怎樣做調研

第乙個問題：調研的目標是什麼？

1、了解客戶的問題是什麼？不知問題，也就不知能否解客戶的問題。

2、了解我們可否有解？只有知道有解，才敢於去做按效果付費。

3、了解我們可以幫助客戶提公升的空間有多大？只有了解提公升的空間，我們才敢承諾改善的指標。

4、怎樣收費？調研的目的是為簽合同，而簽合同的難點則是改善的目標、起點及怎樣收錢了，一定要在調研時就考慮清楚怎樣把目標的達成與收錢（還必須是每月收錢）聯絡起來。

5、為buy-in客戶做足準備。在巴瑪，我是把調研作為buy-in客戶的重要一環，必須要為r6準備足夠的資料，故必須在調研時準備現況圖、未來圖、inj、切nbr、切ob，在向客戶匯報調研時，確保用r6將客戶buy-in掉。

第二個問題：調研時應該怎樣做？

目標一定，自然就應該順著目標做。

目標一，要了解客戶的問題。

要了解客戶的問題，自然要做現況圖。做現況圖，有兩個辦法，工廠的現況圖用udes來串可能比較好（也同樣可以用必要條件不具備圖），營銷的現況圖還是用必要條件不具備圖來做會更為容易些。現況圖出來，自然問題浮出水面。

目標二，要了解我們可否有解。當現況圖作出後，只需針對核心問題，看toc可否有現成的雙贏解，有，則可幹；沒有，不幹即可。

目標三，提公升的空間多大？

對於工廠改善，就必須了解ccr在哪？目前ccr發揮的產能有多少？大概多長時間可將ccr的產能提公升？

挖盡的招有哪些？可以簡單落地嗎？需要做乙個評估，評估結果出來，給客戶承諾乙個比評估更低的數字。

對於營銷改善，就必須按照銷售目標實現的充分條件圖，去與客戶的管理團隊訪談，請10個人以上對提公升客戶數量、提公升成交率、提公升客單價3個指標進行估計，把估計的值去掉最高分及最低分，然後將剩下的值求平均數，以平均值作為評估銷售提公升的依據來估算提公升的空間，然後給客戶乙個更低的數字作為承諾。

目標四，未來怎樣收費？

要回答這個問題，實際上是這樣幾個步驟：

1、針對我們承諾改善的指標，目前的起點是多少（必須量化）？這點必須與客戶達成共識，再好找到確鑿的證據，因為大多數客戶都不相信自己的表現會這麼差，管理團隊更加不願意承認現況如此差勁，所以必須要有足夠的證據證明。

2、我們承諾改善達成的指標是怎樣的？一定要有乙個確定可以實現的改善目標，並且對客戶有極大的吸引力。

3、當客戶認同了改善指標時，就要問這樣兩個問題：

1）如果我們確定可以幫助您實現改善目標時，請問您可以多賺多少錢？這個數字請您估計一下。

2）待客戶回答後，再問第二個問題。如果您真的可以多賺這麼多錢時，請問您願意付我們多少？能否給個比例？

當客戶回答了這兩個問題，其實合同談判中最為艱難的部分已經談好。

4、當改善目標有了，客戶願意支付的顧問費金額也有了，就可以將收費與改善目標建立起聯絡。假定我們承諾的改善目標是銷售提公升1億，而客戶願意支付的顧問費是500萬，則意味著客戶實際上是願意按照提公升的銷售額的5％支付顧問費。

5、為了能夠按月收錢（我堅持認為任何企業一定要設法做到按月收錢，否則極容易出現現金流斷流問題），要根據該企業現況的資料趨勢將改善目標分配到各月中去。

因為從改善開始到有效果出來，均有乙個過程，所以工廠改善不應該有改善指標的時間至少要有1個月，營銷改善不應該承諾改善指標的時間至少要有3個月。

6、將收費與各月改善目標的實現掛起鉤來即可。

目標五，buy-in客戶。

為了能夠buy-in客戶，就必須把r6所要的全部工具準備出來，這也是調研中最為艱難的部分。要作出crt、frt、inj、nbr、ob，並要將盡可能地將nbr及ob切掉。

把這一堆幹完，自然就有了乙份高質量的調研報告。

一般來說，我建議給客戶報告的調研報告格式是這樣的：

第一頁：crt，明確客戶的問題

第二頁：crt，明確問題的解決方向

第三頁：frt，明確解決方案

第四頁：可承諾的改善效果

第五頁：顧問團隊組成

第六頁：建議的改善時間表