角色定位
銷售經理是企業最重要的職位之一，銷售經理的角色應該定位為企業銷售政策的制定者、市場資訊的發布者以及銷售代表的業務輔導者。為了擔當好上述角色，銷售經理必須到市場一線中去。只有這樣，銷售經理才能深入了解市場情況和客戶需求以及競爭對手的情況，從而制定出適應市場發展、滿足客戶需求的銷售政策和計畫，並協同銷售代表共同完成銷售目標。
銷售經理的崗位職責和崗位描述
通過調研企業的銷售隊伍可以發現，很多企業將銷售經理的崗位職責和崗位描述混為一談。實際上，崗位職責和崗位描述是兩個不同的概念，崗位職責是指銷售經理這一崗位所需承擔的責任，崗位描述則是對崗位職責範圍內所需完成的具體任務的描述。
1．銷售經理的崗位職責
無論企業性質是國營，還是合資或私營，銷售經理的崗位職責都是相同的，即銷售經理必須按時、按質、按量完成公司下達的各項業務指標，獲得預先設定的銷售業績，否則銷售經理就是不稱職的。
作為銷售經理，還應該對市場變化有敏銳的觀察力，能夠根據不斷變化的市場需求做出相應的政策調整，從而不斷地挖掘市場潛力，擴大本企業產品在市場上的份額。此外，強將手下無弱兵，銷售經理還應該注意訓練和培養一支優秀的銷售團隊，提高銷售部門的總體績效。
2．銷售經理的崗位描述
在上述崗位職責的範圍內，銷售經理應該完成的任務包括：市場調研和市場分析、銷售年度的**、銷售目標的制定及分解、銷售隊伍的組建、對銷售渠道和客戶的管理，並應認真執行公司的各項規章制度。銷售經理的崗位描述見表1－1。
表1－1 銷售經理的崗位描述
銷售經理的管理要素
作為一名銷售經理，如何提高管理職能、如何帶領銷售隊伍向前發展，主要取決於銷售經理自身的管理水平和管理能力。影響銷售經理管理水平和能力的因素很多，以下將從銷售管理者應具備的基本素質的角度出發，分析銷售經理的管理要素。
銷售經理應具備的基本要素
優秀的銷售經理應該具備多種條件，例如，要有相當淵博的業務知識、良好的道德品質、出色的個人能力以及較高的公共關係能力等。其中，最基礎的要素主要包括以下三種：豐富的管理知識、足夠的管理技能以及強大的統御能力。
圖1－1 銷售經理應具備的基本要素
1．管理知識
在管理知識的掌握方面，銷售經理首先應該注意學習營銷管理知識、財務管理知識和人力資源管理知識，同時，還應該學習銷售心理學和管理經濟學。此外，產品知識、銷售技巧以及相關的國家政策法規也是銷售經理必須掌握的基本知識。只有掌握了全面的管理知識，銷售經理才能充分發揮個人的才華，創造良好的銷售業績。
2．管理技能
管理技能很多，如時間管理、授權管理、溝通管理以及公關能力、處理危機的能力、計畫能力、協調能力、組織能力和激勵技巧等。如果乙個銷售經理能夠將所學的管理知識靈活應用到銷售實踐中，說明他已經掌握了管理的技巧，其管理能力也非常強。
3．統御能力
銷售經理的統御能力，即領導力，主要包括三個方面：權威性、影響力和領導藝術。作為一名管理者，需要通過職位所賦予的權力以及個人的威望構成自身的領導風格，形成約束和引導下屬的影響力，從而使下屬願意跟隨領導者共同努力完成組織所賦予的目標。
因此，銷售經理的統御能力往往是影響銷售部門業績的重要因素。
【自檢】
請你閱讀以下資料，並回答相關問題。
在很多管理學書籍中都記載了一句非常有名的話：由一頭獅子率領的羊群可以打敗由乙隻羊率領的獅群。那麼，獅子率領的獅群呢？
我們應該如何從銷售管理學的角度來理解這句格言的深刻內涵？請簡單敘述你的看法。
銷售經理的管理職能
銷售經理的崗位職責和崗位描述規定了銷售經理所應承擔的職責和工作任務，其中也包括管理職能。一般說來，銷售經理的基本管理職能可以分為四個要點：計畫、組織、指導和控制。
通過管理職能的實現，保證各項任務按照既定的步驟完成，實現公司的銷售目標。銷售經理的管理職能見表1－2。
表1－2 銷售經理的管理職能
對銷售經理的能力要求及管理水平界定
1．對銷售經理的能力要求
