目錄第一部分：概述2
本文學習的注重點是什麼3
準保客的四個心理狀態4
面對準保客戶和營銷員之間的基本問題怎麼做…… …… …5
如何讓對方教你說5
第二部分：處理的異議智慧型
一、 如何克服常見的異議處理6
二、 觀念錯誤的人——可能提出的反對問題…… … ……6
三、 陌生的人——可能提出的反對問題…… …… ……9
四、 您的朋友可能會提出的反對問題12
五、 還未成家的人可能提出的反對問題…… …… ……14
第一部分：概述
在保險行銷的過程中，我們出去買保險，最害怕，最恐懼的是遇到什麼？ 是對方的拒絕，保險市場是乙個技巧或者能力的市場，你的能力越高，技巧越高，你的市場就越大，比方說，今天假如您已經買了三份保單我來到您的面前，我是否有能力要求您買第四份保單，是基於我的技巧，是基於我的能力，最重的技巧，最重的能力，就是要懂得克服對方的反對問題，通常我們叫異議處理，
在中國改革放開放幾十年來，保險業得非常大的發展，但是在以往的保險行過程中，大部分的保險從業者對於行銷過程中的異議處理是背話術，其實那樣的做用是不太大的，對此我們今天要學習的不是話術，而是通本文的學習，您得到的是一種智慧型、一種能力。
請回，這個社會變化快不快？大不大？這個世界有沒有真正的安全感？
沒有真正的安全感，那麼什麼是叫做正的安全感呢？真正的安全感來自於我們內在的實力，有實力，有能力，在缺乏安全感的環境之下，不但能夠生存，而且能夠脫穎而出，那是什麼意思？你的能力來息於**？
來自於您的智慧型，你的智慧型來自於**？來自於你的知識。
在農業時代，能力是體力，在工業時代，能力是財力，在資訊時代，能力是知識，所以今天我們最主要的目的是通過知識的增長來加強我們的能力，使到我們能夠在缺乏安全感的情況之下，局面之下，環境之下，不但能夠生存，而且能夠脫穎而出。
了解準保客的四個心理狀態， 面對準保客的時候他們有四種心理狀態，哪四種呢？我們會深入的研究，然後準保客和營銷員之間的基本問題，面對準保客的時候你想想，他們是想聽還是不想聽保險這兩個字？答案當然是不想聽， 我們最大的問題是對方不想聽，面對乙個不想聽人，我們最大的問題又是什麼？
我們不知道怎麼說，所以乙個不想聽，另外乙個不知道怎麼說，這是我們最大的問題，如何解決這個問題？營銷員最大的錯誤是什麼？我們最大的錯誤是面對乙個不想聽的人，我們說太多，我們太愛說，而且我們多胡說。
該怎麼做呢？真正解決的方案是在於雙向溝通的妙用，既然他不想聽，那麼我們絕對不能說。面對乙個不想聽的人，您說幹嘛，那該怎麼辦？
我們問問題，問題的目的是什麼？聽反應，讓他教你怎麼說?然後隨著他的說法去說，最後隨著我們的說法去說，於後以在到我們想要的結果，
今天，我們要學習的是讓對方教我們怎麼說，這已經不是技巧，也不是話術。這是一種能力，讓對方教我們該怎麼說，克服行銷過程中常見的反對問題。
經過今天的學習之後， 你會產生以下效果，第
一、智慧型大增；第
二、信心大增；第
三、客戶量大增；第
四、錢大增，這是否是你想要的？那很好，擴大自己的想法，如何使到自己的想法像海一樣，無論客戶在**，他以為他遊得很遠了，但是還在我們的腦海裡，我們的想法能夠包容對方的想法，最後，採取鴛鴦戰法，無往而不利，不但做得輕鬆，而且做得快樂。
本文學習的注重點是什麼
