商務談判分工

1、a——主談者。即談判中對某方面問題的主要發言者，以主談人為主闡述我方的觀點和立場。

2、b——總經理。

3、c——銷售部經理兼黑臉者。即根據不同情況採取強硬態度壓制對方，或有意激怒對方，讓對方在怒中失態，怒**錯。

4、d——調和者。即以緩和的口氣，誠懇的姿態，緩和談判氣氛，避免或擺脫僵局的發生。

5、e——法律顧問兼記錄者。

a:1、進行分工，聯絡小組成員分別完成自己的任務。

2、在假期向大組長報告資訊收集進度。

3、與對方組組長交流。

4、開學回來後召集本小組成員模擬談判。

5、撰寫模擬談判總結報告

6、修改確定磋商階段談判方案和成交階段談判方案

7、對收集到的有關資訊資料整理和分析。

a．鑑別資料的真實性和可靠性。這是乙個整理的過程，在實際工作中，由於各種各樣的原因和限制因素，必須對這些蒐集到的資料做進一步的整理和甄別，做到去偽存真。

b．鑑別資料的相關性和有用性。這是乙個分析的過程，在資料具備真實性和可靠性的基礎上，結合談判項日的具體內容與實際情況，對談判的相關性、重要性和影響程度進行比較分析，並制定出具體的切實可行的談判方案與對策，做到去粗取精。

b:1、起草磋商階段的談判方案

2、我方企業情況。例如：地理位置、企業型別、資金規模、主要產品或服務、員工人數、組織結構、生產線和主要裝置、推銷手段、分配方法、發展計畫、當前處境、競爭對手、企業戰略等。

3、資源市場調杳:

1．**商的資信情況。調查**商的資信情況。一要調查對方是否具有簽訂合同的合法資格，二是要調查對方的資本、信用和履約能力。

2．明確對方的談判作風和特點。了解談判對手的談判作風，對**談判的發展趨勢和對方可能採取的策略，以及制定己方的談判策略可提供重要的依據。此外，還可以蒐集**商需求的貨款支付方式、談判最後期限等方面的相關資料。

至於收集渠道，有很多。公開發行的資訊也是可以利用的。這些資訊源包括行業雜誌、其他商業出版物、行業協會資料、**報告、年度報告、財務評價、商業資料庫、直接詢問**商以及通過網際網路獲得資訊。

在談判前，採購方也可能已經通過**商提供的**單而獲得了資訊。

c:1、起草成交階段的談判方案（注重採購的細節問題）

2、銷售程式。例如：銷售決策、銷售戰略、銷售機構與渠道、定價方法、折價比率、售後服務、銷售狀況、市場占有率、銷售壓力等。

3、對方情報的蒐集

對資源市場進行調查分析，獲得市場上有關物資的供給、需求等資訊資料，為採購談判的下一步決策提供依據。目標市場調查通常包括以下內容：

1．產品**、需求情況。企業通過對所需產品在市場上的總體供求狀況的調查分析，根據不同的市場供求狀況，制定不同的採購談判方案和策略。

2．產品競爭情況。通過產品競爭情況的調查，使談判者能夠掌握同類產品競爭者的數目、強弱等有關情況，尋找談判對手的弱點，爭取以較低的成本費用獲得己方所需產品，在談判桌上靈活掌握**彈性。

3．產品銷售情況。調查準備採購的產品在市場上的銷售情況，可以使談判者大體掌握市場容量、銷售量，有助於確定未來具體的購進數量。

4. 產品分銷渠道。調杏商品的分銷路線，不僅可以在**談判上做到心中有數，而且可以針對**商分銷的弱點，要求對方在其他方面給予一定的補償，爭取談判成功。

4、制定合同條款（包括運輸、保險和其他必備條款，可參考合同模板）

d：1、**相關政策和相關規定。

2、對方企業狀況。例如：地理位置、企業型別、資金規模、主要產品或服務、員工人數、組織結構、生產線和主要裝置、推銷手段、分配方法、發展計畫、當前處境、競爭對手、企業戰略等。

3、了解相關法律法規

e：1、保管資料

2、了解作為談判調節者的方法技巧

3、列印資料、分發資料

浙江工業大學之江學院國貿802班