一、前言
招商的成敗關係到商業專案的順利開業,隨著商業地產的發展,招商將會扮演很重要的角色。我們認為乙個商業專案的真正成功並不是銷售的完畢,而是日後持續經營的長久旺盛.統一招商就是為商場以後經營的暢旺奠定堅實的基石。
我們積極地為本專案尋求最佳的贏利模式與整體招商實戰策略，力爭使本專案實現經濟效益、品牌效益與社會效益「三贏」，以及將專案持續做旺，實現贏利的持久化與最大化。
二、招商各階段的劃分
為了能讓本專案順利開業，我們為本專案作出了一套標準的招商流程：
（一）、招商前期階段
根據福泰地產商業部分的專業市場特殊定位，我們為了能更好地開展本專案的招商執行工作，爭取在最短的時間內快速完成本專案的招商工作，達到專案的招商最終目標。我們將其招商工作大致分為三個操作階段：一是招商前期階段，二是招商中期操作階段，三是招商後期階段。
為了保證福泰地產商業部分的專業市場的招商工作可以順利開展及可以盡早達到貴司的招商目標，根據專案的工程進度實際情況，必須要在招商的前期做好以下的前期準備工作，以便利於可以更好地開展下一步的招商工作。
1、 制定租金的整體策略
租金是商戶進場的最敏感因素，是否可以將國外知名品牌家居用品企業、大型建材企業、大型餐飲店、二線超市、百貨引進本商場，租金就是招商操作中最重要的籌碼。首先我們將首層的租金水平定為100%，再根據其他樓層的不同因素制定不同的浮動幅度，就可以得到各層商鋪不同的**。
2、 獲取客戶聯絡**
根據專案的定位，必須在前期先蒐集一部分目標客戶的**及其他****，並整理成備用資料，有利於下一步招商工作的開展。
1） 客戶分類
根據本專案的具體定位，必須先將我們的目標商家進行分類，同時，必須先將商場的功能區域進行適當的劃分，業態的有機組合，以便將各商家按經營型別或等級更好的安排其進場的位置。
2） 根據分類列出相關品牌客戶名稱
根據本專案的主題定位，先將相關的品牌客戶名稱分類列出，例如：順德王朝家私、廣州香江家私城、廣州美好居、春天百貨、等品牌，以便我們下一步展開與目標客戶聯絡，令到我們對專案所需要的客戶具有目的性、明確性，確保我們可以更好地掌握相關客戶的資料。
3） 尋找聯絡方法
專業市場的招商最重要是先要找到的目標客戶群，尋找目標客戶可以有多種****。如：
a、通過黃頁
b、**查詢
c、到專業市場現場諮詢
d、個人的社會資源
e、上網查詢
f、其他途徑等。
4） 整理客戶資料
將收集回來的客戶資料進行分類整理，列出客戶清單、包括公司名稱、所經營品牌名稱、聯絡人、聯絡**等，有利於明確目標客戶的****與把握本專案的有效準客戶。
3、 各類招商渠道的操作
a、**約訪
**約訪是招商工作中很重要的一種渠道，而且也是使用最多的一種方式。**約訪需要很多溝通的技巧，招商人員必須知道，利用**約訪的最終目的是要與見面客戶。**約訪的時間不宜過長，在時間上要有一定的把握。
b、陌生拜訪
通過掌握的客戶資料，按照客戶的位址，招商人員攜帶本專案的資料直接到客戶的公司進行陌生拜訪，爭取得到進一步的見面洽談，與客戶達成租賃意向。
c、現場直接招商
這是通過專案的招商廣告、客戶的轉介紹或其他方式得知本專案的招商資訊而自己親自來到專案現場的。這類客戶是最有效的客戶群體，必須要很好地把握這份客戶資源，招商人員必須要積極跟進這類客戶，爭取在現場運用各種技巧令到客戶落定或簽約。
4、 各類招商手法的確定
為了擴大舶·品牌港的知名度，提公升本專案的形象，爭取在最短的時間內快速完成本專案的招商工作.根據本專案的具體情況，採取了三種招商方式:
a、現場招商
