導購員專業銷售技巧
ppss
purchasing guider professional selling skill
一、市場終端------策略終端。
市場終端：***、商場、專賣店、形象店、店中店、ka。
歐派的市場終端，無論是商場和專賣店，站在經銷商的角度，我想目的只有三個：
1．要賺錢；
2．要持續地賺錢；
3．要持續地賺更多地錢。
那麼問題就出來了：跟著歐派怎麼樣才能賺錢，怎麼樣才能持續地賺錢，怎麼樣才能賺更多地錢？
這也是我一直在研究和分析這個問題？結論是這樣的：
經銷商不要以利潤為導向，不要一心就想賺錢上，要以方法為導向，借用golf老虎的一句話：我從來不想我能賺多少錢，只要我成為這個golf這個行業裡數一數二的高手，什麼都會追著我來的，金錢、地位、名譽。這句話對經銷商和導購員有極大的借鑑作用：
作為經銷商，不想一心撲在錢上，不要每天都想著賺了多少錢？而應該每天都想：我怎麼樣做到這個區域衛浴裡的第一第二，成為這個區域裡的王。
只要你想辦法成為區域裡的第一第二，在區域消費者心裡的定位是只要想到買衛浴就會想到你歐派衛浴，我想利潤會自動來的。這種境界是什麼叫什麼？財追人，而人追財追不到的，只有財追人。
站在導購員的角色怎麼理解？不要一天到晚想著、吵著、鬧著要老闆跟你漲工資，首先問問自己，自己有做到導購員中數一數二的高手嗎？其它的就不用別講，講了也是白費。
對不對？
決勝終端，終端為王，誰贏得了終端，誰就會贏得市場。
似乎現在的商場走進了這樣的乙個誤區：看天吃飯，等客上門。機會時代已經過了。過去吃點，喝點，玩點，拿點，送點的時代已經過了。
因為這裡也前輩在這裡，我的話不敢說得太滿，現在已不再是金錢終端，而是方法終端，智慧型終端。終端是靠方法與策略來撬動與贏得的。
那麼我問一下在座的各位：在市場終端：
1) 沒有錢做推廣就是不是一定會輸給有錢做廣告的？
2) ***是不是一定做得贏形象店？
3) 一級市場就一定做得過**市場嗎？
答案是：不一定吧！
同乙個市場，誰最終能勝出，那就看誰的道行高，不服？過過招，比比看嘛！
那麼我滲透給大家的意思是什麼？市場終端的決勝點不是資金，而是策略、方法、智慧型。方法得當，策略得當，以少勝多，以弱勝強的例子數不勝數。
我們說外行看熱鬧，內行看門道。即使他是乙個外行，是個傻子，也知道
有足夠的錢，也知道地理位置好一點，裝修好一點，做電視、報紙、廣播、軟文、dm、pop等等 。關鍵不是沒足夠錢，心裡沒底嘛。
在這裡我說一句比較囂張的話：如果終端完全想著是用資金去操作去贏得的話，最終肯定會是失敗的。我很少用肯定的。
真正市場終端**高手是：用最少的錢用低成本運作去贏得最大的市場。
我們說，經銷商腦袋什麼都可以不想？但得有三個思考點：：
一點：靜態的商場與專賣店怎麼樣才能主動突圍？
二點：怎麼樣才能吸引更多的顧客到店裡？
三點：怎麼樣用最少的資金去贏得市場?
我以前接觸過很多經銷商,生意不好做啊，有什麼樣的方法才能拉動最終的銷量？
我的回答是：三個字不知道!
但我問三個問題:
1、你為什麼做這一塊市場？-------不廢話嗎？不是想賺錢嗎？
那大家告訴我：有多少人是看見別人做賺錢眼紅，扛不住而盲目跟風？沒有弄清楚這塊市場不要做，成工了也是走四雲.
做生意不懂不做，不熟不做，不精不做。
2、你對這一塊區域市場用過心？-------都不知道競爭對手是誰？做得最好的前三名是哪三家？
他位的市場操作手法是怎麼樣的？自己的目標顧客在**?database.