首先，絕對不是話術，假如您根據以往的習慣，來到這裡想抄話術的話，那讓我告訴你，你對我的要求太低了，假如你要的是話術，那你不需要來到這裡，在當今網際網路快速發展的時代，什麼樣的話術不計其數，本文的注重點就是提公升我們的智慧型。
提公升你的智慧型或您的意識境界，人，表面看起來有很多的問題，金錢的問題，關係的問題，還有健康的問題，其實，人，只有乙個問題，這個問題，就是智慧型的問題，意識境界層次的問題，乙個人的意識境界層次越高，生命中的問題就越少，所以記得提公升我們的意識境界，就是我們大家花時間、花經歷來看篇文章的目的，那是什麼意思？
通過對本文的學習，您將得到什麼：
第一、會聽：用耳朵聽到您平時聽不到的涵義，比方說，大家有沒有聽到，我沒有錢這樣的說法，我沒有錢最少有五個涵義：
1、我真的沒有錢；
2、我不相信您；
3、我不信任您的公司；
4、我不了解您在說什麼；
5、我現在忙，請您滾蛋。
今天通過本文的學習要鍛鍊的就是提公升我們的智慧型、提公升我們的意識境界，讓我們的耳朵聽到平時聽不到的涵義。
第二、會看、用眼睛看到你平時看不見的事實。
給大家舉個例子，您來找我買保險，要把保險買給我，假如我告訴您我的親戚也從事保險業，假如我想買我會和我的親戚買。
你看到什麼？你看到乙個已買了保險的人還是沒有買保險的人？還沒有買，這就是我們要鍛鍊自己的眼睛看到平時看不到的事實。
第三、會說、用嘴巴說出令別人感到出乎意料的話語，別人沒有想到，您會說出這番話，他想都沒想到，您那麼有智慧型，那麼善解人意的表達自己，讓他出乎意料，
第四、讓別人會做、讓別人心服口服，願意隨著您的說法去做，當你說完之後，他心服口服，他很願意隨您的說法去做，這才是我們想學習的部分，提公升我們的智慧型，提公升我們的意識境界。
為了加強您的印象，我很尊敬邀請您大聲的讀出今天我們將學習的是什麼好不好?
第一、用耳朵聽到您平時聽不到的涵義；
第二、用眼睛看到你平時看不見的事實；
第三、用嘴巴說出令別人感到出乎意料的詞句；
第四，讓別人心服口服願意隨您的說法去做。
切記：這不是乙個學話術的課程，不是提公升技巧那麼簡單，而是乙個啟發智慧型課程，提公升您的能力，讓您有足夠的能力去應對任何局面！
經過今天的學習，您能夠應付的反對問題，不是我們平時提到的幾十個，而是任何反對的問題，在任何國家，在任何區域，我往往給出的挑戰是：今天你可以給我任何問題，只要是技術上技巧上的，我能夠告訴您，而且預先告訴您， 難不了我，為什麼我這樣有把握，因為在我腦海裡，我擁有的不是話術，不是技巧，而是智慧型、而是能力 ，今天本文要引導大家掌握這種能力，掌握這種智慧型，別人給您任何反對問題，您都有能力轉化，您都有能力克服。
通過本文的學習裡您將獲得：
首先、了解準保客戶的四個心狀態，開啟準保客戶和營銷員之間的基本問題，乙個不想聽，另乙個不知道怎麼說，這個問題，如何解決？避免銷售過程中常犯的錯誤，不要自己說，而是讓對方教你怎麼說，妙用雙向溝通來消除對方的看法，就用他所說的話消除對您不利的看法。
其次、克服常見的反對問題。
最後、知已知彼、百戰百勝。
準保客的四個心裡狀態，好恭喜大家，和我配合，大聲讀出來，第
一、懷疑、第
二、猶豫不決，第
三、漠不關心，第
四、防禦性，
準保客的四個心理狀態
第一、懷疑；
第二、猶豫不決；
第三、漠不關心；
第四、防禦性。
讓我們深入的看看，這四大心理狀態的特徵、特點是什麼？
第一、懷疑：他到底懷疑什麼？首先，他不相信人壽保險，而且，他也不相信人壽保險公司，更糟糕的是，他根本不相信您，不相信保險營銷員。
