前言招商現場是商業專案運作的主戰場。招商人員也是專案方案在最初的精心企劃及廣告等方面營銷要素的有力支援下，得以實現招商業績的過程的重要因素，是營銷企劃實施中最重要的一環，也是最根本的乙個環節，是專案產生利潤的直接締造者，我們一直信奉一線員工「永遠是最偉大的」。
招商政策要貫徹實施，招商人員必須明白招商是一種服務，更是追求卓越的一種延伸。招商人員在推廣本專案投資價值的同時，也在創造自身的附加值。因此，招商人員素質和業務能力的高低將對專案的招商狀況產生著決定性的影響。
只有訓練有素的招商團隊才能保證招商工作的順利進行，從而加快產品轉為商品的過程。所以，加強招商人員的培訓以確保招商工作能夠順利進行，是至關重要的。
本培訓方案以「有利於招商，並盡可能實現快速招商完成」為原則，針對專案運作中的不同階段及各階段的不同特點，制定總體培訓規劃如下：
第一部樹立專業的服務營銷理念
招商服務是指依靠服務質量來獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引顧客，維護、增進顧客的關係，從而達到招商目的。商業專案的招商工作，其本質就是為客戶提供良好的服務，
使專案獲得客戶認同，從而實現既定的招商目標。因此，要求招商人員從與客戶的初步接觸到最後簽定合同必須始終保持工作的主動性，把其作為乙個系統的招商工程來對待，使每乙個工作細節都體現出專業的水準。招商服務的專業性包含四個要素：
1. 精確性
作為招商人員，招商工作的第一步，首先要求細心、專心，並體現組織的標準
化、一致性；其次要求傳播資訊，與客戶溝通精確、重點突出、目標明確。
2.速度
與精確要素結合，凡事一次就對。招商過程中，從一開始就始終能準確地把握客戶的需求，並能促使交易快速完成。速度的另一體現就是懂得管理時間，除了安排好先後順序外，還要節省時間。
3.細節
有敏銳的洞察力和判斷力，才能使你的客戶把認可的眼光從外貌等外在因素跳至「腦袋」等內在因素，實現對招商工作高度的評價。同時，要避免這樣的態度：認為重視細節是低層次的表現，豈不知道「千里之堤毀於蟻穴」，千萬不要讓最小的疏忽，影響到最關鍵的時刻。
4.專業包裝
專業包裝的內涵就是商品化，對於商場招商而言，專業包裝使招商人員不只是招商業務員，
而是客戶的「招商/個人顧問」，最終使客戶對招商人員的見解和建議產生依賴、重視，並遵從。另外，招商服務不要陷於這樣的誤區：認為既然客戶滿意是服務的最高質量，那麼客戶要求什麼，我們就去做什麼，這樣的服務一則沒有特色，二則會讓客戶感到招商人員不具備應有的專業水準。
我們所提倡的服務是使前來現場諮詢的客戶感到招商人員具備應有的專業水準。我們所提倡的服務水準是使前來諮詢的客戶，被招商人員所「控制」，在把握其真實需求的基礎上，引導客戶了解專案的最強效的所有賣點，向客戶推薦他認為最合適的招商定位、招商分類、物業，達到交易，並形成良好的口碑傳播效應，以促進整個招商工作的
進行。第二部分匯入期培訓
在該階段，專案運作處於準備期，來訪客戶較少，招商人員有相對較多的學習時間。我們將充分利用這段時間加強對招商人員基礎知識和基本技能的培訓，要求招商人員在熟知萬喜登購物中心操作要領及運作手法、招商理念等要素的前提下， 掌握競爭對手的相關資料，並對目標消費群體的特徵有一定的理解，主要培訓內容：
一．專案講解
1. 開發商簡介
開發商的資信狀況及對外形象對於商戶或投資者的投資信心影響很大，而且為我們後期所承諾的眾多招商熱點、商場特色、賣點能夠創造真實性和可信性。這是專案招商成功的基本前提，望參與人員妥善處理。
2。專案介紹
