鋪貨講究策略，動銷講究規律，同樣的戰術方法，讓不同的人在不同的節點採取不同的節奏運用，得到的結果可能大相徑庭。
對於乙個區域市場的**者，必須深諳新品動銷的規律，以及規律中的邏輯關係，才能確保新品上市後的成功動銷。深度把握動銷三率三度背後的奧妙，產品動銷才能精準高效，避免彎路。
動銷=鋪貨率*推薦率*拜訪率*活化度***度*客情度
鋪貨率鋪貨講究鋪貨率，即匹配產品銷售的終端數量多少，讓匹配產品銷售的終端基本能夠銷售本產品。
鋪貨率是打造產品的銷售勢能。即通過鋪貨率打造產品市場氛圍，增加產品與消費者的見面機會。營銷的根本目的是為了造勢，勢大則事半功倍。
動銷需要勢能，終端鋪貨率高低，決定產品在市場上的能見度，決定產品在市場勢能強弱關係。
推薦率推薦率，即銷售終端的推薦質量。推薦率是打造產品的動能。即通過對領袖型終端的建設，充分發揮其新品推薦的積極性，形成示範效應，樹立產品消費影響力以及其他跟隨型終端的信心，達到以點帶面拉動其他終端銷售。
「領袖終端」就是指那些新品推薦能力強、規模較大、經營時間較長、對其他終端、以及消費者有影響力的終端。
所以，若想新品快速動銷，在追求鋪貨率同時，更要追求推薦率，把那些既能「引導」消費，又能夠在初期「把握」**的領袖終端找出來，聚焦資源，重點進攻，依靠這些領袖型終端的推薦快速形成產品動銷。只有勢能與動能高效結合，才能形成產品動銷的完美組合。
新品是因為有人願意賣才可能暢銷，解決願意的問題，即解決終端推力問題。終端願意「費力」推新產品的理由很簡單：更好的客情與更高的利潤。板感覺被重視並無後顧之憂。
乙個新產品基本上要保證終端利潤是暢銷競品利潤的1.5倍，才能充分刺激終端主推的積極性。終端利潤多寡一定不能直接體現在產品**上，否則就是低價銷售，而是體現在渠道**活動方式與合形方式。
拜訪率拜訪率不僅僅是在拜訪頻率，更重要是拜訪的質量與效果。只講數量沒有質量，是沒有生產力的工作，是在製造成本，而非創造價值。
終端拜訪工作主要價值在於，清晰拜訪的目的，要達成什麼樣的效果（如產品陳列位置由差位置到好位置，客戶由不認可產品到認可產品，客戶對產品由只是陳列到開始主推等），發現什麼問題（產品不動銷是因為此店消費群體與產品不匹配，還是產品銷售資訊沒有傳達到位，還是客戶沒有嘗試著去推銷我們的產等），解決掉什麼樣的問題（客戶上期要求的一瓶品嚐酒，本期是否能夠帶過去呢？通過現場推銷，幫助客戶建立推銷本產品信心；上期客戶不答應終端廣告位，本期卻答應了等等）。
終端拜訪工作絕對不能流於形式，只講數量只講流程，結果做的全是無用功，企業的指導流程只是工作的標準與步驟，業務人員具備做的工作深度與價值性才是有助於產品動銷的工作。
活化度活化度主要是打造產品動銷的氛圍，誘導消費者，改變消費者的接受心理。
活化度都源於四個層面，一是，產品陳列；二是，堆頭陳列；三是，物料氛圍；四是，城市活化。
產品陳列：
產品陳列的優劣主要體現在三個層面，一是，陳列的產品，對主導核心的產品必須強化陳列的效果與價值力，如古井年份原漿中獻禮版、5年版，8年版，無論是陳列的數量與陳列位置都超越同品類中的16年與20年； 二是，陳列的數量，對於核心店一般採取3*4或者3*5（品種數量*產品數量），普通店採取3*2或者3*3，大陳列通過獨立協議保證更大陳列數量或專櫃陳列，要求最佳陳列面不低於24瓶；三是，陳列的方式，根據產品檔次，在貨櫃或者貨架上由高到低的自上而下式陳列，或者擺放一排，價位最高產品放中間，其它產品依次擺開，陳列面上必須具有**標籤。
2、堆頭陳列
貨賣堆山，在任何乙個時期，都是乙個比較高效的產品展示方式。一般店內堆頭陳列最少不要低於10件酒，並輔以標準化物料展示，如大l展板，手提袋陳列、整箱貼等。
3、終端氛圍
無論是店內外牆體噴繪氛圍，還是店內櫃眉製作，還是生動化物料的運用，如海報、**貼、吸塑畫、還是條幅等，都須做到極致超越競爭對手，才有機會。在終端氛圍打造中如果無法以數量多、形式多超越對手，就必須做到某種氛圍形式做到極致，強有力量的吸引消費者眼睛與心智。
4、城市活化
