年暑假市場招生方案
招生的過程就是客戶不斷公升級的過程！
--------弘樂老頭
第一部分：時間與任務分解
一， 執行時間：
2023年度暑假市招生執行的時間：****年4月1日----8月31日；
二， 執行部門：
市場開發中心及其領導下的專兼職團隊；
三， 具體任務及指標：
1， 主營業務指標：完成作文、速讀新生*人次，老帶新、交叉返學*人次，總計*人次，實現商業收入：*萬元；完成金筆作文精品班內外部招生*人次，淨增營業收入：
*萬元，總計主營專案收入*萬元；
2， 非主營業務指標：
（1），鋼筆字招生：*人，商業收入：*萬元
（2），兒童繪畫、語文基礎、作文基礎、注意力訓練總計*人，商業收入：*萬元；
（3），暑假託管班：招生*人次，商業收入：*萬元；
（4），軍旅夏令營：*人次，商業收入*萬元。
（5），體驗式夏令營*人次，商業收入：*萬元；
（6），精品教材***套，收入*萬元；
（7），其他
總計：非主營業務收入：*萬元；暑假總的商業收入：*萬元
四， 招生指標分解：
暑假招生指標分解為：山東路校區、科技大廈校區、李村校區、浮山校區和外圍校區五個部分，具體分解如下：單位：人次、萬元
2023年暑假市場指標分配表
第二部分：市場運營手段
1，名詞：原始客戶：通過各種手段拿到的各種**號碼；
目標客戶：適合於暑假招生範圍的客戶**；
意向客戶：通過**營銷等活動表示感興趣願意到現場考察的客戶
準購客戶：通過試聽課、大型活動等已經到現場了解產品的客戶
成交客戶：繳費報名的客戶；
2、 客戶之間的關係：今年暑假主營及非主營專案總的指標完成成交客戶3280人次，因此：
成交客戶3280人=4685人次準購客戶（試聽課報名率70%）；
準購客戶4685人=14055人次意向客戶（每三個意向客戶中有乙個準購客戶）
意向客戶14055人=42165人次目標客戶（每三個目標客戶轉化為乙個意向客戶）
目標客戶42165人=60221人次的原始客戶（原始客戶當中，有重複、空號、錯號、金筆在校的佔30）；
因此，今年暑假開發中心主要任務是確保原始客戶數量達到60000個，通過各種手段實現準購客戶4685人次！
一， 原始客戶的積累：60000個
1， 現有客戶資料整理25000個；4月25日前充填電子版資料庫完成；
2， 與*****教育機構互換客戶20000個，5月10日前完成互換並充填資料庫；
3， 暑假前通過宣傳手段實現15000個，具體分配如下：
（1），5---7月上旬三期《作文指導報》（12版）合計60000份，在小學門口由兼職大學生發放，總計投放240人次，發放範圍：100所小學；蒐集原始客戶5000個；
（2）7月中旬家長會投放單獨的專用報紙10萬份（8版），出動400人次，發放範圍：200所小學，收集原始資料2000個；
（3），5----7月上旬，雙休日總計20天，在商場、書城、少年宮及青島500人以上規模的民辦學校總計50家進行定點宣傳，每家宣傳4次，總計投入兼職200人次，蒐集原始資料6000個；
（4），5月15日開始，投放**廣告，其中四分之一通欄小版面硬性廣告18次（每週兩次），四分之一版軟性廣告3期，半版軟性廣告2期，**接聽實現2000個；
**廣告投放方案一：
四分之一通欄5月15日起----7月15日，每週
二、四投放兩期；四分之一版6月15日----7月1日，每週一期，投放3期；半版從7月1日---15日，每週一期，投放2期；
**廣告投放方案二：
四分之一通欄照常投放：與《半島***》小荷欄目合作，從5月15日期到7月15日，每週免費在小荷版面刊登金筆學員作品，6月15日開始，在小荷版面作品下面出半版軟性廣告4期，預計投入40000元；
二，目標客戶的積累：40000個
4月25----5月14日，計20天，伴隨平時班招生，進行第一輪**過濾，在原始客戶中，陸續產生目標客戶30000個以上；到7月15日前，總計積累到40000個；
第一輪**重點不做深入溝通，一旦確認是目標客戶**，複製貼上手機號碼，每2000個為一組，總計20組即可，滲透暑假招生資訊，非目標客戶一次性從資料庫當中刪除！
具體工作量：每人每天120個，總計需要300個標準工作日，平均每天10個；
三， 意向客戶的積累：14000個
1， 從5月15日----6月14日，由專職**營銷員開始第二輪**營銷，在40000個目標客戶當中，陸續確定意向客戶14000人；**營銷的重點是圍繞兩場大型活動和試聽活動展開；
第二輪**主要針對40000個目標客戶，通過溝通，產生意向，邀約試聽課！對斷然拒絕或不感興趣的客戶不做深層次溝通，點到即止，通過簡訊平台滲透一次！
