作者：林曄
**：《經濟師》2023年第10期
今年,農總行提出將中小企業和農戶貸款作為縣域藍海的主要貸款物件,重點抓好優勢行業、優勢區域和優良客戶的拓展,切實提高這些客戶的營銷能力和服務水平。農行浙江省溫嶺市支行作為縣域支行,只有立足當地經濟,全力拓展優質中小企業,才能提高農行在當地金融業的競爭力和持續發展能力。
1.找準市場定位,明確拓展方向。明確的市場定位是信貸結構調整的前提,要以巨集觀調控和產業政策為依據,認真分析當地經濟的特點,進一步明確區域定位、行業定位和客戶定位。
一是明確區域定位。市區重點拓展經濟開發區,溫西重點拓展工業城,松門重點拓展上馬工業區。要在繼續抓好大溪、澤國、松門三大中心鎮拓展的基礎上,延伸觸角,擴大範圍。
二是明確行業定位。要把汽摩配、水幫浦機電、船舶等發展穩健的行業作為拓展主要行業,選擇部分規模較大、產銷正常、創利能力強、技術含量較高、抵押物充足的企業作為營銷物件。
三是明確客戶定位。在客戶定位上,把規模上企業作為營銷主要物件最為合適,這些規模企業創造了全市60.26%的工業產值,是溫嶺企業的主力軍。
2.著力抓好基本賬戶的拓展,提高貸款的穩定性。必須把中小企業拓展作為今後一段時期信貸工作重點來抓,為鼓勵企業到農行開立基本賬戶,對於在農行開立基本賬戶的貸款客戶,在信貸上給予優先支援。
3.以利率定價為抓手,提高貸款綜合效益。客戶經理要自覺將農行利益放在首位,學會同客戶談判技巧,在發放貸款時,嚴格按利率測算定價,通過利率定價手段,促使企業自行將存款、中間業務轉到農行,提高貸款綜合效益。
4.加強客戶經理隊伍建設,為中小企業拓展提供人力保證。客戶經理是拓展中小企業的主要力量,客戶經理隊伍的營銷能力直接關係到企業客戶拓展業績,要適應新形勢的要求,不斷轉變理念,加強崗位培訓和營銷技能訓練,使他們成為掌握豐富的專業知識,具有較強的企業公關能力,能夠承擔金融產品營銷和開發客戶市場使命的合格客戶經理。
要加大貸款營銷獎勵力度,調動客戶經理的工作積極性,把客戶經理的收入直接與營銷成果掛鉤。
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