作為一名合格的銷售經理，要求具備比較全面和出色的工作能力並能夠在千變萬化的市場中抓住稍縱即逝的機遇，具備足夠的能力處理突發性的危機等。其中，銷售經理必須具備分析決策能力及銷售管理能力。
◆分析決策能力
作為企業的市場管理者，銷售經理必須具備對市場的分析與決策能力。
同時還應該對市場的容量或份額、市場銷售的潛力、產品的銷售策略以及競爭對手的策略與能力等有整體把握。
◆銷售管理能力
銷售經理應該具備的管理能力主要體現在三個方面：對人員的管理、對區域市場的管理和對業務的管理。由於企業的銷售隊伍往往比較龐大，如何管理這些銷售人員或業務代表是銷售經理必須考慮的問題。
2．銷售經理管理水平的界定
乙個人的能力和管理水平必然存在差別，衡量乙個銷售經理的管理水平高低，主要是看其能否「選擇合適的人安排到合適的崗位上去，給予合適的培訓和充分的指導，調動其積極性，真正做到放心、放手、放權」。
銷售經理管理水平的最佳體現應該符合ｂｅｓｔ原則。其中，ｂ代表相信下屬，ｅ代表鼓勵下屬，ｓ代表支援下屬，ｔ代表信任下屬。因此，銷售經理並不需要事必躬親，而應該運用自身的統御能力，充分的信任下屬，充分授權給下屬。
現代營銷管理理念
營銷理念是貫徹企業營銷活動的指導思想，即企業決策人員、營銷人員的經營思想或商業觀，它概括了乙個企業的經營態度和思維方式，其核心問題是：以什麼為中心開展企業的生產經營活動。
營銷管理的基本理念
1．市場營銷的含義
市場營銷是從英文ｍａｒｋｅｔｉｎｇ一詞意譯而來的，近幾十年來，西方學者從不同角度給市場營銷下了許多不同的定義。菲利普·科特勒將市場營銷定義為一種社會經濟活動過程，這種社會經濟活動過程的目的在於滿足社會或人類的需要，實現社會的目標。
現代營銷管理理念認為，市場營銷是乙個區分、**並滿足客戶需要的管理過程。值得注意的是，市場營銷的含義隨著商品經濟的發展、時代的變更，處於不斷變化之中。第二次世界大戰前幾十年中，對市場營銷通常理解為推銷和銷售活動，隨著工商企業營銷活動的不斷發展，形成了現在的營銷思想。
2．營銷與銷售的區別
營銷是在產品生產出來之前，就以市場為導向，**和了解客戶的需求，並將生產中的產品推向市場。銷售則是以生產為導向，先將產品生產出來，然後向客戶介紹產品特性，說服客戶購買產品。因此，營銷是一種戰略思考，銷售是一種戰術思考。
圖1－2 營銷與銷售的區別
管理水平的五個平台
銷售經理管理水平的提公升是不可能一蹴而就的，從普通的銷售經理躍公升為優秀的管理者，需要腳踏實地逐步提高。通常我們將銷售經理管理水平的提高過程分為五個階段：學習平台、實踐平台、技能提公升平台、市場開拓平台和控制平台。
表1－3 管理水平的五個平台
【自檢】
N0105醫藥銷售經理的管理能力提公升
第1講銷售經理應具備的管理職能 本講重點 銷售經理的角色定位和崗位職責 銷售經理的管理要素 現代營銷管理理念 銷售經理的角色定位與崗位職責 銷售經理的角色定位 銷售經理是企業最重要的職位之一，銷售經理的角色應該定位為企業銷售政策的制定者 市場資訊的發布者以及銷售代表的業務輔導者。為了擔當好上述角色，...
管理能力提公升課程
簡介北京懇創科技 2010年 5 月 課程與講師簡介 課程背景 深入細化實施流程管理是企業管理大趨勢，而中高層管理能力的提公升是企業成功實施流程管理的先決條件和基礎！北京懇創科技 提供一流的培訓課程和軟體工具，幫助企業有效提公升中高層管理能力，建立完整的流程管理體系，促進業務流程的持續優化，從而實現...
提公升校長管理能力
2.要學會比較，不斷修正自己的辦學思想。教育是面向未來的事業，校長的辦學思想只有與時俱進，才能超越今天，贏得明天。這就要求校長必須時刻保持一種積極進取的精神，學會自我加壓，善於超前思維，善於根據學校的一般發展規律和自身實際，通過科學 學校的定位與發展，將自己的辦學思想轉化為學校的遠期 中期和近期目標...