具體工作量：每人每天80個，總計需要500個工作日，平均每天17個！
2， 從5月15日開始，每週安排免費試聽課8場，每個校區2場，一直持續到7月15日，預計70場；外圍辦學點約30場，總計：100場；
四，準購客戶的積累：4550個
1， 精英銷售團隊從5月15日開始工作，組建20人，每月提供400個準購客戶，總計：800個；
2， 暑假前期的2次大型主題活動活動巡迴6場，每場吸引準購客戶50人（學生），總計300個；
3， 與中豪、賽思、至善等機構通過活動互換學生500人次；
4， 發動現有內部學生一帶一達到15%，實現450人次；
5， 從6月15----7月10日期間，專職**營銷人員開始進行第三輪**營銷，重點物件是14000個意向客戶，宣傳賣點是邀約試聽課，平均每場25人次（學生），總計實現2500個；
第三輪**主要針對14000個意向客戶，邀約試聽課為主，目標是通過**邀約實現2500人次參加免費試聽課（客戶上座率20%）；
具體工作量：每人每天60個，總計需要230個工作日，平均每天9個！
五，成交客戶的積累：3280個；
完成3個硬性指標：
1， 從5月15日開始，免費試聽課100場，教研中心確保80%的試聽課成交率（開課四次課後彙總，成交2000人次；
2， 6次大型活動、精英營銷團隊、一帶一及互換學生等外來客戶成交率確保50%；成交1025人次；
3， 從7月10日----7月20日期間，第四輪**開始，主要針對已經參加過試聽課的客戶大約4500個，通知開課時間、動員繳費報名、到實際課堂聽第一節課等，必須達到80%。
具體工作量：50個工作日，每天5個（專職營銷員完成）
要求：開發中心自行解決！
第三部分：保證措施：
1，環境建設達標：
（1），5月15日前完成四個直屬辦學點企業文化、外觀形象展示、教師教學區域裝修；
（2），7月1日前，完成精品課教室裝修；
2，形象宣傳資料達標：
（1），5月15日前5000冊以上宣傳畫冊到位
（2），5月15日前學員證、報名卡製作完成；
（3），6月1日前，精品教材配套完成；；
3，大型活動拉力達標：
（1），5月份茶文化月主題活動巡迴3場：主題鮮明、成果展示、**參與、人數保證、異業聯盟、廣泛贊助、實現零成本！
（2），六月份以海洋經濟為主題的大型活動巡迴3場：目標同上。
（3），7月初大型活動一場，營造品牌氣氛，把暑假招生推向高潮！
（4），嶗山採茶活動陸續開展到6月1日結束，內部學員拉動到300人次；
（5），國美開業為契機的大型主題宣傳活動；
（6），其他教育機構活動的廣泛參與；
（7），青島市郵電局書信大賽活動的有限參與，5000元拿到青島青島市團委、少工委授權，為兩場大型活動冠名；
4，行業聯盟拉動：
（1），實現與賽思、朗格、中豪、至善等5家英語教育機構資源互換20000個，負責人：康海軍；
（2），實現與賽思、朗格、中豪、至善等5家英語教育機構資源大型活動學生互換參與500人次；康海軍
（3），實現除賽思、朗格、中豪、至善等5家英語教育機構以外的青島市50家規模500人以上民辦教育學校資源調查，雙休日、暑假期間有兼職進行廣泛宣傳；
5，**廣告拉動；
（1），報紙廣告：總策劃：楊振興，詳細宣傳方案5月10日前出台；
（2），**建設：總策劃：郭斌，要求6月1日前，推出所有暑假招生資訊、專案說明；
6， 教研教學輔助：
（1），配套光碟如期到位；
（2），對市場人員**營銷培訓；
（3），用於後續深入**交流的教研板塊文章10篇，6月15日前到位；
（4），精品班教師的準備；
（5），暑假招生免費試聽課程質量達標；
（6），教務在5月15日前，列出暑假各個校區課程表；
（7），暑假各個學科教師的準備、教材、教案的準備；
（8），託管班、夏令營課程準備5月15日前完成；
（9），開發中心需要的450工作日人次的支援！
（10），與開發中心營銷專員聯合做好客戶考察的接待和報名工作；
（11），家長會期間，所有教師在開發中心安排下，全面參與發放招生簡章，確保100人次；
（12），各個校區實現副校長直接與開發中心對接，減少中間環節，協調市場問題！
（13），各個校區必須配合開發中心完成對內部學生的發動，完成夏令營、老帶新、交叉返學、大型活動的組織，達到預定目標；
7，後勤保障：
（1），資金保障：本計畫一旦確定，在預算範圍內，有營銷副總裁直接控制市場費用成本，後勤財務確保按時、按數量資金支援，避免中間環節；
（2），物資保障：本計畫一旦確定，後勤部門必須在規定時間內確保各項物資到位，有營銷副總裁監控物資採購成本；
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