那還怎麼做？娃哈哈宗慶后做非常可樂。人家就說：
宗慶后啊，你看，都有可口可樂與非常可樂，你還做非常可樂。你這不是自掘墳墓嗎？那我們反過來想一下，難道宗慶后沒想到嗎？
大家知不知道？可口可樂與非常可樂一年的利潤加起來都沒有宗慶后的非常可樂多。為什麼？
他對區域市場在用心。
3、你有想辦法嗎？--------一天到晚在那裡想沒生意就有生意了，你要想怎麼樣我才能乾掉我的競爭對手？怎麼樣才能做到區域第一嗎？怎麼樣才能使熟客轉介紹呢？
我問得很苛刻啊，但我出發點是好的，因為市場這個東西是無情的，來不得半點狡猾，是就是，不是就出局，行就行，不行就被淘汰。
二、決勝市場策略終端十式。
上面我們談了策略終端，那在市場終端到底有哪些操作手法？根據我個人的理解和總結，我總共歸納出下面的十式：
1 天網推進。
2 服務拉動。
3 源頭圈地。
4 陣前截流。
5 聯盟引入。
6 人員攔截。
7 產品差異。
8 pop吸引。
9 借船出海。
10 造勢做局。
在市場終端的操作手法就這麼幾招，都在這裡面，玩不什麼其他的花樣的。
因為今天只有兩個小時，無法全面的展開，如果以後有機會的話，再跟各位作進一步地溝通與**。
那麼我們今天所談到的導購員的專業銷售技術就是策略終端的第六式---人員截流，，讓大家知道那麼導購在終端市場操作方法上到底屬於哪一種？站在什麼樣的位置?有什麼樣的作用？
因為只有這樣才能更深層次理解導購與導購員專業銷售技巧。
三、導購員專業銷售技術------ppss
ppss是關於導購的一整套訓練課程，是五天的課程，是通過概念匯入，理論灌輸，沙場演練，然後再重複才能夠完成的。甚至我們要在沙場演練環節通過攝象機攝下來，然後通過分析你的一言一行一舉一動，進行調整達到規範化、有效化、科學化。取勝的把握.
那麼今天在這樣的乙個時間裡，只能讓大家從意識和概念上有乙個表面上的認知，說要想聽一節課要達到什麼樣的水準和境界是不可能的。
ppss是一種技術非經驗，是一種科學。
頂類的導購員是被訓練出來的，不是憑經驗做起來的，更不是被選出來的。
ppss的目的：
一句話：提公升導購員的能力，提高銷量，提高成交比率。如果它沒有這樣的乙個功能，我想大家坐在這裡也沒有這個必要聽，10個人進了歐派衛浴在導購員小李手上只能成交二單，而同樣的10個人在小張手上就能6單，這就是ppss的力量。
ppss的有效性：
人員攔截是一種戰術，而不是一種戰略，要想讓導購對銷售作硬性拉動是不可能的，不是絕對拉動而是一種輔助式拉動，因為它是十式裡面的一式。
這裡有乙個問題？
你學了，toto也學了，都作了培訓與訓練，那怎麼辦？
在商界有一通用法則：人無我有，人有我優，人優我廉，人廉我走。
其實孫子在兩千年前就給了我們答案：要是敵人和我們都學會了孫子兵法怎麼辦？孫子說：那就看誰先出錯。
我們培養的是一種比較優勢：對手沒有的時候，我們就有，人有的話，我們就優不就可以了嗎？對手太強大了，就等對手犯獵，老頭子有錢，電視台又有關係，怎麼幹得過他？
等等看嘛！老虎總有打盹的時候，等對手犯睏打盹的時候我們再出擊。
ppss裡的內容：
兩個方面：
商務禮儀
溝通技巧
銷售：銷自己、售觀念、賣好處、賣感覺。
四類人不適合做導購：
一、****型
二、老闆型
三、林黛玉型
四、屈原型
導購員的角色：
一、學習；
二、屁股決定腦袋。
fab導購員的眼睛要是店長的眼睛，老闆的眼睛，耳朵，這樣才眼觀六路，耳聽八方。
發揮團隊的力量與智慧型。
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