招商人員不僅要對商戶充滿自信，而且對專案本身也要充滿自信，這種自信**於對專案優勢的充分理解和全面把握。同時，將其傳達給我們的客戶和顧客，並使之看到所租賃的商鋪產生的附加利益。因此，我們在培訓中將徹底講解本專案的賣點，使招商人員在自信的基礎上將其有效地傳遞給商鋪投資者，提高成交率。
i.專案的總體規劃內容及特點
（包括本專案商業業態定位、功能定位及內部規劃、內部結構、設施配置、外立面造型等） ii.平面設計內容及特點（包括總建築面積、各單元面積、單元內面積組合及劃分、層高等）
iii.工程進度安排
iv. 專案優勢及機會點分析
v.專案劣勢、外部威脅分析及正確引導
vi.專案定位及訴求
二、競爭對手情況分析
「知己知彼，百戰不殆」。在熟知本專案的前提下，招商人員對競爭對手也必須有相應的了解，商戶投資的過程也是個比較的過程，在這個過程中，客戶不斷地將自身專案與其他商業專案進行比較，權衡優劣，此時招商人員要做到隨機應變，幫助客戶分析其他商業專案的缺陷，強調本專案的獨特優勢，要達到這一要求，招商/人員就必須對競爭對手的情況有充分的了解。
1．唐山市市場分析
2．唐山市現有商業開發狀況及潛在發展趨勢
3．商場招商狀況及價位
4．競爭者中環境分析
5．競爭者小環境分析
6．潛在競爭對手分析
三．區域特徵分析
商戶的商業投資動機，商業投資行為乃至商業投資習慣都受到特定區域特徵尤其是區域文化影響和制約。要了解商業投資者的心裡特徵，必須對其所處的區域進行深入的剖析和理解。在此基礎上，掌握永州市商業地產商鋪投資的特殊性，以便於招商人員與客戶之間實現真正的溝通。
1．區域特徵（尤其是區域文化）的淵源及發展
2．區域特徵（尤其是文化特徵）
3．區域特徵對居民消費心態、消費習慣的影響
四．目標消費群體分析
招商人員在了解專案及競爭對手的同時，對目標消費群體也必須有充分的認識，明確把握，
哪部分人群是本專案的潛在投資者，他們各自具備哪些特徵，他們現在正在招商的是什麼品牌的商品，或將要進行什麼樣商品類別的招商。招商人員必須與不同的目標群體進行有效的溝通，才能實現招商的目的。
1．目標消費群體的定位
2．目標消費群體心態分析
3．如何與不同的目標消費群體有效溝通
五．基本知識和技能培訓
1．建築工程基礎知識
2．商場招商基本知識（商品配置、使用率等）
3．有關本專案的配套商業物業管理知識
4．禮儀及服務基本知識
5．招商的相關證件
6．招商合同知識
7．營業稅稅費及物業管理相關費用
8．招商程式及客戶引導路線講解
9．本專案知識講解：各商鋪面積、價位、獨特優勢挖掘，各商鋪可能存在的問題點及解釋，平面圖講解等。
10．商戶資源的積累及利用
六．招商知識培訓
經過上述一系列培訓，招商人員對專案的概況有了一定的了解，但對於招商而言還是遠遠不夠，由於商業房產專案的招商是「無缺陷行銷」反映到招商現場和招商過程是極其複雜的，招商人員要具備相應的招商技巧，正確啟發和引導客戶才能達成成交。
1．掌握不同年齡段客戶、商戶投資的動機
2．了解商戶所將要招商的商品類別及相應的進貨渠道
商戶型別包括理智穩重型、感情衝動型、沉默寡言型、優柔寡斷型、喋喋不休型、盛氣凌人型、求神問卜型、畏首畏尾型、斤斤計較型、神經過敏型、藉故拖延型等，針對不對的顧客型別要採取不同的應對措施，以利於招商的進行。
3．區別男女顧客特徵
性別的差異導致男女商戶在招商投資時具備不同的心理特徵，招商人員應了解不同的心理特徵，對招商投資的影響，在招商過程中做到有的放矢，促進招商。
4．快速判斷客戶的合作意向
對於投資者、招商者等不同型別的客戶而言，其承租意向有各自的特點，招商人員要通過交流，巧妙探知客戶意向，從而採取正確的策略。
5 接聽**諮詢的技巧
6從商戶微小動作洞察其心理活動
7及時發現商戶的「買急訊號」
8．如何稱讚商戶
