市場營銷實訓報告
院系：商學院
專業：09國際經濟與**
學號：2009072051
姓名：李豔衛
指導教師：王懷軍
市場營銷實訓報告
實習時間：
實習地點：校內實訓
一、實習的意義和目的
通過實訓，使學生把所學的基本理論知識和市場營銷實踐聯絡起來，加深學生對營銷理論的理解，提高學生分析和解決營銷問題的實踐能力，並提高學生的溝通能力、團隊協作等綜合能力和素質。
二、實習安排
對武夷學院啤酒市場進行分析的基礎上，作出興華啤酒武夷學院市場營銷策劃書，在企業、教師、學生代表討論的基礎上確定一套營銷方案，然後大家統一實施，以便確認營銷方案的可行性和實效性。
三、實訓過程及步驟
1、企業介紹相關情況；
2、各團隊在對營銷環境進行分析的基礎上，作出營銷策劃書；
3、在企業、教師、學生代表討論的基礎上確定一套營銷方案；
4、統一實施所確定的營銷方案；
5、分析總結營銷方案及執**況。
四、營銷策劃方案
（一）、營銷宗旨
興華啤酒，釀造激情！
（二）、市場細分
興華啤酒主要把產品線集中在淡色啤酒，濃色啤酒，黑色啤酒。
（三）、目標市場
武夷學院全體師生。
（四）、市場定位
興華啤酒消費群體主要集中在中高等文化，中等收入及學生消費者。
（五）、產品策略
（1）針對不同地區的人群社交需要，口感不同所以推出了不同口味的啤酒。
例如南方人需要香醇爽口的啤酒,所以興華啤酒推出了純生啤酒;而成功的中年商務人士以及公務人士;他們上班工作族生活品質較高,有一定的經濟能力,所以在商務洽談場合選擇金質啤酒；在校大學生,經濟能力有限，在休閒場合，他們會選擇興華山水啤酒。還根據照消費者的個性來推出的灌裝啤酒,為的就是強調年輕人的個性。
（2）現有的興華啤酒產品線有淡爽型系列酒、優質酒系列、金質酒系列、極品興華啤酒、興華2000等幾大類。優質系列有純生，金質系列有興華金質啤酒等。
（3）為提高興華啤酒的產品質量，興華啤酒不斷從國外引進高階技術，比如低溫滅菌技術。
（六）、**策略
（1）為增強盈利能力，興華啤酒和華潤的競爭已從初級的同質化產品**競爭，轉入消費行為細分，尋求差異化、創新化發展，開發各種苦味、香醇爽口，區分同質化產品，提高產品附加值，避免**戰。
（2）興華啤酒在低端產品，中端產品、高階產品都有分布，像低端產品興華山水啤酒，其**比較低，基本上接近成本，這樣能夠清理市場，增加自己的市場占有率。
例如興華灌裝啤酒市場價是3.50元每灌，而其他品牌同類產品要高出0.5元到0.