城市活化即是在消費者的生活中植入產品廣告，隨處可見。常見的電視、報紙、電台、戶外、高炮、門頭、牆體等。如果企業廣告費用相對不足，就必須選擇某一種形式，做到極致化，以最少的資源獲取最大化的影響力與效果。
如選擇某個區域，某個街道，集中只做噴繪式門頭廣告，或者只做噴繪式牆體廣告，打造樣板區域、樣板街等。
**度公關與**對於白酒動銷是不可缺失的核心組成部分。制定幫助核終端抓住核心消費人群、核心消費場所，以**、體驗、品鑑結合的方式，對新產品進行銷售推動，讓消費者迅速接受該產品。
一般，1年之內要有計畫性開展4波渠道**活動，多頻次的消費者**活動，讓終端與消費者感覺本產品在動，幫助終端銷售，建立終端銷售的信心，刺激終端的主推積極性和消費者消費熱情。
渠道**：對於白酒行業來說，1年之內至少要做4次渠道**活動，可選擇3月初一次（淡季前一次**），4月底一次（五一婚慶高峰），7月份一次（謝師宴），中秋節一次（旺季前），元旦一次，春節一次；至於活動形式必須靈活多變，進貨獎實物，進貨獎旅遊，陳列有獎、進貨抽大獎，累計銷售獎勵等，但必須把握住時間節點，到時必須結束，推出下一波活動，同一種活動的週期時間一定不要後延。
2、消費者**:不僅可以產品本身自帶的刮刮獎，還必須要有針對終端的買贈活動、品鑑體驗、幸運大**，買就可以參與砸金蛋、走進社群行/買就可以參與其他娛樂活動、核心消費者公關贈送。
3、核心店**：選擇**量大，輻射力強，並且匹配本品銷售終端網點，尤其是餐飲終端，聯合終端在店內策略系列消費者**活動，並把**資訊充分傳播出去，如買大贈小，買二贈一，買酒贈菜、用餐贈酒、限時贈酒、限桌贈酒（前幾桌贈）、**活動等。
4、核心區域**：針對終端網點比較集中、目標消費群體比較大的片區或者街區，如低端白酒之於大排檔群，集中銷售人員、**人員、市場人員在這個片區不間斷、迴圈的搞消費者**活動，直到這個片區的目標消費者在消費這個價位酒時，能夠自點本品。這樣的活動時間如果能持續堅持20天左右，效果還是非常顯著的，基本就可以轉移陣地或片區，開發第二個樣板區。
5、核心消費領袖公關：在資源允許的情況下，建立一批意見領袖消費者也通過試用對產品形成了初步印象，要讓意見領袖去影響普通消費者，擴大市場銷量。可以利用針對意見消費領袖的贈酒公關活動等等，不斷擴大核心消費人群，來幫助終端銷售，打造市場動銷氛圍。
在所有的消費者活動中，沒有比送酒讓消費者喝起來，來啟動市場更快更節省成本更快速的打法了，但是一般企業寧可慢慢耗著，多不願意做，其實反而投入更大了。
乙個規律，乙個終端如果能夠在短期內連續三次以上的回貨，你的產品就容易成為他的主推產品，而且他推銷起來也非常容易，因為終端已經掌握推銷你產品的竅門。乙個消費者如果能夠在短時間內，連續消費你的產品三次以上，他已經順利接受你產品的品質、口感以及其他賣點。
客情度渠道客情的建立並非拜訪率多寡問題，而是帶給終端客戶實際價值的問題，主要表現在兩個層面，一是，物質層面的，在常規渠道進貨**外的額外支援問題，如贈酒、小禮品、消費者品鑑甚至**員支援等；二是，源於精神層面的，如對客戶關心、重視程度，與客戶有著共同的愛好或語言，每次拜訪都能客戶帶來建設性指導與建議，並非一定是關於本產品而是關鍵客戶生意層面或者生活層面的。高效的客情並非僅僅源於物質利益的多寡，而在於客戶認為你存在的價值的深淺。
動銷率管理
動銷率建立 目前奢侈快消品，合適戰略是 店中店 動銷率管理 統計資料流程 確認流程 分析整合流程 決策流程。動銷率目錄 1計算公式 1種類理解 1考核第一種情況 動銷率超過100 1第二種情況 動銷率低於100 1切記 展開編輯本段計算 公式商品動銷率計算公式為 商品動銷率 動銷品種數 門店經營總品...
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創新渠道動銷培訓,讓企業的銷售業績飛起來 四
酒市場總監王娜在評價這款產品時說 我們2012年年底開始使用渠道動銷商學院這個平台，它解決了我們很多前期需要幫經銷商做的一些市場培訓 動銷方案，直接讓經銷商通過這個平台快速有效的學習到很好的拓展及市場銷售知識和技能。之前我們是以傳統方式培訓，比如把經銷商集中起來，在我們總部通過專家授課學習，這造成了...