作者：肖瑞海趙學恩
**：《銷售與市場·營銷版》2023年第18期
品牌：拉芳、好迪
關鍵詞：廣告、大流通、混戰、明星
尋找寶潔的軟肋
從2023年至2023年，洗髮水領域幾乎被寶潔產品全部占領，形成相對壟斷。隨著奧妮失敗，絲寶弱化(現已被外資收購)，寶潔猶如獨孤求敗一樣，在中華大地上拔劍四顧難覓對手。
2023年後，日化界營銷人一直在思索和探尋，巨無霸一樣的寶潔，他的軟肋在哪兒?寶潔的優點此處不再贅述，本文且把業界同仁多年總結的寶潔軟肋梳理如下。
軟肋1：城市強大而縣、鄉、村薄弱
寶潔一直採取城市輻射農村的策略。在城市中，寶潔當之無愧地成為消費者的首選，但在農村，寶潔是奢侈品和夢想消費。今天的農村消費依然是廣告主導，消費者沒法區分產品或品牌歸屬的差異，同樣有廣告，低價產品就成了主流。
另外，寶潔假貨在農村的氾濫，也一定程度地影響了寶潔的地位。
寶潔在上世紀90年代末期曾開展鄉村巡迴路演活動，也由於消費者對**的敏感和寶潔無法在農村持續傳播而無疾而終。寶潔人士坦言，相比於可口可樂在農村市場取得的成績，寶潔是失敗者。
軟肋2：拉力有餘而推力不足
終端可選產品不多時，寶潔利用其強大的廣告拉力成為消費者的首選和渠道的最愛，但中國化妝品如雨後春筍般鋪滿市場之後，渠道經銷商發現：原來賣其他的產品比寶潔更賺錢，只是不賣寶潔又不能吸引顧客，於是寶潔漸成渠道和終端的雞肋。
毋庸諱言，寶潔6個點左右的利潤與其他品牌倒扣35個點(有些甚至更高)的利潤相比有多大的差距。即使寶潔的銷量遠高於同類商品，但是在一定時間內，進入賣場的顧客數量是有限的，買化妝品的顧客數量也基本上是固定的。乙個買寶潔的顧客改換其他品牌，則賣場的收益要遠大於賣寶潔的產品。
因此，很多賣場鼓勵其他品牌的**攔截和位置更換就不難讓人理解了。
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