專案的現場是專案對外的直接視窗，可以讓慕名而來的客戶更詳細地了解本專案。通過廣告的宣傳推廣,擴大專案的知名度，利用廣告吸引客戶到專案現場參觀，更加增強客戶的入駐信心。這類是目標客戶之中最有效的客戶，招商人員必須積極跟進這類客戶，與其保持緊密的聯絡，爭取在現場落定或簽定該類客戶。
b、巡迴招商會
為了能盡快完成本專案的招商目標,可以在當地或外地去舉行巡迴招商會，為本專案招到真正符合條件的商家。到外地舉行巡迴招商會能讓商家盡快且詳細地了解本專案的招商物件，為商家找乙個真正符合和可以完全展示本產品的場所。
c、一對一的直接招商手法
福泰地產專業市場部分，商鋪的數量不多，不過要招到優質的商家也不是很容易的事。採取一對一的直接招商手法有利於更好地把握有效的商家，可以詳細地了解商家的真正需要，容易促成有效商家的落定或簽約。
4、篩選客戶
根據專案的主題定位，我們必須將前期鎖定的客戶群進行統一篩選、分類，選出符合本商場的目標客戶群。
5、鎖定客戶
通過客戶資源以及其他手法，利用**約訪或其他方式事先與本專案的目標客戶取得聯絡，為本專案儲蓄一批准客戶，以致到招商工作真正執行的時候，可以有一種水到渠成的效果，在最短的時間內快速達到本專案的招商目標，有利於專案的順利開業。
6、 招商推廣的策劃及安排
根據本專案的具體需要組建招商廣告推廣專案小組，協助現場招商廣告推廣的整體把控，有利於專案招商工作的順利推進。
7、招商部門的組織架構及人員安排
根據專案的需要，組建專案的專案招商部及招商人員的工作安排。
8、招商人員系統的培訓
為了令招商人員更加熟悉本專案的基本概況，提高招商人員的招商技巧，快速達到本專案的招商目標。根據專案與招商人員的需要制定系列的培訓課程，例如：房地產基本知識的培訓、專案基本概況、招商流程、招商技巧的培訓及各類招商應用檔案的應用說明等。
系統的培訓模擬訓練，可以盡快提公升招商隊伍的實戰能力，以求在最短的時間內完成貴司的預期招商目標。
9、各類應用檔案的確定
在招商工作開始之前，必須確定各類相關的應用檔案，例如：招商排號通知單、商鋪認租須知、商鋪認租書、商鋪認租意向書及商鋪租賃合同等檔案。便於我們招商工作的更好展開，避免在招商工作遇到不必要的相關麻煩，給客戶留下不良的印象。
（二）、招商中期操作階段
招商中期操作階段是已進入專案招商工作的實際實施階段，爭取在此階段完成招商目標的85%，以利於專案的正常開業，招商人員必須明確簽約是這個階段的最終目的。
為了更好地篩選、引進商家，我們特地為本專案制定了以下的招商步驟，利於招商工作的有序開展。
1、 通過打**方式簡單介紹專案，爭取約見、遞送資料（**交談內容的最終目的是為了爭取見面送資料）
在專案的招商前期工作中，必須收集或鎖定了一批目標客戶。在具體的招商工作開展之中，必須是數管齊下，一是利用廣告吸引部分商家，二是利用已有的客戶資源通過打**方式約訪，三是通過陌生拜訪，四是客戶的轉介紹等方式來為本專案爭取客戶。招商人員通過打**約見客戶，最終的目的是要與客戶見面，爭取在見面的時候才給客戶遞送資料，保證客戶的有效性。
所以，通過打**方式約訪客戶時間不宜過長，以免影響客戶的工作或其他事項，避免引起客戶的不耐煩。
2、 到客戶公司拜訪，送資料（集中客戶的統一時間與發展商開見面會議）
與客戶**約定拜訪時間後，必須要在約定的時間準時拜訪客戶。
3、 參與各類商家的洽談
確定目標商家後，必須舉行相關的招商公關活動，吸引目標商家入駐本專案。
4、 填寫意向書