那麼，我們的難題是什麼？我們想賣，他偏偏不想買，我缺乏信任，如何買得下手，您想說明，他不想聽、他懷疑您、懷疑保險、懷疑你的公司，他幹嘛要聽？
第二、猶豫不決：習慣性的不要做決定，習慣性的要想考慮考慮，習慣性的要想多做比較。什麼叫做習慣性的；潛意識的運作、無意識的運做，不管您說得多好，他習慣性的想要考慮，他習慣性的要相拖延時間，而且他還不知道他自己有這樣的習慣，
那麼，我們難題是什麼？往往我們想要他馬上做決定；但他偏偏不肯，我們想要他接受我們的呈現，因為我們已經盡心盡力了，但他還是要告訴您，他想多做比較，慎重考慮或者拖延時間。在這裡請大家了解，當乙個人進入習性的反應之後，他不能自主，他也不知道他有這樣的習慣。
第三、漠不關心：毫不在意，沒有參與，而且和我們有一種隔絕感，也許我們最害怕的 ，就是面對這類似這樣的客戶，您說您的，他想他的，您甚至不知道，他是否有沒有聽。
那麼我們的難題是什麼？我們感受不被尊重，而且我們的存在與否，表面看來毫無意義。
第四、防禦性：從交流的那一剎開那開始，他已經決定，不受您的影響，為什麼？因為他對我們有戒心，既然對我們有戒心，他肯定不會接受，或者不願意接受我們的影響，所以他已經決定，要根據自己的判斷去做決定。
那麼，我們的難題是什麼？您越說明，他的抗拒越強烈，您越說服，他的反對心也越強烈，我們面對的就是這四大種類的準客戶，那我們該怎麼做呢？
面對準保客戶和營銷員之間的基本問題怎麼做
先了，解準保客戶和營銷員之間的基本問題，準保客戶最大的問題是：他不想聽，為什麼準保客不想聽？因為他害怕，他害怕什麼，他害怕您，他害怕面對生命中的難題，生命有什麼難題？
死、老、病、死的難題，對大數的人來說，生命已經夠苦了，我不需要你來提醒我，我有生、老、病、死的痛苦，所以他不想聽。
那麼，營銷員最大的問題是不知道該怎麼說，請您考慮，您是否同意***這句話，在全世界各地，百分之九十五的營銷員，面對準客戶的時候，不知道該說些什麼，不知道該做些什麼，請問您同意這句話嗎？同意，百分之九十五的營銷員，面對準客戶的時候，不知道該說些什麼，不知道該做些什麼，因為對方根本不想聽，既然別人不聽，而您不知道該怎麼說。那麼不能說，既然他不想聽，決對不能說，也不要說，那該怎麼辦？
只好發問題，發問題的目是什麼？聽他的反應，當我們聽對方的反應，我們有個目的，我們要了解對方的信念，我們明白對方的思想，所以我們一定要先問、先聽，了解他存在的信念、他存在的思想是什麼，讓準保客教您怎麼說。
他表達完畢之後，基本是他是在表達他的信念，在表達他的思想，他在教您怎麼說，然後按照他所說的去說，他說什麼，您跟著說什麼，使到你的說法，和他的想沒有衝突，使到您的說法、您的表達，和他的信念、思想也沒有對抗。
營銷員最大的錯是什麼？第
一、太愛說；第
二、說太多；第
三、多胡說；第
四、說不停。面對乙個不想聽的人，您說多錯多。今天，我們要改革這種做法，一般的營銷員把銷當作去說服、去說明、去告訴、去教育的工作。
一看到對方，我們說服他，我們教育他，我們告訴他。這種單向溝通，表示我們有個立場，對方也有個立場，很容易產生什麼立場？對立的立場。
準客戶不喜歡這樣的單向溝通，單向推銷，您只不過是在表達您的立場，你沒有尊重我的立場，我不喜歡所以必定造成很多的反對。
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