9．抓住商戶拍板的那一瞬
10．商戶常見問題的回答與技巧
商業招商投資者首先是乙個認知的過程，如何幫助商戶釋疑解惑，是每個招商人員取得驕人業績必備前提，是一次系統的知識檢驗，而對於商戶則是決前對專案乙個全面的認知。只有這樣，對方的招商投資基礎才更為紮實。
a.你們什麼時間裝修好？
b.招了哪些商家？
c.你們怎麼來保證我們的招商業績、客流量？
d.租金（聯營）**是否太貴了？
e.這個商場場不如xx好。
f.這個商場的前景是什麼？
g.這個地角的招商是不是不對路？
h.簽定合同不能按合同照辦怎麼辦？
i. 大中小環境有何特色？
等等對於客戶的詢問，招商人員一定要有耐心，態度和藹，語言得體，打消商戶的所有顧慮，這樣成交就有希望了。
七．招商過程摸擬演練
在完成了上述培訓過程之後，必須就培訓結果作一檢驗，以便發現不足，將錯誤消滅在「接觸客戶之前」
八、招商主要因素
（一）、招商策劃
1、招商方案：制定詳細的招商方案，確定招商範圍、招商政策、招商物件、賣場布局。明確招商目標、招商任務。
2、廣告宣傳：強有力的廣告宣傳是必不可少的，有效的宣傳給招商工作會帶來意想不到的效果。
3、招商管理：制定詳細的營運、管理計畫政策，為後期的市場管理打下紮實的基礎，在招商的同時將相關的管理措施告于客戶。招商成功開業後，要立即投入到乙個完善的管理體系當中去，如果沒有一整套完整的管理制度，整個市場就會失去核心，就會失去章程，通俗一點講就會亂套。
因此來講後期的管理跟前期的招商工作同等重要。
4、招商運作：有效的選擇客戶進行洽談，用最短的時間做最有效的工作。招商期間，招商人員與客戶間的談判是最主要的工作。
5、招商流程
（1）、對目標客戶：招商人員與客戶接觸，進行業務洽談，填寫《招商洽談表》。
a、客戶有初步合作意向後到現場看場地（看場地前要先到場地所屬的招商部負責人
處詢問該場地是否為其他客戶預留並確認該場地尚未簽約）。
然後到工程部領取安全帽和鑰匙後進場（可應客戶要求拿公尺尺實地丈量招商場地的面積）。
1、客戶確定合作意向後，到招商部辦公室簽訂《合作意向書》。先由場地所屬的招商部負責人簽字後，然後交財務部收款蓋章。
2、在《合作意向書》有效期內，客戶要進場裝修，到招商部辦公室簽訂《聯營合同》或《租賃合同》。客戶要提供合同中要求的必備檔案。我方先由場地所屬的招商部負責人簽字後，
再交簽字，然後總經理交財務部蓋章，合同文字與必備檔案及《招商洽談表》一起收存。
3、簽訂《合作意向書》及正式合同後，辦理簽約登記並在第一時間在招商進度表上標註已租出的場地。
招商培訓方案
4.專業包裝 專業包裝的內涵就是商品化，對於商場招商而言，專業包裝使招商人員不只是招商業務員，而是客戶的 招商 個人顧問 最終使客戶對招商人員的見解和建議產生依賴 重視，並遵從。另外，招商服務不要陷於這樣的誤區 認為既然客戶滿意是服務的最高質量，那麼客戶要求什麼，我們就去做什麼，這樣的服務一則沒有特...
招商分局江陰培訓方案
招商分局 江陰 過堂會暨人員培訓活動方案 暫定稿 為使新組建的招商分局人員進一步掌握招商實戰技巧，全面提高專業招商隊伍整體素質和招商能力，全力攻取 大 外 快 專案，加快我縣 億元專案引百個 和 專案引進年 的實施步伐，特制定方案如下。一 培訓物件 新組建的29個招商分局全體人員，共87人。二 培訓...
招商培訓總結
篇一 招商引資培訓班學習心得體會 招商引資培訓班學習心得體會 東光鎮鎮長馬洪鵬 在中共汪清縣委組織部和縣委黨校的悉心安排下，我到汪清黨校參加了為期3天的招商引資培訓。這次學習培訓，學習聽取了汪清縣各級領導幹部關於解放思想 加快招商步伐，特別是招商引資的經驗介紹。通過學習，我開闊了眼界，受到了啟迪。通...