填寫意向書對招商工作是很重要的一環，因為可以通過意向書蒐集到目標客戶更詳細的資料與意向程度，進一步確定客戶的有效性。不論是客戶親自到專案現場租賃或者是招商人員第一次上門拜訪客戶，都必須爭取在第一時間讓客戶填寫租賃意向書，以取得客戶資料，以便實行更進一步的跟進與約訪、洽談。
5、 統一與發展商見面開會，作本專案的匯報
將目標客戶集中起來，統一乙個時間、地點與發展商召開見面會，進行面對面的交流溝通，由發展商就專案的基本概況作詳細的介紹，向客戶匯報專案的具體工程進度與正式交付使用的時間，建立目標客戶的入駐信心。
6、 租賃條款商洽
與客戶落定認租意向後，招商人員應極力邀請客戶到招商現場對租賃條款進行詳細的洽談。
7、 陪同客戶簽訂臨時租賃協議
為了落定客戶，進一步強化商家的入駐信心，招商人員必須趁熱打鐵，令到客戶在現場洽談的時候簽訂臨時租賃協議。
8、 確定具體的租賃條件，交付定金
與客戶進行商討，確定具體的租賃條件，並利用各種誘導的方式促使客戶交付定金（誠意金），簽訂認租金書，進一步鎖定成本專案的準客戶，利於促進下一步的簽約租賃協議。
9、 簽定正式的租賃協議
簽訂了認租書後，招商人員必須積極跟進聯絡或引導客戶，爭取促成客戶在現場當場簦定正式的租賃協議。讓客戶明確了解租賃條件，在平等且雙方同意的條件下，按有關的程式和規定，簽定正式的租賃協議。爭取早日完成本專案的招商目標。
（三）、招商後期階段
進入本專案的招商後期階段，必須盡可能在此階段將商鋪全部招租完畢。商場是否可以正常開業，就要看商場的商家進場程度。
1、 商戶進場的裝修
完成了商戶的招商簽約工作後，著手就是要跟進行招商的後續服務。根據商戶的有關要求，與商戶的特色確定裝修設計方案，安排裝修隊伍入場進行裝修，以標準的裝修質量滿足商戶的要求。
2、制定商場管理規定
為了保證本專案的順利開業，必須根據實際情況建立一套標準的管理規定，便於本專案的統一經營管理。
3、 確定經營管理公司
本專案的經營是否暢旺，經營秩序是否正常，這些都與專業的經營管理公司的經營管理水平有關。定期與不定期的旺場**活動對商場**的暢旺有很大的影響。
根據主題定位，本專案必須要確定乙個資質較高的經營管理公司參與經營管理。
（四）、開業
經過以上的招商階段，基本完成了本專案的招商工作，為了確保正常開業，在開業前完成85%以上的招商目標。
三、後記
專案是否可以順利開業，必須要有主力品牌店的強勢加盟，才能帶動其他經營商家的加盟。
專業市場招商方案綱要
1 專案背景 1 1區位背景 1 2 經濟背景 1 2 3居住 1 2 2商業 1 2 3專業市場 1 3專案概述 1 3 1位置 1 3 2專案總體規劃 1 3 3一期規劃指標 2 專案定位 2 1市場分析 2 2市場定位 2 2 1定位闡述 2 2 2專案定位 2 2 3定位依據 幾個市場調研分...
招商收費標準及招商流程管理規定
加盟政策及招商流程管理規定 1.0 目的 為統一 品牌品牌加盟收費標準，規範運營中心開發人員品牌招商流程，推動招商加盟事業的發展，特制訂本管理規定。2.0 適用範圍 加盟拓展計畫內加盟店開設 現有加盟商增開新店 加盟店換址及續簽等工作適用本規定。3.0職責界定 開發部負責制訂品牌加盟收費標準 制訂 ...
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標準 流程一 掌握市場拓展方面的法律法規 政策檔案 1 由市場拓展部經理按年度形成 市場拓展方面的法律法規 政策性檔案企業彙編手冊 2 新法律法規及相關政策性檔案頒布後5個工作日內更新 市場拓展方面的法律法規 政策性檔案企業彙編手冊 同時向總經理匯報 3 由市場拓展部經理及時組織部門員工對 市場拓展...