7元。高階產品有興華純生、興華金質等，高階產品能增加興華啤酒的銷售額，並對自己的品牌塑造有積極作用，如興華金質啤酒都在8元以上。（七）、渠道策略
（1）興華啤酒在現有的基礎上還要強化分銷管理，提公升渠道競爭力，加強分銷創新管理，提高產品核心競爭力。
（2）人財物資源要聚焦，對選定的區域市場進行集**擊。
（3）興華啤酒企業要善於抓住對手的薄弱環節來展開營銷攻勢。
例如北京的燕京，燕京經銷商多為速食麵、飲料等非現飲終端產品的經銷商，缺乏運作現飲終端市場相應的網路與經驗的實際狀況。興華啤酒就應該在北京增加現飲的終端市場，以領先搶占市場，以形成固定的消費群體。
（4）企業應該加強品牌的管理。
（5）深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業要把資源和精力時間更多地分配給企業的大戶。
（6）既然是深度分銷，就不應該存在一些訪問的盲點，企業要建立健全客戶檔案與資料管理。
（八）、**策略（廣告、人員推銷、營業推廣、公共關係）
1）廣告
在廣告投放**的選擇上，除了電視廣告外，興華啤酒還選擇公交車，網路，報刊等。畫面是一瓶啤酒，一杯滿滿的啤酒，細膩的泡沫在往外溢，裝滿的一杯啤酒給人一種愜意的感覺，讓人聯想到在酒場上與朋友暢談的愜意心境，在商務洽談宴會上，生意洽談成功的豪爽心情。
2）人員推銷
聘請一些專業的營銷人員對產品進行宣傳提高產品的形象。
3）營業推廣
（1）為了能更好的銷售產品，凡購買滿多少興華啤酒會贈送一瓶新研發的產品給顧客，
（2）把興華啤酒的新產品推廣到酒店
4）公共關係
（1）在公共關係方面興華啤酒主要運用「**」營銷、「奧運」營銷來吸引消費者的眼球，搭奧運的順路車來達到自己的目標。
（2）北京申辦2023年奧運會成功之後，興華啤酒抓住奧運機遇，成為奧運會贊助商，積極利用奧運平台提公升品牌在國際上的影響力。
（3）2023年，興華啤酒啟動奧運大篷車，2023年，汶川大**，興華啤酒捐款1375萬元，等等興華啤酒做的公益事業活動還很多，正是興華啤酒擔起了自己的社會責任，通過這種方式廣泛宣傳了自己，贏得了消費者深深青睞。五、實習的收穫和體會
通過這次實訓，我收穫頗豐。首先，我能把市場營銷的基本理論知識和實踐聯絡起來，加深了對營銷理論的理解，其次，提高了分析和解決營銷問題的實踐能力，並提高了我的溝通能力、團隊協作等綜合能力和素質。再次，充分了解了武夷學院的啤酒市場情況。
在實訓過程中，雖然調查時會比較辛苦，但是我們流下的汗水也證明了我
們的努力。實訓中，我們團隊取得了較好的成績。並且大家分工合作，遇到問題一起討論解決，共同完成小組任務。我深深地感受到了團結的精神和友誼。
如果將我們在大學裡所學的知識與更多的實踐結合在一起，用實踐來檢驗真理，使乙個本科生具備較強的處理基本實務的能力與比較系統的專業知識，這才是我們實習的真正目的。
通過此次實訓我體會到，作為一名大學生由於缺少社會經驗所以在實際過程中遇到很多新的問題不知如何解決。但是，我相信只要我們一起努力就能克服任何困難，解決遇到的問題。
最後，感謝輔導老師幫助我們進行此次實訓，並在實訓過程中給我們很多耐心的指導，讓我們順利的完成此次實訓。
李豔豔心得體會
小學高效課堂心得體會 吊坪小學李豔豔 最近，我學習了一些高效課堂的檔案，通過學習我了解到高效課堂是時下課堂教學的主流，也是我們英語教師課堂改革的必然。高效課堂就是讓學生主動學習 積極思考的課堂 是學生充分發揮自主學習的課堂。教師在高效課堂教學中起著關鍵的作用，課堂是教師最重要的教學陣地。如何在小學英...
感恩的理由 李豔
感恩的方法有千萬種，可乙個賣藝人的感恩方式，卻讓人敬佩不已。乙個星期六的下午，我和爸爸去玉溪。在途中，我們發現許多人圍在一起，我和爸爸也很好奇，就朝前擠去。噢，原來是乙個拉二胡的賣藝人。這位老先生白髮蒼蒼，骨瘦如柴，讓人看了就覺得很悽慘。只見他坐在一把破舊的椅子上，腳下放著自己的行旅和演奏的曲目表。...
李豔芳教學反思
對稱 平移和旋轉 教學反思 三 8 班李豔芳 對稱 平移和旋轉 是小學數學北師大版三年級下冊的第二單元的教學內容，本單元把對稱 平移和旋轉等圖形的變換作為學習與研究的內容，主要讓孩子從運動變化的角度去探索和認識空間與圖形。本單元學生主要掌握以下幾個知識要點 會識別軸對稱圖形，並能在方格紙上畫簡單的軸...